群英顾问：湖南九芝堂股份有限公司企业营销管理诊断报告.doc

群英顾问：湖南九芝堂股份有限公司企业营销管理诊断报告 2004年9月 此报告供客户内部使用。未经北京群英企业管理顾问有限公司书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 北京群英企业管理顾问有限公司 湖南九芝堂股份有限公司 企业营销管理诊断报告 报 告 目 录 项目简介 第 1-5 页 总体评价 第 6-8 页 营销战略审视 第 9-14 页 营销组织结构问题诊断 第 15-29 页 营销管理问题诊断 第 30-158页 营销人力资源管理问题诊断 第159-169页 下一步工作安排 第170-185页 附录 访问工具 本项目工作重点在营销管理的问题诊断上，不涉及研发、生产、财务等方面的问题诊断 项目目标和项目范围 实事求是、科学、客观地分析营销中心和斯奇生物的现状和存在的问题 企业的组织体系 主要管理程序 企业主要资源 存在的问题 客观地评营销中心和斯奇生物的各项能力 特别是营销能力的评估 本项目涉及的企业内部诊断内容围绕以战略为核心的致胜三角形来进行 人力资源 营销组织结构 营销管理 营销策略 企业营销策略指明九芝堂的长期、短期目标和达成的途径 在企业营销策略明确的前提下，为策略的展开提供有力的组织支撑 围绕策略的要求，建立起与之相适应的营销队伍招聘、培训、薪酬、考评、激励等人力资源体系 关注企业营销运营过程中的关键业务流程的运作情况 营销战略、组织结构、和人力资源分析以实地访问的定性方式进行，涉及九芝堂各级人员 实地访问 营销中心、斯奇和海南中元的高层管理人员、中层管理人员16人 基层营销人员33人 共计49人 问卷调查 采用了两套调查问卷：一份用于总部高层、中层管理人员和子公司高层管理人员（问卷1）；一份用于营销中层管理和营销代表（问卷2） 收回调查问卷80份：25份（问卷1）、55份（问卷2） 访问目的 了解营销战略的制订、决策程序、战略沟通 了解和分析各级人员认知的企业营销组织体系现状 了解各级人员认知的主要营销管理程序 了解和分析目前九芝堂组织管理存在的问题，例如：责-权-利、分工、协作、沟通、系统运作、关键管理流程、组织控制等 了解各级人员认知的人力资源体系 营销运营系统和营销管理分析综合了定性和定量的评估方式，涉及九芝堂营销各层面的综合评估 营销中心书面分析 2001年1月至2003年12月的销售状况和营销效率分析 实地访问 各层级营销人员：销售经理、销售代表等共计42人 主要客户：经销商、医院、零售终端等共计41人/家 共计83人 湖南消费者调查，有效问卷共计371份 报 告 目 录 项目简介 第 1-5 页 总体评价 第 6-8 页 营销战略审视 第 9-14 页 营销组织结构问题诊断 第 15-29 页 营销管理问题诊断 第 30-158页 营销人力资源管理问题诊断 第159-169页 下一步工作安排 第170-185页 附录 访问工具 总体上而言，九芝堂在营销管理和组织结构上表现正常；但是面临新的营销环境和成长的需要，确立未来营销战略、如何进一步改善营销管理和调整组织结构，是影响九芝堂顺利成长的关键 人力资源 营销组织结构 营销管理 营销战略 对九芝堂营销管理的整体评价 代表急待改进 代表正常 代表非常好 代表好 代表需要加强 营销中心在省内、省外的表现存在差异；由于目前采用大包模式，斯奇相对而言营销管理正常 对营销管理的整体评价 人力资源 营销组织结构 营销管理 营销战略 营销中心 湖南 人力资源 营销组织结构 营销管理 营销战略 人力资源 营销组织结构 营销管理 营销战略 营销中心 省外 斯奇 代表急待改进 代表一般 代表非常好 代表好 代表需要加强 斯奇的核心问题在于“大包模式” 本身的缺陷和风险 报 告 目 录 项目简介 第 1-5 页 总体评价 第 6-8 页 营销战略审视 第 9-14 页 营销组织结构问题诊断 第 15-29 页 营销管理问题诊断 第 30-158页 营销人力资源管理问题诊断 第159-169页 下一步工作安排 第170-185页 附录 访问工具 营销战略审视从三个方面来进行：战略愿景、战略目标、实施策略 战略愿景 战略目标 实施战略 5-10-30年 1-3-5年 1-3-5年 组织目的、使命和未来理想状态的;企业蓝图; 长期战