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网上经纪业务的网络营销策略分析 2011年4月27 腾蔓 第1章、导言 1.1问题的提出 近些年来由于经纪业务竞争的加剧，券商经纪业务越来越微利化，尤其是目前佣金战的加剧，佣金率水平越来越低。如何在保证成本的基础上，增强券商的竞争力成为首要考虑的问题。　 　网上经纪业务作为一种迅速发展的新兴的业务，在为证券公司争取新市场、降低成本、增加利润、以及提高其竞争能力等方面具有很大的优势。目前，我国已有很多证券公司认识到拓展网上经纪业务的重要性，并摸索出了一些行之有效的经验与方法，但对于整个证券行业来说，网上经纪业务仍是一种新兴业务，仍面临许多问题。 本论文在分析我国目前证券经纪业务的发展现状及网上经纪业务发展优势的基础上，通过分析网上经纪业务的发展阶段，提出网上经纪业务的网络营销策略。 1.2相关概念 1.2.1网上经纪业务 券商网上经纪业务是指证券公司利用互联网等网络资源包括公用网局域网广域网无线网络等各种手段代理客户进行与证券交易相关的活动包括提供实时行情相关市场资讯投资咨询以及网上委托等一系列服务狭义的网上经纪业务是证券公司指借助互联网完成开户委托支付交割和清算等证券交易的全过程其广义概念则包括部分或完全利用有线或无线网内联网或公用网等互联网络完成开户委托清算支付交割等证券交易过程部分或完全在线提供投资资讯信息以及建立在此之上的个人理财等其他金融增值服务自1985年1月2日我国第一家专业性证券公司——深圳特区证券公司成立以来，我国证券市场不断发展，证券公司的数量不断增多，规模不断发展壮大。中国证券业协会初步统计表明，2009年106家证券公司实现营业收入2050.41亿元，累计实现净利润932.71亿元，分别比上一年增长63.9%和93.5% 数据来源：中国证券业协会网站 根据wind资讯的统计数据显示，2009年106家证券公司2050.41亿元，主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入1419.45亿元、证券承销与保荐及财务顾问业务净收入151.62亿元、受托客户资产管理业务净收入15.96亿元，证券投资收益231.73亿元2010年106家证券公司全年实现营业收入1911.02亿元，经纪业务及服务净收入1084.90亿元，占比56.7% 从图2可以看出，目前我国证券公司的业务品种比较单一，业务的高度趋同化，创新能力不足。而对于作为券商盈利支柱的经纪业务来说，由于竞争的加剧，使得券商将如何抢占市场份额作为开展经纪业务的首要目标，为了达成这一目标，甚至不惜牺牲短期利益为代价，通过价格佣金战甚至采取零佣金的策略去占领市场，其结果是使得券商无法摆脱低水平恶性竞争的怪圈。随着成本的日益加大，证券经纪业务越来越微利化。从已有数据来看，近三年经纪业务的利润水平都远低于2007年的利润水平。虽然106家券商中，104家券商均为盈利状态，但是盈利水平却大不如2007年。经纪业务的发展面临着如何进一步发展的重要问题。 2.2网上经纪业务的发展优势 随着互联网和证券市场的发展网上证券交易作为一种全新的交易方式在全球范围内迅速发展起来促使了券商的兴起，由于网上信息集实时行情、和电子交易于一体，其客户的容量相对无限，相当于增加虚拟大户室；同时，与营业部交易相比，网上不需要有形场地的固定成本支出只须投入前期的网络建设费用和日常维护费用，由于渗透到了证券经纪业务的信息传递、交易、清算、价格等各个环节，减少了投资者到交易所的中间层次。不受固定的营业场所或渠道的限制，投资者可以在全国甚至全球范围内任何能上网的地方完成交易，有效地增强市场辐射力，有利于进一步挖掘潜在客户资源。因此，证券商就可以通过积极开拓网上这种成本小、技术最先进的方式，来迅速的扩张经纪业务的规模。 第3章、 网络营销目标的规划 3.1确定网上经纪业务的生命周期 网上经纪业务作为一种服务产品，具有一定的生命周期。一般来说，产品的生命周期被分为介绍期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。每一个阶段具有不同的特征。具体来说介绍期的特征是销售额低、利润易变动、现金流量为负数、顾客为创新使用者、竞争者稀少；成长期的特征是销售额快速增长、利润达到顶峰、现金流量适度、顾客是大多数人、竞争者渐多；成熟期的特征是销售额缓慢增长，利润有所下降、现金流量较高、顾客是大多数人、竞争者最多；而衰退期的特点是销售额衰退、利润低或无、现金流量低、顾客为落后者、竞争者渐少，因此可以通过对网上经纪业务现状的分析来判定网上经纪业务所处的生命阶段。 据中国证监会统计，截至9月