第三章 营销交往礼仪.doc

第三章 营销交往礼仪 在人与人的交往中，礼仪越周到越保险，运气也越好。 ------ [英]卡莱尔 [学习目标] 理解营销交往礼仪在营销人员工作中的重要作用，掌握营销交往礼仪知识，明确交际中的诸多忌讳，规避营销商务交往中的尴尬。掌握正确的营销交往礼仪方法,学会巧用交往技巧，打造个人交际魅力，推动营销事业成功。 [导入案例] 一天，笔者走进一家电器商店，一台音色清纯透亮、低音浑厚极富震撼力的音响引起了我的注意。一位男售货员热情地迎上来，满脸职业微笑，主动介绍这种新产品。他的介绍很在行，很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比到售后服务，一一道来，还进行演示。起初我被他那热情而熟练的介绍所感动，对产品产生几分好感。本想问点什么，可是他连珠炮似地讲着，我总也插不上嘴，他不管你懂还是不懂，也不管你反应如何，喋喋不休地讲下去，似乎你不掏出钱包他就决不罢休。于是，心里有几分不悦了，特别是当他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，我不免对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈后，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。只是出于礼貌不好意思走开，幸好这时又来了一位顾客，我乘机“逃”出了商店。不消说，那位售货员为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。 为什么营销人员滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？ 案例分析： 这说明，在现实的营销过程中，营销交往礼仪的运用是否恰当将对营销结果起相当的作用。营销人员只有把握好了营销礼仪方面的问题，然后在营销过程中不断创新，方能取得较好的营销业绩。 营销人员商务交往礼仪 礼仪原理： 不管是什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。营销事业尤为如此。因为作为营销人员，免不了在工作中遇到各式各样的客户，在拜访客户的同时其所遭遇的失败不用说了，倘若连连遭遇失败的打击，加上营销工作所耗费的精力，可想而知，营销人员的工作是多么需要热情和活力。没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，推销员将一事无成。所以，营销人员不仅要锻炼健康的体魄，更重要的是具有诚挚热情的性格。热情就是营销成功与否的首要条件，只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使营销人员“克敌制胜”，可见，热情的确是营销人员成功的一种天赋神力。 美国哲学家、散文家及诗人拉尔夫 ·沃尔德·爱默生说过：“没有热情，任何伟大的业绩都不可能成功。” 你只要表现出作为营销人员应有的热情，正如信心和机遇那样。热情全靠自己创造，而不要等他人来燃起你的热情焰火。缺少自身的努力，任何人都无法使你满腔热情；没有自身的努力，任何人都无法使你去达到目标。热情无疑是营销人员最重要的礼仪和财富之一。热情应该是一种能转变为行动的思想和礼仪，它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸，但首先你得有一个决心要达到目标。 要想成为一个成功的营销人员，必须先要具有这种热情的态度，它是给顾客最好的见面礼。因为客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有这种需要，因此，你若一心只想着增加营销额，赚取营运利润，而没有一丝热情，那就不必奢谈成交了。你应该做到，用热情取打动你的客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易就会顺利达成。 你的热情要让客户感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出自己真正需要的，做他的热情参谋，帮他决策，时时让他切身体会到你的热情，从而从心底感到你是值得他相信的，便会与你达成协议，成功签约。这样你的营运额怎么会不成倍攀升呢。 但不要对人太好了！对一个有劳动能力、理智健全的人来说，独立、付出都是内部的需要。人际关系中如果不能相互满足某种需要，那么这种关系维持起来就比较困难。在卡耐基成功人际交往思想中，很重要的就是要遵循心理交往中的功利原则——这一原则是建立在人的各种需要(包括精神的、物质的内容)的基础上，即人际交往是满足人们需要的活动。心理学家霍曼斯早在1974年就曾经提出人与人之间的交往本质上是一种社会交换，这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则是一样的，即人们都希望在交往中得到的不少于所付出的。其实有止是得到的不能少于付出的，如果得到的大于付出的，也会令人们心理失去平衡。 人际交往要有所保留，初入社交圈中的人常犯的一个错误就是“好事做到底”，以为自己全心全意为对方做事会使关系融洽、密切。事实上并非如此。因为人不能一味接受别人的付出，否则心理会感到不平衡。“滴水之恩，涌泉相报”，这也是为了使关系平衡的一种做法。如果好事一次做尽，使人感到无法回报或没有机会回报的时候，愧疚感就会让受惠的一方选择疏远。留有余地，好事不应一次做尽，这也许是平衡人际关系的重要准则。 留有余地，适当地保持距离，因为彼此心灵都需要一点空间。如果你想帮助别人，而且想和别人维持长久的关系，