手握信息源的人.docVIP

手握信息源的人 所谓手握信息源的人，就是指那些虽非媒体（如电视、电台等），但也能面向大众发布信息的人。因为他们可以在同一时间向许多人告知信息，所以他们也是有影响力的顾客。 具体来说，他们可能是面向顾客发行定期免费刊物的公司，也可能是互联网上向许多读者发邮件的电子版杂志的执笔人。像他们这样定期向读者提供信息，会有很高的信任度，对周围有很强的影响力。因为不是正式媒体的缘故，传播的人数比较有限，不过他们的传播有很强的传播针对性，就反应强烈程度而言，普通意义上的媒体不能与之相提并论。 举例来说，苏留茨合资公司（爱知县半田市）每月向顾客发行一种叫“葡萄酒通信”的赠刊。有一次，它刚刚在赠刊中介绍了一家有生意上往来的餐厅，第二天就有大批顾客来到了那个餐厅，餐厅老板惊奇得嘴巴半天都合不上。 当然了，专题俱乐部、小圈子聚会等等中的消息灵通人士也拥有不凡的影响力。你如果对他们进行“创造”使之成为本地名人后，那么公司也将成为他们的话题焦点，双方就能建立起双赢的关系。 以上就是将有影响力的顾客分为三类后所作的思考。明确目标顾客后，就要从中将有影响力的顾客优先发掘出来。因为我们知道80/20的法则在这种情况下也是成立的。也就是说20%有影响力的顾客，可以为你带来80%的顾客。 在实际中经历过由介绍手段带来促销高潮的人就会清楚地知道，替你介绍顾客的人就会自然而然地为你介绍，而不替你介绍的人无论如何只会三缄其口。所以，如果从一开始就拥有那些能够为你做宣传的、或有宣传倾向的顾客，那么将来的扩展速度就会很不一样。 真的有这么好的顾客吗？ 在这一章中，有三套“头脑体操”，一个是图表，另外二个使用了“联想法”。只要把这三个头脑体操做一遍，如下所说的理想顾客就会等着你。 1.无需说服就说“我想买这个”。 2.不用花太多的钱就能碰到，与之打交道毫不费事。 3.而且还可以给你带来更多的买家。 你一定要把这样的顾客当作选择目标。 大部分的人会很惶恐地想：“真的有这么好的顾客吗？” 可是，如果你不去挑选理想的顾客的话，那么从一开始，你就失去了被理想的顾客选中的可能。绝大多数的公司头脑中根本不了解理想顾客的条件，更不可能将之形象化了。连具体的形象都不知道，也就谈不到与之贴近了。结果，产生了大批这样的公司，它的顾客和别的公司雷同、商品和别的公司雷同、价格和别的公司雷同、经营方法也和别的公司雷同。如果把招牌换掉，顾客根本认不出这到底是哪家店铺。 从本质上说，战略就是和别的公司进行差异化。做不到差异化，那么对顾客而言，你和任何一家公司没有什么两样，那么他为什么一定要从你的公司购进商品呢？如果你降低了价格，那就赚不到利润，而且你的公司也没有任何附加利润而言。这就是说你的公司也失去了存在的价值。 简单地说，对于企业来说，有差异性就是善，同质化就是恶。 所以，如果你同化于环境，仅仅这一点就足以构成危险信号。 同质化是思考停顿的产物。同质化公司的老板会对周围的常识深信不疑。如果顾客有什么不满言论了，他马上接受，而员工抱怨几句，他也马上听从。没有自己的哲学，像墙头草一样被常识吹得左右摇摆。 为了做到差异性，要以做一个有常识的人为耻。必须舍弃那些不必要的东西。不要以做面面俱到的“圆形”公司为目标，要做一个有棱角的公司。当然会有顾客讨厌你这个有棱角的公司，可是，谁也不讨厌你的这件事本身就是正在闪烁的危险信号。 英语中有一句话叫做“可爱的女孩出嫁迟”。 谁都喜欢你，可是谁也不会爱上你。 为了成为被顾客爱上的公司，你就要从舍弃不必要的顾客这一点开始做起。