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高手讲授直销第二章轻松的销售——高手讲授 的十堂课 《中国直销商成长故事》之三白痴还是天才 “你能行吗?”老婆问。 老婆的担心不是没有道理，普来恩从小沉默寡言，见人脸红多说话少，这 会儿突然要让他去摘“推销”真正是天大的笑话。 普来恩的心中也没底儿，他自认为很清楚自己有多少料，可事到如今也只 有咬咬牙了。“好在是向人介绍好东西。”他给自己打气。 第一天，普来恩趁着晚上奔一棋友家，这是一老头儿，两人认识时间挺长， 可讲的话基本上只有几个字——“将”，“输了”，这倒让阿普感到踏实。 还挺，普来恩介绍的产品恰恰是针对这位老人家的身体状况的，老头二 话没说：“来两套吧。” 阿普摇头：“先一套吧，试着好再找我。” 晚上回家，老婆一听便笑他傻，“哪有劝人少买的呀。”普来恩不说话，闷 闷埋头想自己到底是否更应讲讲技巧呢? 谁都没想到，一个月下来，普来恩的销售成绩居然相当不错。 领导人老马在旁看在眼中，禁不住感叹，木讷的阿普，居然是推销最高境 界的天才。 第一课 零售前最重要的工作 访问准客户之前，推销员最重要的工作是什么? 超级配备——辅销用品加强说服力 “工欲善其事，必先利其器”，为了促进零售业绩，一定要准备好辅助工具。 记住：顾客一般不会主动购买产品，必须要激起购买欲望，而辅销用品，就是 加强购买欲望的有力保证。 活用资料 另外，如能留心收集传播媒介对公司、产品的报道，OPP会上事业伙伴的产 品分享见证，加以整理、归纳、分类，通过张贴、标色，配上自己设计的动 人的文句，用玻璃纸复面，或是活页夹装订成册，从而编成一个有故事性的 东西。辅销用品是“死”的，需要你赋予生命，变成“活料”，只有活泼、 新鲜、充满热情的东西，方能打动顾客，从而创造实绩。 专业知识配备 归纳起来，直销商必须配备五大知识：了解公司；产品知识；市场计划；行 政支援；直销知识。 面对顾客，免不了要解答顾客疑问，并说服顾客购买，如能提供顾客满意的 回答，定能达成目标。 第二课 如何做好零售规划 所谓作好规划，也就是订立目标和计划，让自己所从事的零售工作变得明确、 具体。 一般而言，87％的人不会设立目标，只有13％的人懂得设立目标，而所设立 的目标有80％会实现，所以，不设立目标的人终会为知道设立目标的人工作。 规划是零售阶段的行动和检讨标准。同时，一个可行性强的规划也是迈 向成功的有效助力。 [案例一】孙小姐是一位成功的经销商，谈到做直销的经验时，她提到刚加入 时，她为自己设定第一月的目标和计划表，令她第一月就业绩不菲。 (范例) 【月计划表】 目标一定好，要主动拿出积极的行动，就在此刻，请你谋划出实现目标的第一 步，到底今天要如何把自己往前推向目标? 放下本书，马上找出一页规范的纸或者日记本! 然后，在10天中写下每天应做的一些事。对!现在就列出来!即使这些事都很简 单，但却使你养成习惯，产生不息的动力，推使你迈向长期的成功。 好了这就是立即行动的锻炼。当你写完后，请在此写下一句话： “我一定做到，立即行动!”然后郑重地签下你的名字和今天的日期! 现在就行动吧! 第三课 寻找顾客的方法与技巧 寻找更多的顾客，说服其购买产品，并进而发展成为直销商合作伙伴， 是直销事业持续经营的基本条件。 “缘故法”开发顾客 所谓“缘故法”，就是从与自己有缘份与故交的人际关系中去找目标，从认识了 解的亲友中寻找顾客，可以减少时间、精神的浪费，可以减轻挫折感，提高成功 的概率。这是一种最能快速产生业绩的方法。 我应该怎样面对遇到的每一个人呢?只有一种方法，我要在心里默默地为他祝 福。这无言的爱会闪现在我的眼神里，流露在我的眉宇间，让我嘴角挂上微笑， 在我的声音里响起共鸣。在这无声的爱意里，他的心扉向我敞开了。他不再拒 绝我推销的货物。 (一)名单整理 名单列出来之后，瞄准顾客群，整理相关资料，加以分类，列出可能购买的顾 客表。 (二)主动出去寻找新资源 茫茫人海，潜在顾客无所不在，请留心与他们接触及认识的机会，因为机会 稍纵即逝。把握每个与你擦肩而过的陌生人，顾客也许就在身边。 据统计，在零售和推荐的顾客中，熟悉的人只占30%，而陌生人则占70％的 比例，只要你持续不断地开发，你的人脉会越来越广，事业会越来越顺。 (请参阅第三章“如何快速建立直销商队伍”) (三)寻找适合的潜在顾客 寻找适合的潜在顾客，犹如采矿者探勘黄金。 寻找适合的潜在顾客是直销事业获得成功的起点，但是所谓“适合的潜在顾 客”是指哪些人呢?在销售上可以运