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新环境下,医药代表销售技巧全攻略! 随着医药环境的变化,临床工作中的主要角色---临床医生对待医药代表的态度也发生了微妙的变化.这当中固然有国家政策所衍生的负面影响对医务人员的冲击,也有医药代表面对新的医药形势时表现出来的迟钝反应的原因. 针对目前的临床环境,很有必要从最基础的层面去剖析医生的心理和换位思考一下医药代表在时下医生心目中的定位;此将在今后的临床工作中起到宏观的调控和指导作用.有衡量才有实施,有反馈才有提高,所以,在新形式下,我们很有必要在较短的时间内,从精度和深度上综合调动可动用的营销资源,迅速打开局面,作出适合目前临床环境的可行性战略方案;当然,就此问题,公司在7月份已经拿出了一套方案,不过,其可行性和实效性还有待考证 就公司战略导向问题,自有公司高层掌控,此处不做赘述.在此,谨就当前临床工作中所存在的问题和客户交流的一些心得作一细述,与大家共勉,一家之言,难免有失当之处,还望各位楼主不吝笔墨出手敲打指正 一.新资源的开发 1.核心人物的筛选:以前在做医院开发时,通过调研医药代表可以很大方的拜访药械科主任或者主管药械的院长;或者库管\采购逐个环节逐一打通;但时下医药环境已经不允许我们有太多的时间和精力去逐个公关;原因有二:1.医药环境造成医院只和中标商业公司对话,对厂家医药代表较为敏感;2.安全原因,没有人敢独担风险.所以在筛选关键人物时,二甲级以上级别的医院,最好在找好医院主管药械的负责人的同时,通过各种途径找到给其供货的供应商,也就是说现在做医院开发时,核心人物有两个,一个是医院的,另一个是商业公司的;如果有商业公司愿意和你见医院的药械负责人,便能起到事半功倍的效果. 2.核心人物的拜访:1.准备工作:在拜访核心人物时,由于他们在医院中都担任一定的职务(院长或者药械科主任),事物相对繁忙;接待厂家的时间也相对较短,所以在拜访时尽可能在5分钟内说明拜访意图和产品卖点;因为他的注意力一般也集中在对你的头几分钟里,有效的开场白和准备工作就显得尤为重要.名片,相关证件,资料,笔记本,在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下).2.敲门的技巧:在拜访时,如果听到办公室有谈话声,不要贸然进去,轻轻敲门得到许可后进去,打完招呼再退出来,这样做给屋里人两个讯息:一,外面有人等,屋里的人没重要事情的话会尽快结束,以便给自己减少等待时间;二,如果屋里人和其他厂家在进行交易的话,自己的礼貌行为也不会给对方造成尴尬,同时也能促使对方尽快离开,减少不必要的谈话.3.拜访结束要向客户道谢并约定下次拜访时间,同时留对方电话,通过记录对方联系电话来判断本次拜访是否成功;如果客户留的是办公电话,说明对你的印象一般,如果留下的是移动电话,则说明对你的印象不错 3.核心人物的公关:核心人物根据不同的性格可分为三类:1.学术型2.正直型.3.贪恋型.无论何种类型,都可先投费用以投石问路.来试探其对产品的采购态度.同时,通过调研根据其个人爱好进行个性化服务. 二.资源上量本文版权中国医药联盟 1.VIP客户的确立本文版权中国医药联盟 A.根据医生在科室的所属地位和影响力及处方量来确立VIP; B.根据医生对产品的认知度和忠诚度来确立VIP C.通过VIP介绍新的医生确立VIP; VIP客户的维护 A.安全观念.目前医药环境下,安全是第一位的,无论对于医药代表还是临床医生来说都是同等重要的.所以,保证拜访的安全,保证费用兑付的安全都是非常关键的.鉴于此,客情的建立,客户的拜访方式和形式也很有必要发生改变.医药环境严峻并不是我们医药代表不到医院不拜访医生的借口,所以在保证安全的前提下,拜访的地点应该放在院外.本文版权中国医药联盟 B.诚信观念.非常时期.非常诚信.诚信和安全同等重要.但费用及时兑付必须建立在安全的基础上 C.个性化服务.通俗点讲:客户缺什么,我们就补什么. 1 现代销售理念 a) 理想的医药代表 利用渐进目标管理系统，可使业务员在最少的监督之下，创出最佳业绩。 b) 怎样成为销售精英 无论推销什么，都需要信心、动力以及最重要的积极态度。“销售精英”原则可教你如何鼓舞斗志，令他人乐于同你做生意。 c) 战胜自我 成就销售 销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是经济萧条，甚至不是竞争或不愿购买的客户或潜在客户。不管你相信不相信，头号杀手就是职业销售人员自己。 d) 做顾客利益的代言人 取悦贴近都还不够，利益代言拉动销售。 2 医药代表的销售技巧 a) 医药代表的拜访原则 如何判断客户的态度、如何陈述产品利益、如何解决反对问答等。没有原则哪能成功！ b) 有效销售的两条路 升值现有客户；拓展潜在客户。 c) 三招激