让标书来得更猛烈些吧!.docVIP

案例：让标书来得更猛烈些吧！ 解决方案部在公司的定位不仅要完成相关集成项目的任务，还要协助其他兄弟产品线的项目，配合技术支持。所以作为解决方案部的售前工程师，基本上是要和公司所有产品和业务部门的同事合作，一起为完成公司的年度目标而努力。在这个奋斗的过程中，有很多的快乐，当然也有很多的坎坷，但正是坎坷让我们得以成长，得以发展。所以今天在这里，想跟大家分享一下在投标过程中的一些故事。 故事一：新疆电信彩铃项目投标。 ? 投标时间最久：这个标从正式招标2006年12月开始投，2007年3月份我们中标，历时超过4个多月。 ? 投入人员最多：涉及公司核心骨干人员信息，略掉。 ? 澄清次数最多：这个项目局方的需求一致在变，做过不下十几套配置，产品覆盖了IBM、HP、SUN三大主机厂商，所以后续的澄清不断。在投标过程中，Team里的每个人的口头禅就是：“我快崩溃了”。 故事二：网通DNS域名服务项目投标。 这个项目是网通行业销售宋丹的项目，我们合作的原厂是SUN公司。由于客户招标仓促，标书漏洞很多，所以从招标开始，就在和客户不断的做着技术澄清，销售也一直前方做工作。因为时间紧，而且配置变化频繁，所有的人几乎精疲力尽，每个人的情绪都很急躁，所以投标过程气氛紧张。在这个项目中和商务吵过架、和销售拌过嘴，但是经过这次投标感觉和他们配合也更默契了，关系也更融洽了。 故事三：标连标的日子 仿佛过完春节以后就一直在不停的投标，集成业务的标、产品部的标、运维支撑部的标，一个接一个没有空隙，最多的时候集成业务两个标、产品部五个标都集中在一起了，仿佛是售前总动员，每天思维都要在不同的项目里跳跃，每个项目的设备配置都不同，所以这个阶段也是自我进步最快的时期，通过对不同厂家产品的认知上升，自身的技术能力也有了很大的提升，虽然是最艰苦的一个阶段，但也是进步最快的阶段。 集成业务的项目可能是公司最密集的投标项目，公司也只有争取更多的项目才能争取更多的收入；在这个过程中，我都快扛不住了，也常常发几句牢骚，发泄心中的郁闷之后，我只能以更加积极的心态来面对第二天的挑战，所以，我干脆对自己说：‘让标书来的更猛烈些吧！’！！ 经过这么多次投标的洗礼，对于售前工作的理解更为深刻，所以呢，我总结了一下，如果想要成为一名出色的售前工程师，就要努力学习来完善以下几点： （当然，我自己也是在不断的努力着，奋斗着，希望可以成为一名出色的售前专家。） 1．学习能力 集成业务的主要特点就是技术面广，不同的项目涉及不同的厂家和不同的产品。所以就要求售前工程师必须在很短的时间内学习掌握新技术、了解把握新产品。从新技术、新产品中提取所需要的关键和核心信息，进一步将这些信息进行分析、吸收、利用，并且要在最短的时间内运用到投标项目中 2．抗压能力 集成业务是公司投标最密集的业务，往往一个标过来，仅仅有数小时到几天的时间来完成，所以要求反应速度必须快。记得有一天，一个下午突然之间来了5个售前支持项目，时间上都有很严格的要求，一个下午收了几十封邮件，电话不停的在响，恨不得多生几只手，到了下班的时候，耳朵都在响，不过幸好都完成了。 3．写作能力 做一名合格的系统集成行业的售前工程师，前提便是要有良好的文档编写能力，无论你是否承认，这也是为什么很多人不愿做售前的原因，一个方案有两三百页，虽有许多模版供参考，但许多东西还是要你自己写就的。所以了，如果要做一名合格的甚至是优秀的售前工程师，就要努力的去提高自己的文档撰写能力。 4．团队协作、沟通能力 一般情况下，一个项目投标会涉及到商务、销售、技术等相关部门，并不是一个人所能独立完成的，因此在投标过程中各个部门、各个环节、所有的参与者都要互相配合，互相支持，并且保证良好的沟通。而售前工程师在这个任务中，更是非常关键的一个角色，所以为保证项目顺利完成，自己作为一分子发挥能力是必需的，同时，融入这个团队更是必需的。所以，团队协作和沟通能力是我们所必须要具备的！ 5．应变能力 由于集成行业竞争激烈，很多时候需要在竞争策略、设备配置上进行不断的修正，没到交标的时候，总是有一些变化存在，这就要求售前人员一定要未雨绸缪，事先做好准备。就像网通DNS项目，为了更好的打击对手，在最后交标的时候还在做配置调整。如果没有很好的应变能力肯定是无法完成的。 6．严谨态度 如果说一个项目的投标中最重要的文档是什么，那么我要说是配置报价表。一个好的报价表一定要做到修改方便、链接正确，同时更要做到价格、配置无误。网通的一些全国集采项目很多时候涉及的子表多到二三十张，就像前阶段投的ERP采购、物流项目的标，报价表总共有25张表，所以如果不能做到链接正确，那么可以想象修改配置、报价有多么巨大的工作量。　 ? 7．乐观向上的态度 投标是一件很熬人的事，几乎很少有项目投标不用加班的，和同事一起战斗到