零点-黑龙江联通—建立以客户为核心的价值驱动1-大目标.docVIP

零点-黑龙江联通—建立以客户为核心的价值驱动1-大目标 * * 7-13-2003 * * 总体架构 序 第一部分 研究方法 第二部分 市场竞争形势分析 第三部分 以客户需求为核心的产品规划 第四部分 以客户需求为核心的竞争策略 第五部分 经营管理模式创新（资源承包责任制） * * 总体架构 项目名称：向以客户为中心的价值驱动机制转变 项目执行单位：中国联通黑龙江分公司移动部 部分地市分公司市场部 项目负责人：王亚忠 吕平 沙治全 研究人员: 联通人员： 吕 平 沙治全 高登攀 曲少军 李广武 罗 天 温立伟 徐江涛 任吉仁 韩忠义 李海军 黄汝高 李廷刚 刘志勇 李青云 周宏峰 闫 昕 李跃华 ? 报告人确定：选举产生最终报告人为李广武 罗天 * * 序 知识是人类在生产与生活实践中认识到的客观事物和它的运动规律，它在一定条件、环境、背景下可以重复再现、使用和运行。 智慧则是在一定知识的基础上产生的联想、智谋和胆略。 智慧者以其极深的感悟、机敏和超凡脱俗的创新力、判断力准确地驾驭着企业前行的航向；并以其极强的应变力，在时间、空间、环境变化或变化之前，适时地做出选择和变革。 我们沿着智慧者的足迹和方向，审视过去，剖析现在，规划未来，达到知识服务于智慧的境地。 过去，只要做就可以达到目的；现在，要想达到目的，只有做还不行，而必须要做细（精耕细作）。 * * 序（续） 当前，从数量看竞争表现很激烈，而从质量（广义）看竞争还很低级。由于服务的目标不清，还只是大众群体；内容不详，更无法传递。内部表现为系统杂乱，资源分散，不是一个机体，更谈不上有机。外部表现为市场疲软，竞争乏力。综合表现为生产过剩，需求不积极（浪费，大发展大流失）。 多维地看，如果说我们比较成功，还不够谦虚，这不一定是我们做得很好，可能是别人不够细心，有些大意。 形势在变，时代的脚步在追赶。如果感到前行艰难，只因无限的需求我们还没能看见。 看不见不是你不去看，只因观念没有转变。当你思维模式转变的瞬间，你就会看到一个全新的“世界”----空间无限。 科学的规划固然重要，但关键还是观念要变，世界上唯一不变的东西就是“变”…… * * 研究依据 王总的整体部署与要求 全省与各地市的各项经营数据 省地营销一线人员的深度访谈 大目标咨询公司的大型市场研究报告（全省8000个消费者样本问卷、100个经销商深度访谈、两组焦点小组深度分析） 省地营销研究小组的集中诊断研讨与产品设计 大目标咨询公司的新产品测试分析报告（300人/次） 美国电信运营商SPRINT的先进经验参证 * * 研究范围 以占联通主体收入的移动业务为重点研究内容，侧重于以客户为核心的市场细分与产品规划，以客户为核心的营销支撑平台，以客户为核心的管理支撑平台（体制与观念）三个部分。 受客观条件制约有关于产品与服务的技术支撑未纳入本次研究范围。 * * 实施过程 总体框架设计 研究过程 实施日程 ? 　 　 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 阶段一 问题分析 问题收集 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 问题整理 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 关键问题 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 阶段二 模式设计 理论框架设计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 问题对照 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 职责分工 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 流程设计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 阶段二 产品整合 　市场现存产品分析 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　市场细分 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　产品设计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　产品测试与调整 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 * * 第一部分 市场竞争形势分析 当前移动市场的竞争形势 重要结论 * * 为什么是移动业务？ 移动业务是联通公司各业务中被普遍认知产品，是联通公司收入的主体 市场占有率最高， 网络方面受竞争对手的限制的可能性最小。 CDMA是联通公司收入的最大增长点，也是改变竞争形势的主要变动因素。 * * 市场占有率会稳定吗？ 市场占有率分析： 按照理论分析，在双寡头市场中，如果市场跟随者的市场占有率超过30%，在不出现大的外力影响的情况下，市场占有率会趋于稳定。 时间 市场占有率 中国移动 中国联通 30% * * 实际市场占有率分布 * * 市场占有率会稳定吗？ 收入走势分析： CDMA的政策倾斜和小灵通的出现是打破稳定市场格局的重要外力，但