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销售业务流程概述 目录 一部分：销售顾问的含义和职责 二部分：销售的九大流程 第一部分 销售顾问的含义和职责 1.销售顾问的含义 2.销售顾问的职责 1.销售顾问的含义 1.什么是顾问式销售？ 顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，是客户满意，在整个销售过程中建立客户对产品及该服务的忠诚，。到达长期稳定的合作，循环销售。 我们不是促销员。销售员。 2.销售顾问的职责 1销售顾问的日常工作职责 每天按时上班，不早退，遵守制度和领导布置的任务 每天做展车和办公室的清洁 做每日工作计划，计划出回访客户的数量，邀约客户的数量，拜访客户的数量，新接待客户的数量，新留档客户的数量，成交量，如果连续三天都没接待发觉一个明显购买意向客户，或是未达成一笔，向师傅和经理求助。 第二部 分销售九大流程 1.销售九大流程的内容。 2.销售九大流程每个流程的具体内容。 销售九大流程的内容 一。销售准备 二。客户接待 三。需求分析 四。车辆展示 五。试乘试驾 六。后续跟踪 七。协商成交 八。交接车辆 九。客户维系 销售九大流程每个流程的具体内容 一.销售准备 要点： 1.销售顾问个人的5S 2.展车的5S标准 3.工具夹的所以资料 4.邀约潜在客户 店头活动、试乘试驾会、节日促销、客户联谊会、直接拜访等 5.当天的工作计划 二.客户接待 核心：贯彻客户第一的理念，消除客户的疑虑，让客户感到无压力。 要点： 1.提供接待和咨询 2.雨雪天气应对 3.展厅问候 4.自我介绍，让 客户记住自己 5.展开轻松对话，寒暄，最终共赢 三.需求分析 要点： 1.5W2H 2.提问的技巧 A.封闭式问题 回答只有一种可能/是或不是/直接指导式 目的：是确认信息 B.开放式问题 例如：是什么？是谁？怎样？何时？何地？为何？目的：用来广泛的收集讯息 （1)有什么我们可以帮您的吗？ (2)您认为购买车什么对您来说最最要？ (3)您认为需要哪些配置? 3.提问的顺序 A.一般性提问：问过去的问题—了解购买的动机 B.确认性问题：问现在的问题—了解购买需求 C.联系性问题：问将来的问题—了解购买的标准 4.帮助销售顾问找到客户需求的一些问题 （1）您心目中有没有一个预算呢？ 两种形式:不用预算那么多，您就已经可以拥有---；若您愿意在预算多付一点，您更可以---。 （2）您是自己用还是作为商务车使用？ （3）除了您之外，平时还有别人开这台车吗？ （4）您的新车有没有经常携带行李的要求？ （5）您喜欢开车旅游吗？ （6）您一般驾驶的路线怎样？ （7）除了我们的品牌您还考虑什么车？ （8）油耗对您是不是一个重要的考虑因素？ （9）您最长一次行驶多少公里？ （10）有什么配置是您的新车必须具备的呢？ 5.主动倾听 A，做一个优秀的听众 B，积极的回应 四.车辆展示 要点： 1.产品推荐 在介绍时围绕客户的需求进行重点介绍（性能、内饰、室内空间、后备箱、安全性、商品的风格等等》推荐介绍。 2.推荐活动介绍 3.六方位绕车法 A。车辆前端 B。车内前席 C。车内后席 D。车辆后端 E。车身侧面 F。发动机舱 4.FABF的介绍法 F:配置 它是什么，具有。。。的特点 A:优势 它与竞品、旧款等相比的优势是。。。 B:好处 它给带来的好处是。。。 F:演示 让我为您演示一下它是如何使用的。 5.产品介绍中销售辞令举例： 全新的 买得值得的 美观的 舒适的 尖端科技的 独特的 经久耐用的 环保的 按照人体工程学原理设计的 高性能的、高智能的、高品质的 寿命长的 全新的、改良了的 可靠的 可循环再利用的 五.试乘试驾 要点： 目的：让顾客试乘试驾，结合有针对性的讲解，让顾客真是体验产品的性能及优势，激发购买欲望，促进成交， 步骤： A。试乘试驾的主动邀请 B。试乘试驾路线的介绍 C。签订试乘试驾的协议 D。操作要领的讲解 E。销售顾问的演示 F。客户试驾的问卷调查 六.后续跟踪 要点： 1.持之以恒回访跟踪客户 2.日—周---月进行对客户跟踪 3.PDCA的工作方法 P:PLAN --计划拟定 D:DO --确定执行（执行） C:CHECK --过程检查（差异改善） A:ACTION --行动（调整方法） 4.以下参数评估你的工作： 潜在客户的数量 邀约到店客户数量 留档客户的数量 意向高的客户数量 试乘试驾的客户数量 成交的客户的数量 5.MOT 放松客户的心情 对客户的关怀 探寻共同话题 闲聊生活习惯 七.协商