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第一部分 二、消费者分析 1、消费者的总体消费态势。 在同质化越来越严重的今天，如何才能俘获消费者的心，令品牌摆脱单纯的卖产品阶段，提高品牌附加值，相信这是每个服装品牌经营者孜孜追求的目标。? 　一个品牌如果具有了独特性、唯一性，并能引起目标消费群的共鸣，消费者的忠诚度也就会随之而来。? 　品牌能否经营成功首先要从经营理念开始看。在女装品牌一个名叫“歌莉娅”的品牌，有着非常独特的品牌DNA，在此，以该品牌作为案例，分析一下品牌的独特性、唯一性“歌莉娅”将目标消费群定位于关注时尚、但不张扬不浮夸的年轻女性。而其环球之旅恰恰满足了这一消费群体对新鲜事物的好奇以及对旅游的憧憬。消费者在“歌莉娅”的购物经验不仅是满足了她购买产品的欲望，还能体验到如同身临其境的旅行快乐；还可以更深层次的体会“歌莉娅”所倡导的生活态度。这些都是“歌莉娅”所独有的，没有适当的品牌DNA是难以复制的。 根据有关资料显示，目前，华北及华东地区的人均服装消费额分别为920元及790元，高于全国的521元平均水平。 其中，北京、上海和广州的人均服装消费能力最高，上海的人均服装消费额更达到1,587元，北京则达1,387元；城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均衣着类支出占总支出约6%左右。 由以上分析可以得出， 地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群。25岁----45岁的中青年女性： 这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群在品牌里面，有三个系列， Collection、Relax、Jeans系列，这三个系列代表不同性格的人，不同的风格，也可以是同一个人在不同的场合需要的一种生活方式，其实在里面可以有很多的组合，有些人会说大众化就没有个性，大众化只是每个人都有机会接触，认识了才可以提取出来的在里面就有很多不同的款式可以满足。Collection”风格的居多。对品牌的认知度也有较大的提高，据数据资料现实，每100个大众品牌的消费者中就有21个人对歌莉娅品牌有所了解。另外，对该品牌的指名购买程度也达14％。 使用后满意度为73％，为满足需求的百分比为9％。 3.潜在消费者。 （1）消费者特性 15岁----25岁的青少年女性: 这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久 的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群“歌莉娅”是国内首个以“环球之旅”传递品牌文化的服装品牌，每年坚持通过“环球之旅”采撷灵感，将其生活态度和旅途中的感动与感悟通过形象、产品、推广传达给消费者批发市场由低端向中高端专业集散中心发展；　批发市场也在发生着变化，已经由低端的纯批发性质的市场向中高端专业集散中心发展。早些年的纯批发性的市场，现在已经有一小部分的展厅不批发，也不零售，而只是作为一个品牌宣传和招商的窗口。 （2）中国女装品牌定位和市场定位将出现价格上的两极分化，高价的越来越高，低价的则越来越低。女装流行趋向欧美风格；　中国女装市场正经历着从波西米亚风、到韩流、到俄罗斯风情、维多利亚风之后的又一流行趋势--欧美风。 国外女装品牌大量涌进中国；　随着ZARA杭州店的开业，目前ZARA在中国已经拥有了第四家店铺。我们可以看到越来越多的国外女装品牌大量的涌进中国。复合型产品多层店铺逐渐增多；在未来几年时间里，中国女装将出现品牌数量减少、单品牌质量提高并会出现一批非常优质的品牌的趋势。而在终端市场上，品牌商直接与强势百货商场联姻、品牌商直接与优秀终端加盟商合作、品牌商全部直营或大部分直营模式的直接掌控终端战略将逐渐增多，省代理将向分公司和品牌管理机构的形式靠拢。 因此，潜在消费者极有可能朝这些方面发展消费趋向。 （3）目标消费者 女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。据统计，排在前十位的品牌之间市场综合占有率的差距并不大，总和也只在15％左右。国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响，例如颜色鲜艳、色块较大、结合时尚流行款式的“汉派”服装，带有江南文化气息的杭州女装产业和具有港澳风格的深圳、广东虎门女装产业。众多国内女装品牌其定位基本是定位在中低档市场，在中高档市场上还没几家知名品牌。现在的时代，是个性化消费的时代，一个有特色的品牌所传递的个