客户需求分析培训课件.pdfVIP

目的：需求分析是寿险业务员通过各种方式将 目的： 收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需 要保险的购买点。 时间：2课时 时间： 授课方式: 讲授学员参与 授课方式: 学员收获：使学员掌握发现需求是销售成功的 学员收获： 开始，并能通过销售需求而设计解决方案 课程提纲 课程提纲 1、需求分析的重要性 2、客户购买点心里分析 4、需求分析过程 5、课程总结 需求分析 • 当你找到客户，成功地 约访，进行了有效的接 触面谈，找到了客户的 销售 购买点，并激发了客户 的兴趣之后，就进入了 循环 需求分析环节。 • 需求分析就是要呈现需 求并得到客户的认同。 需求分析的重要性 需求分析的重要性 1、需求分析是接触和说明的桥梁 2、为客户制作建议书的基础 NO。4 著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论 高级需求 高级需求 自我实现 尊重需求 社会交往 低级需求 安全需求 低级需求 生理需求 NO。3 客户购买心理分析 客户购买心理分析 （1）引起注意：对未来的设想、热门话题等经由推销 员的解说，可引起准客户的好奇和注意。 （2）产生兴趣：愿意继续研究下去，有令他感兴趣的 地方。 （3）联想：对于感兴趣的商品，希望进一步了解，在 听讲解的同时提出问题，并希望得到解决。 （4）激发购买欲望：认为商品对他是有用的，想要拥 有，于是有了购买的欲望。 （5）比较:“货比三家”，经过仔细对比，确定自己买 到的是最合适的商品才会做出决定。 （6）采取购买行动：拿定主意后，最终购买商品。 （7）满足感：买到喜欢的商品后，得到心理满足感。 购买心理与推销流程原理 购买心理与推销流程原理 注意 寻找客户 兴趣 约访 联想 接触面谈 欲望 需求分析 比较 提供方案 行动 促成 满足 售后服务 他想要的 你想卖的 • 成就感 • 观念 • 责任感