如何巧妙发问—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptxVIP

;世上何事最难;双倍学费;我曾经经历的几个阶段;我有三件法宝能够帮助我得到我所想要的：;现代人的工作节奏越来越快 给我们面谈的时间越来越短; 另外，如果一开始就提出许多问题，往往会导致 准客户的拒绝与推诿。这种提问使他们感到“我是客， 你是推销员”；进一步会导致准客户的设防：“我可得 得防点儿！” 因此，提问是讲究技巧与原则的。 那么，如何才能做到有效的发问呢？;有一家保险公司，最初先决定电话“冷采访”法，即以打电话的方式，对潜在客户进行电话采访，以近视探试他们的购买能力。结果，推销员每天花三四个小时的时间“冷采访”没有任何效果，许多有钱人都说没有钱，很穷，快要破产了等等。;公司决定对这些“穷客户”实行另一种拜访方式——先学步，赢得作信任后再发问。结果出人意料。那些“穷客记户”纷纷投保，并且有的还购买了好几种保单。;发问的目的;问题排序销售法;五种问题包括：;问题排序销售法; 组合提问范例 人会不会老？老了会不会病？ （ 情况性问题） 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ （难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？ （隐喻性问题） 找个地方报销90％怎么样？ （需求性问题） 预先用5％办个医疗卡可以吧？ （代价性问题）; 组合提问范例 请问XX先生，我们每个人都会老，老之前有必要提前作些准备，您同意吗？ （情况性问题） 您觉得准备多少够呢？ （难题性问题） 您准备好了吗？ （微笑并看着对方） （隐喻性问题） 您在通过什么方式准备呢？(需求性问题) 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得够吗？ （代价性问题）; 组合提问范例 - 孩子是您生命中最值得付出的，他有权力在最佳的生 活条件下健全的成长，您说是吗？ （情况性问题） -当您的孩子准备接受高等教育的时候，您是否已具备足 够的资金和费用？ （难题性问题）;如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） 如果有方法来保障您的孩子的前途，您是否乐意马上采取行动呢？（需求性问题） 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您孩子开设的专用教育帐户中，您看好吗？ （代价性问题）;三分钟的艺术提问 强势切入 五分钟的精练介绍 顺水推舟;善于运用提问技巧，争取销售中的主动。 建议书说明时，一定先了解到客户的真正需求，后把产品的优点和客户的需求联系在一起，形成客户的利益点，才能打动客户。 ;职业经理人;职业经理人;我们看到了。。。;我们看到了。。。;我们领悟了。。。;成功和成就往往总是 亲睐有生存危机的人。;