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销售拜访模式Schema of Sales CallsSinovac.Bio.L.Com.MarketingNash.Yang销售拜访模式Schema of Sales Calls一、拜访前计划 1.1考察分析客户资料 1.2设定SMART目标 1.3 组织销售拜访二、拜访中执行 2.1最初接触阶段 2.2策略性提问探询需求 2.3展示产品或方案 2.4缔结 2.5处理异议三、拜访后分析 3.1更新客户资料 3.2进行自我评估 3.3承诺跟进一、拜访前计划Pre-Call Planning● 计划的意义：再次了解客户，越了解客户就越容易赢得他的信任增加拜访者的信心，提高拜访效率把握谈话的方向● 客户期望疫苗销售代表做到：以品牌认知为基础，研究他们的需求、喜好和处方习惯；以上次拜访为基础，保证拜访的连续性；整个拜访富有价值，他们投入这些时间是值得的。一、拜访前计划 Pre-Call Planning1.1考察分析客户资料●复习拜访记录回顾过去的拜访目标、品牌认知梯度、过去的拜访笔记、客户曾经提出的异议、有待跟进的项目、客户的业务信息、免疫政策等●分析客户资料 个人资料 个人喜好、习惯等 专业背景 专业背景、学术态度等 工作环境 与周围人的关系、单位的文化等 交往切入点 找到合适的话题切入点一、拜访前计划 Pre-Call Planning1.2设定SMART目标信息目标：你希望从客户这里了解什么有价值的信息行动目标：你希望让客户做什么S Specific具体的M Measurable 可衡量的A Attainable可实现的R Relevant相关的T Time-Limited有时限的Practice:一、拜访前计划Pre-Call Planning1.3组织销售拜访 设计有吸引力的开场白 设想策略性提问的问题，探询需求发现需求 如何展示产品或方案 想象可能被问及的问题和客户的各种异议及应对方案 识别机会完成销售一、拜访前计划 Pre-Call Planning赢1.4拜访前的物料准备◆知识准备：产品知识 产品知识 相关知识 竞争对手 传达信息 关键信息 优势利益销售工具 辅助材料 品牌提示物等◆身心准备：树立正确的心态 赢仪表 想象拜访的过程和成功后的场景二、拜访中执行Calling on Customers2.1最初接触阶段 ●寒暄建立融洽关系 ●通过吸引人的开场白获得客户兴趣2.2策略性提问，探询需求 ●抓住客户关注的焦点 ●探询的方法 ● SPIN焦点转移2.3展示产品或方案 ●根据客户焦点传递关键信息 ● FAB 辅助材料 ●增值服务2.4缔结与结束2.5处理异议，诱导需求 异议分类处理步骤2.1最初接触阶段the Foremost Moment of visiting2.1.1寒暄建立融洽的关系 第一印象 是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这一最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在对方的头脑中形成并占据着主导地位。 传播学研究结果，在信息传播过程中各种信号对最后结果的影响。 和所有的相关人员建立融洽的关系。2.1最初接触阶段the Foremost Moment of visiting2.1.1寒暄建立融洽的关系 快速赢得客户信任的技巧◆信用 既要守信用，还要创造机会展示信用◆专业性 在客户感兴趣的话题上表现出专业性更有杀伤力◆自爆己短 主动承认那个和成交无关的缺点◆倾听 听懂客户的心◆行为Do is louder than speech!2.1最初接触阶段 the Foremost Moment of visiting2.1.2通过有力的开场白抓住客户兴趣开场白的格式： 从回顾上一次拜访开始 说明此次拜访的要讨论的事项 说明客户将从此次会谈中有何收益 得到客户许可继续会谈进入正题并适当记录PRACTICE: 以你最近一次你将要拜访的客户 为例，演练开场白。2.1.2通过有力的开场白抓住客户兴趣Seize Customers by Strong Opening Remarks有吸引力的开场白——技巧●开场白应关注和客户相关的话题●应该通过有影响力的并且富有激情的语言来抓住客户的兴趣。同时使用“新的”字眼来引起客户注意。如：新的服务系统、新的临床文献、新的流行病趋势等打造自己的影响力Shape Your Influence一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到你对他们的重视含部分先天因素影响力是可以通过努力获得的专业与信念完