重炮赢利模式.pptVIP

模式（23）知识沉淀模式 当企业在制造、服务方面的最佳时间经验沉淀下来，每笔交易的成本就会下降。 * 知识/技能积累 单位产品成本 模式（24）互联网电子商务 交易成本降低、方便性、广泛性 网上购物、网上书店 * 模块六：企业保持高赢利的工具 如何设计企业的《利润手册》 柴少青博士的咨询项目:企业赢利模式的设计 * 如何把您的企业引入利润区 回答12个问题： 谁是我的客户？ 客户的偏好如何变化？ 谁应该是我的客户？ 怎样才能为客户增加价值？ 如何让客户首先选择我？ 我的赢利模式是什么？ 我目前的企业赢利模式是怎样的？ 我真正的竞争对手是谁？ 我难对付的竞争对手的赢利模式是怎样的？ 我的下一个赢利模式是什么？ 我的战略控制手段是什么？ 我的公司的价值是什么？ * 1、谁是我的客户？ 案例:可口可乐公司的主要客户群: 消费者 酒店和自动售货机 “骨干”装瓶商 国内销售网络 你的企业的主要客户群: 客户的便好: 1、写出在你的行业中，过去一年内最受欢迎的产品或服务？ * 客户为什么喜欢它们？ 这些产品具有较高价值的原因何在？ 它们便宜吗？可以减少麻烦吗？能够保证安全吗？ 客户的便好？（有声的需求、沉默的需求） 沉默的需求可以用客户经济系统研究。 回答以下问题：你的总体目标是什么？ 什么是你最关心的？为达到目标供应商应该怎么选择？目前的供应商是否符合？它们为何未能符合你的希望？ * 客户的便好如何变化？ 客户便好的变化 受益的案例 1、产品功能 价格 2、产品或服务 解决方案 通用电器、惠普、ABB 3、易获得性 花色品种的多样性 Home Depot 4、产品功能 产品质量 丰田 5、价格最底 价格底，节省时间 沃尔玛 6、价格最底 价格公平，节省时间 7、价格最底 系统成本最低 通用电器 8、产品功能 快速交货 戴尔 9、解决方案 外部采购 10、产品功能，关系 低成本，便利性 * 问题： 1、我所在的行业中近来的变化？ 2003年 2007年 客户便好 客户便好 我的行业中可以预见的变化 2003年 2007年 1、 * 客户选择上的创新 谁是最重要的客户？ * 不仅仅是 还包括 ABB 其它行业的购买者 被收购的工程企业 可口可乐 消费者 骨干瓶装商 迪斯尼 儿童 家庭 通用电器 采购代理 解决方案的需求者 英特尔 电脑设备制造商 最终用户 微软 消费者 应用软件开发商、电脑设备制造商 4、怎样才能为客户增加价值 你的竞争者满足了客户的哪些便好？ 有哪些客户便好，你能够比竞争者更好地去满足？ 有哪些客户便好，你可以比竞争者以更低的成本去满足？ 你的客户能为满足自己的偏好付出多大的溢价？ 为了给客户提供最大的价值，你还能满足客户的哪些其其它偏好？ * 5、如何让客户首先选择我？ 客户偏好 我的得分 最强的竞争对手的得分 第1偏好 第2偏好 第3偏好 10 8 7 6 7 6 * 6、我的赢利模式是什么？ 我的赢利模式： 可口可乐：多种成分系统模式---自动售货机， 酒店；强势品牌模式---或得比无品牌饮料较高的收费。 在我的行业中，高额利润是如何发生的？最能获得的公司是谁？他们为什么能够如此获利？ * 7、我目前的赢利模式是什么？ 客户选择 价值获取 战略控制 业务范围 成功的赢利模式，它的要素必须满足： 1、符合客户最重要的偏好 2、通过一致性检验，保证各个要素协调一致。 * 8、我真正的竞争对手是谁？ 把直接竞争对手记在里环中，把间接竞争对手记在外环中。 站在客户角度，你认为哪个公司是他们最好的选择？ * 9、我最难对付的竞争对手的赢利模式是怎样的？ 我的企业设计 第一竞争对手 第二竞争对手 客户选择 价值获取 战略控制 业务范围 * 10、我的下步赢利模式的设计是？ 2002年 2007年 客户选择 价值获取 战略控制 业务范围 * 11、我的战略控制手段是什么？ 你的公司的战略控制指数是多少？ 你的竞争对手的战略控制指数是多少？ 为了提高公司的公司的战略控制指数，你应该做些什么？ 如果提高了战略控制指数，你公司的赢利能力将提高多少？ * 战略控制指数 保护利润的强度 指数 战略控制方向 案例 高 10 9 8 7 建立行业标准 控制价值链 主导地位 良好的客户关系 微软 可口可乐 可口的国际业务 通用电器 中 6 5 品牌 2年的产品提前期 许多 英特尔 低 4 3 1年的产品提前期 12%-20%的成本优势 瑞士航空公司 无 2 1 具有平均成本 成本劣势 很多 很多 * 12