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制冷产品市场考察报告 　　针对渔民对渔船尾气制冷产品比较陌生的实际情况。制冷公司选择具有代表性的福建省进行了现场演示会，同时兼顾了广东和浙江的个别渔港。福建渔民在捕鱼方式和保鲜方式上的革新处于国内领先水平，很多渔民根据渔业资源的情况积极改变捕鱼方式，在鱼品的保鲜方式上也尝试过很多方法。所以在福建的演示会起到了预期的效果，并得到当地渔业主管部门一把手的大力支持，主管部门帮助我们联系演示场地，积极组织当地船老大参观，并召集渔民召开座谈会。并承诺在福建泉州地区帮助我们开发市场。在福建演示了四个最重要的港口，祥芝、深沪、东山、连江。 　　经过三省的现场演示，使渔民认识和了解了制冷和保鲜原理，消除了对这种新产品的技术上的疑惑。船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。渔民主要关心的问题是： 　　一、设备的一次性投资大，由于没有亲身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。 　　二、如果身边的人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。 　　三、产品质量只要可靠，产品与压缩机相比就有竞争力，他们很多安装压缩机的用户由于压缩机运行费用高而停止了对压缩机的使用，压缩机月用油量超过万元。 　　四、在渔民的家门口设服务点可以提高渔民对产品的信任度，产品的售后服务是开发市场的一个重要因素。 　　通过这次与代理商的深入探讨，代理商在市场开发上存在如下问题： 　　一、由于该产品是一个全新的产品，没有现成的用户和市场，代理商在当地拥有一定的社会关系，但市场也需要培育和开发，他们过去不是从事类似产品的销售，所以在市场开发上也是在摸索，市场开发进度上不敢保证。 　　二、代理商本身对产品不是很熟悉，之所以代理产品主要是看到该产品市场前景广阔，符合当今的国家政策。 　　三、代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。 　　四、通过演示后，许多安装过压缩机保鲜和有保鲜知识的船老大都确定了安装意向，主要是因为价格和首付款多少在与当地代理商谈。 　　五、还有一些实力较强的代理商想通过当地的边防和船检部门做担保，要求把我们的样机安装在渔船上直接用给渔民看，机组的所有权是我们的，如果用得好就付款，如果能给推广10台以上也可以作为奖品奖给用户，以便尽快打开市场僵局。 　　六、福建、浙江、海南、大连代理商正在与目标用户洽谈安装前得首付款问题，我们正在做发货前的准备工作。 　　综合自己了解的情况以及与用户和代理商所交谈所得到的信息，我们下一步的工作重点有以下几个方面： 一、继续优化产品的结构和质量。 　　现在尾气制冷机的结构及其相关指标都得到了船检部门的技术认可，图纸也顺利通过审核，制冷终端和保鲜的方式方法也得到广大渔民的认可。渔民所担心的依然是产品的质量问题，只要质量可靠，性能稳定，操作简单，产品一定能迅速推广，以前失败的教训也充分说明了这一点。现在根据以前出现的问题对自动控制和板阀都进行了质量改进，并通过船上使用，稳定性大大提高。其他的未出现问题的用电器也要根据具体的使用环境进行质量改进。机组的制冷效率在船检认证的基础上进一步优化。通过采用改进的节流阀、精确的共冷时间、冷却水的重复利用等几个改进措施实现机组的效率优化。 　　二、加强销售人员的业务培训，充实一线销售力量。 　　我们虽然想走代理的路子，但前期开发市场过分依靠代理商还为时过早，必须有我们的市场营销人员协助，主要有以下几个方面的原因。 　　1、大部分代理商以前都是从事其他产品的销售，他们也没有该产品的用户，他们只是拥有当地的社会关系和注册好的公司。尾气制冷产品的市场需要培育，我们的人员必须在技术上给他们充分的指导才能加速市场的开发，我们前期仅仅依靠代理商，市场开发进度没有保障。 　　2、代理商在未看到经济效益前，很难让他们倾其全力来为我们开发市场，他们为了维持生计还要从事他们以前赖以生存的行当，只有我们的业务人员才能在当地代理商的协调下倾其全力来开发市场。 　　3、代理商在未取得效益前，在投入上会非常谨慎，我们可以通过我们的外派人员来判断投入的必要性，我们可以做必要的投入，把市场尽快培育起来。 　　4、很多代理商代理我们的产品主要是看到产品的市场前景较好，他们不一定能以较快的速度开发市场。我们虽然给他们下达了当年的计划，但一旦他们完不成只能是耽误了我们对市场开发的良好时机，他们输得起，我们耽误不起。 　　三、加强对代理商的监督，健全各种考核制度。 　　通过近段时期的沿海的考察，我们发现对同一种产品来说，代理商由于背景不同，对市场开发的看法和对困难的预测大不相同。个别代理商过分夸大困难，把压力推给我们，与我们讨价