人力发展指南针之目标人群的增员方法—保险公司组织发展专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptxVIP

人力发展指南针－－目标人群的增员方法课程大纲一、前言二、几种目标人群的增员方法三、典型问题拒绝处理四、通关测试想过去，看今朝，我的内心此起彼伏--------- 让我们去共同去寻找当年 寻找那模糊的记忆中 我们那份创业的激情 当年我们晋升的理由是什么？增员的困惑！！！您觉的增员难吗？市场环境在改变而我们的增员观念几方法在变吗？ 从感性到理性的转变 正确的增员观念 走组织发展之路是寿险从业 生命常青的基础 认清2/8定律 增员的持续性 增员不是一次活动，而是营业组的基础工作，主任通过自己有效增员的运作，为营业组输入新鲜血液，为营业组的发展壮大和充满活力起到重大作用。给自已八个增员的好理由 许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩，应该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇敢些，要明了一些事实，例如： 1、增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事； 2、会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫； 3、推销用力气，增员靠智慧； 4、推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌； 5、增员是团队成功时，大家一齐鼓掌； 6、推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活得愈老， 领 得愈多。为何需要增员 增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责增员者应具备的基础条件? 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力? 恒心和毅力? 良好的增员技巧和方法? 明确的选择标准 ? 主管形象佳，富有吸引力? 团队增员气氛浓增员流程与推销流程 增员流程 增员流程 目标 计划与活动 对象 主顾开拓 接触 接触前准备---接触 说明 说明 促成 促成 辅导、训练 售后服务 专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明问题处理增员促成增员后续跟踪有效的增员对象开拓方法应具备的条件? 成本不高? 源源不断? 主动性高? 符合标准理想准增员的标准 年龄： 25-45岁 教育情况： 高中以上 缘故市场： 拥有广泛的人脉关系 个人经历： 教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营服务行业的高级职员等人性化增员 发现需求面谈 创造需求面谈 筛选面谈 医生的工作程序 询问 检查 对症下药 营销工作的核心内容是通过有效的 提问发现他们的命门找到缺口，进而满足他们的需求达到推销的目的切记！！！与人交往研究的就是人性发现需求面谈通过提问的方式了解被增员人的生存现状、择业意向、择业动机及对工作现状不满的因素每个人写出五条经典的提问话术，并写明提问目的。我们可以这些另他们深思的问题？ 您有没有打算把目前的这份职业作为您终身所从事的事业呢？ 我觉得您是一个非常尽业的人，但您觉得您这么努力的工作您付出与得到的对等吗？ 您在单位工作了这么多年了有没有经常培训学习的机会？这些年过来您的能力是在提升呢还是在退化？ 我总觉得您是那种既独立又思想的女性，您难道就没有考虑过换一种生活方式？ -----------------------------------我们可能所面临的回答—— “是的--------” “不是--------” “您为什么这样问我” “-------------” 我们的回答—— 我能理解，因为您现在的想法和我当年一样，您知道我为什么这样问你吗？ 那您有没有想过给自己从新选择一个更加有利于自己发展的环境呢？ --------------------------------因为 年前，我也曾经面对过这样的机会 。 能够让我获得许多营销培训 能够让我赚到许多的钱 能够让我改变生活环境 ---------------------而今天我是平安保险公司的一名 ，我们公司正在寻找营销的创业人才。 （赞美）您看您能否给自己一次机会，也给我们公司一