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银保专员销售手册（排版修订稿） 前 言 银保渠道是以银行、邮储、信托、证券、担保等金融机构作为兼业代理销售保险产品来实现销售保险的一种业务发展方式，鉴于与金融机构合作的高端性和紧密度，需要从事银保业务拓展的人员必须具有职业、专业、领先的业务知识和专业技能。本销售支持手册从公司简介、银保基础知识、主要合作险种操作实务及核保政策、营销技巧、形象礼仪、关键话术、特色理赔服务等方面进行了重点介绍，配合《银保渠道销售标准操作（SOP）手册》使用，适用于在银保渠道各级管理者和销售人员学习和培训，旨在广泛普及银保专业基础知识，迅速提高各层级银保人员的业务技能，全面提升银保渠道人员职业素质和形象，助力银保渠道业务进一步扩大合作，加快发展。 本手册主要是作为销售支持工具，由于水平有限，手册内容难免有不当和未尽之处，敬请各机构提出宝贵意见，我们将不断修订完善。 银行金融业务部 　 第一部分 我们的阳光 第一章 公司简介 阳光保险集团股份有限公司是国内七大保险集团之一，由中国石油化工集团公司、中国南方航空集团公司、中国铝业公司、中国外运长航集团有限公司、广东电力发展股份有限公司等大型企业集团于2005年发起组建，注册资本金65.6亿元人民币。公司股东实力强大，涉及行业广泛，股权结构合理，符合现代企业制度。目前拥有阳光财产保险股份有限公司和阳光人寿保险股份有限公司等多家专业子公司。 阳光财产保险成立于2005年7月28日，是主要经营财产保险业务的全国性保险公司，注册资本金21.5亿元人民币。阳光产险成立以来，连续刷新国内新设保险公司年度保费规模的历史纪录，实现了又好又快的发展，开业23个月开始实现盈利，并连续保持盈利记录。公司成立7年来保费收入稳步递增，2012年度产险保费收入达到了146.74亿元，位列全国56家产险公司第7位。在全国已有36家分公司，三、四级分支机构1000余家，服务网络实现了覆盖全国。 第二章 阳光文化 公司愿景 打造最具品质和实力的保险公司 公司使命 共同成长 公司核心价值观 一个追求　　　两个根本　　　三个统一 一个追求： 创造价值 两个根本：　 诚信　关爱 三个统一：　激情与理性、创新与执行、团队与个人 企业精神 战胜自我 第三章 银保基础知识 3.1 银行保险渠道释义 3.1.1 银保销售渠道 是保险公司以银行、邮储、信托、证券、担保等金融机构作为兼业代理机构来进行保险产品销售，银行等金融机构和保险公司达成一致，双方共同向同一客户群体提供金融产品及服务所形成的一种业务发展渠道，我司称作银保销售渠道，简称银保渠道。 银保业务的快速发展，增加了银行业的中间业务收入，丰富了银行的金融产品体系，形成客户、银行、保险三方共赢的局面。 3.1.2 银保渠道（专属）业务：是指由银保专员拓展的银行、邮政、信托、证券、担保等金融机构代理的保险业务。业务统计方式为银保团队项下产生的所有业务。 3.2 银保渠道合作层面 根据渠道业务拓展的特性，银保渠道业务合作层面主要分为三种： 层面一：银行、邮政、信托、证券、担保等金融机构的总行、总部与我司总公司直接联系确立的合作关系，简称“总对总”合作方式，总对总一般为双方在全国区域所辖机构中总体框架合作的形式，是双方深入合作的基础和前提。 层面二：银行等金融机构，在总对总合作的基础上建立形成的双方机构在各省机构之间确立的省行对省公司的合作方式，简称“省对省”或“分对分”合作方式，主要以具体产品合作、区域业务合作等形式。 层面三：银行等金融机构在实现与我司“总对总”、“分对分”合作的基础上确立的银行二级分行（地市级分行）与我司中支机构合作的形式，称为“支对支”合作方式。 3.3 现有合作银行情况 阳光财险非常重视银保业务发展，2006年成立初期便正式成立了总公司银保部，专门策划销售、组织推动银行保险业务。通过6年的扩大发展，目前已与工商银行、农业银行、建设银行、农业发展银行、民生银行、国家开发银行、招商银行、光大银行、华夏银行、中信银行、江苏银行、晋商银行、齐鲁银行、渤海银行、浙商银行等15家全国性银行建立了总对总战略合作关系，与中国银行、交通银行、浦东发展银行、厦门银行、西安银行、重庆银行、北部湾银行、长沙银行、华融湘江银行、东亚银行、乌鲁木齐市商业银行、农业生产建设兵团银行、邮政银行、农村信用社等几十家银行建立了区域合作关系，与全国100多家银行（信用社）合作开展银保业务，2012年银保渠道传统产险保费收入达到了5.5亿元，取得了持续、稳步、健康发展的良好局面。 3.4 重点银行渠道推介 根据2012年银保渠道业务统计，合作的重