高级探询技巧.pptVIP

探询技巧 销售人员错误地理解他们的工作——他们想方设法把马带到有水的地方，并强迫马喝水； 而他们真正的工作是让马口渴。 需求的形成 没有意识到 问题、困难、不满 强烈的渴望或需要 问题是否严重到该采取解决的办法了？ 提问技巧 情况提问：发现客户现有情况 问题提问 ：发现客户的问题、困难或不满 例：您是否遇到了质量问题？ 隐患提问：发现存在问题的对客户的影响和带来的后果 会不会导致增加成本？ 需要回报提问：增进所提供解决方法的价值或效用 解决这个问题为什么这么重要？ 您为什么认为控制长途话费很重要？ 情况提问 例： -谢主任，您在治疗急性髓细胞性白血病时一般使用什么方案？ -您科里的病人大多病情都很重吧 ?那您 如何选择抗生素呢？ -一般脑瘤手术，病人激素使用多大的剂量？ 问题提问 例： -您在使用DA或MA方案时，是否遇到一些首次 疗程不能完全缓解的病人？ -您在使用含吡喃的方案时有什么问题吗？病人的血液毒性怎么样？ -对脑瘤术后目前所用的小剂量激素，有没有觉得疗效不满意？ -老年高血压病人，是否存在长期服药依从性并不理想的情况？ 问题是否严重到该采取解决办法了？ 隐患提问 例： -如果第一疗程不能完全缓解，对病人的下一步治疗会有什么影响？ -使用吡喃期间病人的白细胞通常降到多少？如何选择支持治疗？效果怎样？会不会带来病人住院时间的延长？费用如何？病人的心情和态度怎样？ -情况不好的病人也有可能会出现多脏器功能衰竭吧?那就得立即进行抢救了,要是您在家也得马上赶过来.有些不配合的病人家属还不肯签字吧?这会给你带来什么麻烦？ 需要回报提问 例： - 在充分考虑到毒性反应的情况下，加大蒽环类 的剂量，在临床上会有哪些改变？ - 如果副作用降低，会给您的治疗带来哪些好处？ 是否会提高病人的满意度？是否会提高您在病人中的威望？ -? 如果有一种抗生素全疗程的治疗只需服药3次，这么方便的治疗方案会对您及患者带来什么益处呢？ 奖励与跟进 1.???? 以DM为单位参赛，要求： l?????组内每位PSR各需提供2个主要产品的各1个完整SPIN提问，且相互 不得重复 l????? DM负责检查和辅导案例的合格性及完整性。 2.???? 评比办法： l????? 在各区域进行“有效拜访行为”培训后两周内，根据提供案例的质量 和E-MAIL给相应大区培训师的时间，评出区域第一名参加全国评 比。（权重：质量70％，时间30％） l????? 奖励细则： 一等奖：1名 二等奖：2名 三等奖：3名 评委：CWD/RM/ALL TRAINER * * 隐含需要 明确需要 问题的 严重性 $ 解决所需 的费用 需求的价值等式 习惯 改变习惯 问题的 严重性 $ 解决所需 的费用 需求的价值等式 组内每人300分（包括DM） 组内每人200分（包括DM） 组内每人100分（包括DM）