商务谈判(一).ppt

商 务 谈 判与礼 仪business negotiation and Etiquette 第一篇：总论 商务谈判概述 商务谈判过程 商务谈判的工具 第二篇：策略技巧 商务谈判的策略 商务谈判的沟通技巧 商务谈判的语言技巧 商务谈判的价格技巧 商务谈判障碍的排除 第三篇：组织 商务谈判的心理 商务谈判的组织 第四篇：礼仪 礼仪概述 个人礼仪（Personnel Etiquette ） 社交礼仪（Social poise and grace ） 商务礼仪（Business Etiquette ） 第一章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念、特点 第二节 谈判理论 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 谈判的类型 第一节 商务谈判的概念、特征 商务谈判的概念 商务谈判的特点 什么是谈判？ 参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，在一定的时空条件下，通过协商而争取达成一致的行为过程 谈判具有什么样的特征？ 必须有两个或两个以上的参与方 有价值判断标准 是“合作”与“冲突”的对立与统一 有一定利益界限 是通过协商而达成一致的过程 商务谈判的概念 商务谈判是商务活动的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。 商务谈判的特点 商务谈判一般是以经济利益为目的 商务谈判是以价值谈判为核心 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 第二节 谈判理论 马斯洛需求理论与谈判 博弈论与谈判 公平理论与谈判 控制论与谈判 第三节 商务谈判的基本原则 （一）双赢原则； （二）诚实守信原则； （三）最低目标利益原则； （四）合法原则 第四节 谈判的类型 商务谈判的类型 商务谈判的结构设计 商务谈判的三要素 商业谈判 商品购销谈判 代理谈判 投资谈判 合资经营谈判 技术贸易谈判 租赁谈判 商务谈判的结构设计 谈判的阶段性结构 摸底阶段、报价阶段 、讨价还价阶段 、成交阶段 、认可阶段 谈判的交锋式结构 以我为准的谈判方式 ；各说各的谈判方式 谈判人员的精力结构 开始阶段精力充沛。 中间阶段波动式下降。 最后时刻精力再度复苏 谈判的横向与纵向结构 横向洽谈的步骤 （1）把要磋商的条款统统列出来。（2）粗略地磋商每项条款的各个方面。（3）详细磋商每项条款的各个方面。 纵向洽谈的步骤 （1）从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款；（2）开始第二个条款，并深入磋商得出一致意见（3）接着第二个条款，直至所有条款都依次磋商完毕。 商务谈判的三要素 当事人-----谈判的关系人 分歧点-----协商的标的 接受点-----协商达成的决议 当事人 即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。 双方或多方，当事人至少由两个“角色”承担 重大商务谈判，当事人通常以小组的形式参加（一般为3-5人） 一般的、常规谈判，由一两位有经验的人参加 可能是接受委托者或是谈判利益的承担者 任何一方都是自愿参加，有“不愿谈判”和“不可谈判”的选择权。 分歧点 即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。是商务谈判的核心，也是商务谈判行为产生的绝对必要条件。 分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行。 人们对待分歧的方法：回避、对抗、妥协、谈判、行政决定、诉诸法律 其中能构成平等角色之间相互作用的方法：对抗、妥协、谈判； 标的，一般指目标、结果、协商的方向等。 商务谈判的本质属性是“责、权、利”。 参加谈判的双方都是为了争取各自的某种经济利益。 接受点 即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。 协商 达成一致意见 协议 第二部分 商务谈判的准备 第一节 收集各类信息 第二节 组织和安排谈判人员 第三节 谈判地点和环境的选择 第四节 谈判目标和议题确定 第五节 谈判战略的选择 第六节 谈判计划书的拟定 第一节 收集各类信息 收集可靠、全面的有关情报（信息和资料），才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制定相应的谈判方案和计划 商务谈判信息的作用 收集的内容 收集的方法 商务谈判信息的作用 有助于制定谈判战略 有助于加强谈判沟通 有助于控制谈判过程 如果谈判信息不真实，就会误导谈判过