抢占未来隐形渠道制高点 2013.docVIP

抢占未来隐形渠道制高点 2013/1/30 15:20:51 分类：默认分类 标签：营销管理　 照明行业正进入整合时代，不管是LED产业上下游整合还是面向终端经销商层面的销售渠道整合，只有最大力度地整合现有资源，才能最大限度的发挥企业的真正实力。对照明厂商而言，设计师渠道具有重大影响力。设计师占据终端，影响业主购买产品，在LED照明应用时代，这种影响力更是巨大。厂商绑定设计师渠道已经是大势所需。目前设计师渠道正在上演强者联合，试图掌握更多资源，抢食更多市场份额。出现这种局面的原因就是终端隐形渠道发展极不平衡，更多设计师资源掌握在大型经销商手中，并且正在逐步形成区域寡头。中小经销商隐形渠道之困在国家严厉调控房地产的背景下，终端家装照明市场生意惨淡。7月份记者走访深圳市各大建材市场，发现里头经销商又换了几张新脸孔。“在整个大环境不景气的情况下，很多经销商都在熬，就看谁先倒下，但之后马上有新人进来，这个行业就是这样。”深圳市松下罗湖运营中心销售总监姚海婷对记者表示。姚海婷说：“在整个建材市场客流量少的前提下，坐店销售只能等死，必须主动出去挖掘资源。之前我们也尝试去开拓设计师渠道，但是对于我们经销商而言，整合家装设计师资源很难，毕竟照明灯具只是家装设计师设计图纸中的一个环节而已”。市面上还存在大量的施工公司，由上游设计师提出方案，采购安装承包给施工公司，所以对于经销商而言更多的是与施工队接洽，但是施工队分散游离，而且大型项目都指定牌子，小型项目量少加上施工队不断压价，中间还收取回扣，接完这单生意有可能不会有下单生意，所以对经销商而言形成不了固定渠道。南昌天鹏灯饰城董事长喻小文告诉记者：“像我们这种零售大店肯定要跟设计师打交道，设计师占据产业链上游，能影响购买行为，我们很希望能与设计师合作，但是我们所接触到的设计师资源非常有限，设计师关系网不够大，所以很难将设计师整合在一起。”设计师渠道之困目前是大部分经销商面临的难题，原因是手上没有设计师人脉，就算有设计师进店访问，那也是刚进设计师行业不久的新人或者应届毕业生。艺美家灯饰商城利达灯饰店长王啸告诉记者：“这些刚入设计师行业不久的新人，要么是在网上找产品图片，然后去实体店找类似产品;要么就是直接去实体店找产品，然后拍照再回去制作图形。但是这部分设计师对经销商起不到多大作用，但即便如此，这也是稀缺资源”。装饰公司青睐大型经销商由于装饰公司倾向大型经销商，这使得中小型经销商与设计师越来越脱钩，迫使中小型经销商开拓其他渠道资源;另一方面，大型经销商存在强大的渠道优势，能吸纳更多的设计师资源。以前跟随雷士、飞利浦、欧普、三雄极光等品牌的一级代理商，经过几年的发展，目前都走向专业化公司运作平台，也有一整套服务体系。隐形渠道发展不平衡就此体现，传统照明一级总代管理的公司正在不断膨胀，吸食更多的设计师资源，而于此形成鲜明对比的是，其他经销商还停留在个体户经营阶段。广东省雷士总代，深圳市全局照明有限公司不断吸纳更多的设计师资源，其在深圳市设计界的影响力巨大。LED时代的到来促使更多人加入设计师行业，高工产业研究院销售总监何文斌告诉记者：“目前全国室内设计师将近6万人，而且人数还在快速增加。”设计界竞争也日益激烈，目前终端市场上能满足设计师要求的产品越来越少，对家装设计师而言，与中小型经销商合作的空间也越来越小。火煜图影空间表现设计中心设计总监萧工告诉记者：“目前我所承接的工程项目大部分灯具都需要定制，去终端实体店几乎找不到相似的灯具。这就需要直接与厂家合，把产品设计图纸发给厂家，由厂家定制。”另外，很多专做LED室内设计的设计师大都认为经销商的售后服务跟不上设计师的要求，经销商与厂家相比无论是在售后服务还是人才专业素质上都存在很大的差距。特别这两年来国内设计行业突飞猛进，业主对设计的要求越来越高，很多装饰公司在选择合作对象时要求更高，追求与自己互补。深圳市全局照明有限公司市场部企宣总监周兴高对记者表示，“国内装饰公司在室内装饰设计上做的很好，但是在光亮应用领域不一定做的好，所以装饰公司与全局照明合作是一个互补，另外设计师只要提供产品构想图纸，全局照明可以提供所需产品，这就是大型经销商的优势。当然还包括飞利浦广东省总代等一些一级总代都是装饰公司重点合作的对象。” 全局照明隐形渠道运作模式渠道为王、终端制胜是目前大多数企业采取的策略，也是过去传统照明企业所一贯尊崇的渠道运行模式。而全局照明的强势在于打造隐形渠道上下产业链一条龙服务，从设计咨询——环境勘测——方案设计——产品选配——特殊定制——配送安装——保养维护整条产业链掌握在全局照明手里。由专业的设计团队制定照明解决方案，根据现场考察、测试;根据环境评估制定最适合的照明方案，再由采购部选择合