2011年06月无锡东方丽晶6-8月底营销推广执行.pptVIP

综上所述的客户，其实是目前区域内所有楼盘的目标客户，也是吸引众多品牌开发商进驻崇安新城的动力所在。只是因为之前没有太多的选择性，这些客户中的层次和需求一直没有得到很好的界定和区隔。这部分客户追求的是怎样的一种生活，本项目在众多楼盘中，吸引他们的利益点在哪里，这些都是我们接下来需要知道的问题。 品质提升构成 小区的设计布局——人车分流，外高内地，围合设计的纯住宅小区 小区的户型产品——以联排别较为高端的物业形态调高项目的整体品质 小区的交付标准——高于目前周边楼盘，吸引目前或未来大盘进驻后的中高端的对生活 品质有一定注重的客户群 小区的景观设计——带有一定的法式元素，注重小区景观细节的处理，注重与住宅之间的协调，运用巧妙的布局拉伸空间，给予视觉美得享受 小区的物业管理——合理的收费前提下，寻找较为突出的物业管理公司，推出特色服务 其他——其他环节服务的人性化、细节的体现 Q2：如何培养项目精致气质，并在市场中建立项目高端形象？ 老盘新货分流客户，龙湖、绿地、盛高大牌追击在后， 我们需要分析项目的客户构成，解析项目的现况， 找到在目前和未来市场发展的态势之下，东方丽晶所不可避免面临的问题， 有助于我们在竞争激烈的市场中明确自己的位置，解决有针对性地解决， 让项目的价值和利益最大化。 1、区域性客户： 他们或许是首次置业，或许是以改善住房需求，抑或是因拆迁而产生安居需求的客户，他们对于这篇区域有着深厚的感情，习惯于这里的一草一木，习惯与这里与繁华的适当距离，习惯与这里的衣食住行样样齐全。一天中最喜欢的时光便是晚饭后，与爱人或者家人散步、去超市购物。 一、目标客户细分 2、周边专业市场私营业主： 如华东装饰城、中储装饰市场，锡沪路各类装修装饰门店的老板，他们大多是经过创业的艰难而成功，历经过创业的历练与起伏，对于生活有着更高的要求，房子对于他们来说，不仅仅是成功之后对自己的犒赏，更是对家人的爱惜，以及对身份的一种直观印证。事业的成功意味着私人空间的狭小，除了白天在店里忙碌，晚上出入高端餐饮、娱乐场所是应酬生意的重要部分。 一、目标客户细分 3、城市化进程客户： 他们也许是来自査乔，也许来自安镇、也许来自东亭更偏远的地方，或出于对于城市的渴望，或因为工作在市区，使他们想在城里购置一套属于自己的房子，但是又不想离自己的父母太远，因此，位于老家与市区的区域成为买方的首选位置。城里的房子对于他们是便捷、安逸的港湾，也是父母在乡亲们面前炫耀的资本。 一、目标客户细分 启示： 一、目标客户细分 我们将通过S-C-Q金字塔基本结构来界定和分析问题 ？ R1 非期望结果 由特定情境导致的特定结果 R2 期望结果 不喜欢某一结果，想得到其它结果 S=情境 C=R1,R2 Q=如何从R1到R2 S：情境（situation）——项目背景事实（项目、客户、市场） 项目总占地为3.7389公顷，总建筑面积约10.4万㎡，容积率为1.99。 项目由2栋33层的高层住宅，2栋7层的多层住宅，以及12栋底层住宅以及1栋配套低层公建服务用房组成。 项目处于无锡老城中心所在的崇安区与锡山区的交接地，随着崇安新城的开发，该区域将逐渐成为城东地区主要的居住区域。 项目周边交通便捷，生活配套齐全。 区域内住宅类产品存量较其他区域较少，但随着下半年的集中放量，与项目的上市时间重合，区域内竞争将会越来越激烈。 项目周边楼盘没有较好的品质感，可能会造成客户对项目的形象和品质先入为主。 1、项目规模较小 2、高层+多层+别墅 3、离市中心较近 4、处于成熟生活区 5、区域内住宅产品目前较少，下半年会集中供应 6、区域楼盘形象整体较为一般 R1：非期望结果——按常规发展的可能结果 本项目处于崇安区与锡山区交界处，处于中间地带，吸引周边老社区客户、周边乡镇城市化进程客户中，对价格比较敏感的刚需和改善性刚需的客户。 因春江花园、银仁御墅这种大型中低端项目的长期影响，客户会忽略区域真正的价值和项目产品的特点，而只会将本项目与其归为同类项目，对价格期望偏低。 难以以强而有势的特点在区域竞争楼盘中独树一帜、脱颖而出，更难以抵挡大品牌开发商的进攻，可能会陷入价格战之中。 从置业选择上 从区域价值上 从竞争上 R2：期望结果——我们期望的目标 本使项目成为有特色、有品质的高品质项目，以此壮大驱使目标客户首次置业、或者改善性置业的动力，引发中高端客户的主意。 提升项目形象，将项目的利益和价值最大化。 避免陷入区域内现有项目的价格大战以及即将推出项目的品牌和品质的打压，实现差异化，在市场中占有自己的一席之地。 从销售力上 从价格体系上 从竞争上 R1 R2 塑造项目自身竞争力，实现与竞争项目的差异化，在区域内占有一席之地。 C：矛盾或冲突（complic