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第一卷永远没有第二次机会（1） 现在，人们的工作节奏越来越快，当你在拜访客户的时候，客户没有太多的时间来了 解 的你是一个什么样的人，很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的， “以貌取人”是现代多数人的“通病”。俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的 水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理学家研究发 现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。每个人都会自然倾向于找更多 的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。不管你是否愿意，第一印象 总会在以后的决策中起着主导的作用。 顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。 ——汤姆·霍普金斯 为什么第一印象如此重要?因为销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐 惧就是作出错误的判断，购买了不是自己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉，使他 认为面前的这个人是否可信。销售的决胜点，在最初接触的30秒。如果你不能在30秒 内的关键时刻中，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，你想继续进行销售，很难达到 理想的结果.在这第一个30秒钟内，我们除了能够让自己做到仪表的得体和态度上的礼 貌、热情、坦诚，其他的几乎都来不及做。销售员必须通过完善的拜访前准备来给客户留 下“瞬间的辉煌”。所以，我们一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛 发亮。若想高形象化，当然要从仪表、服装、发型、配件、公事包，小至皮鞋、袜子都要 仔细打点，任何一个小细节的疏忽，如深色西装配一双白皮鞋、黑皮鞋里面配一双白袜 子，都会造成无可弥补的损失。一旦被客户看“扁”，以后再怎么努力都没有用。相反， 如果一个销售员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之 欢，那此单生意基本已经确定——良好的开端是成功的一半。 要想给客户留下成功的第一印象，就要有良好的专业形象，客户愿不愿意跟你购买， 在初见的一刹那，心中早已决定。 这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢 你。 ——罗伯 特·庞德 要想给客户留下难忘的第一印象，就要事前把给客户的印象设计出来，因为给客户的 印象永远没有第二次机会。你希望客户能够产生怎样的情绪？希望被客户看成是一个怎样 的人？假设客户走进会客室，和你见面几秒钟，然后又回到办公室把你形容给另外一个人 听，你希望客户会使用怎样的字眼来描述你？ 你要事先把你想要给客户的印象设计出来，写在一张纸上，每天反复看，并且问自 己：“我每一天可以做哪些事情才能符合这样的一个印象？”当客户提到你的时候，他会 说些什么?是对你的好评多，还是不好的印象多?良好的印象还可能会造成客户大量的转介 绍，使客户主动上门。 第一印象在第一时间形成，没有机会从头再来，所以，第一次与客户见面要注意以下 几点： (1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。 (4)让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。 (5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。 看起来就像顶尖销售员在销售中，客户最先接触的就是你这个人，客户对你销售 的产品及企业的感觉，取决于你给客户留下怎样的印象。 客户必须先对你感觉到舒适，才会认真和你交往。假如客户觉得你的穿着很碍眼，就 不太可能想听你说话，甚至不会把你当成一回事。他们会因为你的外表而分心，对你想传 达的销售讯息充耳不闻。拜访结束时，客户会敷衍地谢谢你的拜访，然后就送你出门，且 绝对不会再和你见面。 服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。 ——马克·吐温 “工欲善其事，必先利其器”，有的销售人员认为在形象上投资是一种浪费，其实不 然。社会越来越进步，时代节奏越来越快，人和人之间的距离却越来越远，在与客户短暂 的接触过程当中，客