教案经销商与渠道实战管理.ppt

单元一 通过经销商销售 1.必威体育精装版认识厂商关系的本质和通路原理 2.厂家为何选择经销商 3.经销商为何选择分销商 4.厂家,经销商,分销商(终端)的三角关系 5.了解经销商的角色与职责 6.厂方客户专员的使命 渠道存在的原因 大量分销与企业实力的局限 大量分销的需要与技术局限 供需之间的匹配: 供应商提供品种较少而每一品种数量很大的产品 顾客需要品种较多而每一品种数量较少的产品 渠道的基本原理 分销渠道 就是促使产品和服务从制造商手中顺利传至消费者手中所经过的，由各中间商联结起来的通道。 分销渠道策略 就是企业为了生存和发展而选择和制定适当的分销渠道计划，以指导企业的分销管理工作。 为什么将业务转交给经销商？ 规模经济 ???? - 处理前线问题 ???? - 为战略性管理节省业务运作 投资低 ????? - 较容易学习区域情况 信贷风险较低。 必威体育精装版认识厂商关系的本质 观念1 观念2 观念3 厂家为何选择经销商 先付款,后提货 减少配送成本 尽量别出现退货 经销独家 成熟的网络 高效能的人力 充足的物力 更好的配合力 及时的下线配送 促销能力 认真执行厂家的能力 不窜货,不砸价 经销商为何选择厂家 经销独家 成熟的网络 更多的人力投入 充足的物力 更好的配合力 更多的费用 更多的服务 提升管理与形象 产品线扩充 经销商为何选择分销商 先付款,后提货 减少配送成本 尽量别出现退货 经销独家 成熟的网络 高效能的人力 充足的物力 更好的配合力 更多的费用,更多的服务 经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带 来明确的增值效应，这包括哪些呢? 厂方客户专员的使命 特派员 管理顾问 大使 信息员 业务能手 培训师 厂方客户专员的使命 协调厂商之间的关系 实现双赢结果: 产品成功,销量成功,市场成功,利润成功 影响渠道策略的因素 单元二 提高商业活动中的 沟通与谈判技巧能力 1.销售管理中的沟通与谈判技巧 2.如何避免与分销商沟通的误区与障碍 3.如何在管理分销商的过程中,更加掌握关键点 4.经销商如何有效地将公司的政策传达给分销商 5.如何处理与分销商之间的问题 5.如何在工程销售中提高你的谈判影响力  销售管理中的沟通技巧 沟通的目的 - 为什么要沟通？ 将“信息”传递出去 理解和被理解 接受和被接受 得到答复性的行动 三个层次的沟通障碍 沟通的方法和技能-如何沟通？ 语言沟通三项技巧 倾听 表达 提问 高效的沟通以提高坚定度： 采用有主张的想法（不要害怕、不要有犯罪感） 使用放松方式（把紧张降低到最低，注意聆听） 保持始终有主张的坚定态度（尊重和信任） 练习坚定度的身体语言（支持口头信息——诀窍是设身处地） 使用坚定性的讲话技巧（设身处地的言论、公开型的问题、坦诚的要求） 有效的管理（积极处事，集中于好的解决方法、寻找达成的要求） 工程销售的谈判技巧 概　述 谈判是一个反复沟通的过程，以实现不同的需求、不同思想的统一。 谈判必须说服对方,并使对方对谈判的结果持有好感。 谈判对手 保持客观 他们想要什么？ 制造观察其他对手的机会 了解对手，思考和感受他们的作法 沙盘推演对手的谈判方式 侦察对侦察 做一些研究 谈判对手，研究什么？ 他们的目标 他们的利益和需求 他们的替代方案 他们的资源 他们的名声、谈判风格和行为 他们作决定的权限 他们可能采取的策略和战术 你的需求和利益 寻找你的真实感受 好的谈判者不会鲁莽行事 谈判计划的步骤 确定谈判议题 　　　? 　　　? 　　　? 制定战略和战术 销售工程师应遵循哪些步骤？ 辨认重要客户 档 案 发现一个重要客户就建档 重要客户的目标是明确的。 建档的目的在于以恰当的重要客户的信息，紧密结合事实、形势、战略和问题，针对销售人员的利益理出思路。 档案围绕以下几点展开：重要客户及其单位的行业或多种行业，其赢得市场的情况，内外关联和限制，决策者，推荐人，使用者的“举止行为”及历史。 评估现有信息 阅读现有信息/或建议书 对方是如何使用现有信息的 现有信息有不能满足的问题和需要 从业务发展途径角度作出概括 一般是对提出的建议书的看法 定量潜能 销售工程师则有必要用以下其余的准则来补充和潜在营业额有关的准则： 单位在市场上的发展 单位在对供应商的战略环节上的发展 面对供应商的有关企业形象的利害 向其他单位推荐的能力 可达到的潜力 现有的竞争者地位的牢固性 销售工程师或者公司内其他成