销售拜访八步骤315终结版.pptVIP

2004-3-15 我一直在努力，我会做得更好！ 课程名称：销售拜访八步骤 课程编号：CRBP—O07 课程编写：安徽培训教材编写组 课程对象：销售主管、销售代表、分销代表、直销代表 课程课时：3课时 培训方式：讲授、案例分析、讨论等 课程目标： 1、了解销售拜访的定义、目的、作用与意义 2、掌握销售拜访需要的工具 3、掌握分类客户实行拜访八步骤的工作内容和技巧 第 1 章 第一节 什么是销售拜访 1、销售拜访的定义 销售拜访的定义：销售拜访是营销人员带着特定的营销目标，通过与被访者交换对同一事物、事件的看法，并致力于达成营销业务协议的过程。 ---------在营销事务中,销售拜访是为实现营销目标的过程控制与管理中的重要内容之一 2、销售拜访目的 3、销售拜访的作用与意义 第 1 章 第二节 实行销售拜访需要的工具 1、销售拜访资料卡夹（图片） 2、销售拜访资料卡夹内容 （1）、拜访卡夹--------卡夹目录 （2.1）、拜访卡夹------产品图片（普通酒） (2.2)、拜访卡夹---产品图片（中档酒） (3)、拜访卡夹---终端销售价格指导表（例） 2、其它销售拜访工具 （1）工作包 （2）宣传单（商场DM单、促销活动宣传单） （3）销售文书资料（任务表、进度表、各类协议等） （4）计算器 （5）POP（海报、吊牌等） （6）抺布 （7）双面胶 （8）美工刀 （9）小型促销品 （10）交通工具（自行车等） 第 1 章 第三节 销售拜访对象的分类 1、批发商 （1）一级商（与公司发生直接销售关系的批发商销 量规模一般较大，包括对二批服务的分销一级商和 对终端服务的直供一级商） （2）二级商（不与公司发生直接销售关系的批发 商，销售量中型规模。包括竞品的一级商、对批零 兼营店服务的批发商和专门对终端服务的批发商） （3）批零兼营店（销量较小，一般服务于临近的零 售终端和家庭购买者） -------注意一级批发商与承运商的区别 2、终端现饮店 （1）超高档宾馆、酒店、夜店（主营8元/瓶以上的啤酒） （2）中高档餐饮店（主营5---8元/瓶的啤酒） （3）普通餐饮店（主营零售价在3--4元/瓶的啤酒） （4）低档餐饮店（主营零售价在2.5元/瓶以下的啤酒） 3、终端非现饮店 （1）大型超级市场（单店营业面积在3000平米 以上的市场）？ （2）中型超级市场（单店营业面积在200平米以 上的单店或连锁店）？ （3）社区干杂店（营业面积在200平米以下的干 杂店等）？ 第 2 章 第一节 销售拜访八步骤 第二节 销售八步骤拜访技巧 5、回 顾 拜 访 八步 骤 Identify 8 Steps of the Call 销售拜访八步骤管理表格 六顶帽子法： 利用六顶思考帽的方式，讨论： 第 3 章 本章重点 主管（经理）路线拜访检查表 产品市场覆盖率调查表 城区终端（非）现饮市场占有率调查表 城区（乡镇市场）批发商占有率调查表 终端产品生动化工作检查表 检查人员： 被检查人姓名： 销售区域： 检查路线： 检查时间： 走访客户数： 主管（经理）路线拜访检查表 准备 打招呼 店情察看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 本章重点 1.1、第一步骤--------------------拜访批商的准备 1.2、第一步骤-------------拜访终端现饮店的准备 1.3、第一步骤-----------拜访终端非现饮店的准备 1.4、第二步骤---------------拜访批发商的打招呼 2.1、第二步骤--------------终端现饮店的打招呼 2.2、第二步骤--------------终端非现饮店的打招呼 3.1、第三步骤--------------拜访批发商的店情察看 3.2、第三步骤--------------拜访终端现饮的店情察看 3.3、第三步骤------------终端非现饮店的店情察看 4.1、第四步骤--------------拜访批发商的生动化 4.2、第四步骤--------------终端现饮店的生动化 4.3、第四步骤--------------终端非现