现货黄金逼单技巧培训怎样拿下客户【ppt】.ppt

逼单 第一节 如 何 逼 单 我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。我们来探讨以下如何逼单？ 我认为其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 下面针对我们，介绍一些逼单的技巧！ 1.学会思考!!! 你对你的客户了解吗? 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!!! 2.认清你的客户 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈、没有计划、生意不好、太忙、价格太贵，对你或是产品不了解、不信任、没时间看盘等等各种理由. 了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ 解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”. 3.树立必胜的信心 ⊙只要思想不滑坡，方法总比困难多 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？ 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受公司的服务，温暖。 4.掌握基本的方法 1)假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 很多销售员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说： “给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。 很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。 电话约见：下午我是3点到您那去，还是4点到您那去？ 今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，投资上的事又忘了，错过了这么好的行情，没赚到钱就太可惜了。 2)半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，做投资，其实这些都是小问题，并不会太多影响我们的收益，投资最重要的是利润，就像现在的股市，每家券商的佣金都很低，为什么你不做，我想主要是因为赚不到钱。 让客户感觉到一点，现在不做的话，对自己来说是一种巨大的损失。 3)别家可能更便宜成交法 顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。 我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？ 某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？ 某某先生，为了您长期的利润，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲平台的稳定呢？还是我们公司良好的服务？ 某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的收益，也是非常值得的，您说是吗？ 4)联想法 画一个大饼，让客户想想现货黄金给他带来的利润，让他“想入非非”，让他梦想成真。 他不一定会真的看到.但是他会真的相信! 如果您做了现货黄金之后，按照这几年黄金价格的涨势，就算您一直放着不操作，每年也有30%-50%的收益！ 5)激将法 某某总,您开这么大个公司怎么还没有钱做投资啊. 我有个客户开的公司比您公司小多啦，人家都可以拿出5W美金来做投资.您生意比他做得大多了，我都有听XX先生讲过您!同行对比刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有) 判断客户有无购买意向 a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字。 c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说投资肯定做，但再考虑一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做投资，既然要做，肯定要开立账户，是这样吧