独孤九剑之客户拓展六步.pptVIP

第五式 赢取承诺 识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售 第五式 赢取承诺小结 开始标志 客户露出购买信号，开始谈判 结束标志 达成协议，签订合同 步骤 ·通过客户提问，识别客户购买信号 ·采取选择法\促销法或直接建议法等方法促成交易 ·讨价还价或者谈判 ·向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润 第六式 成功收款 合同和信用审查 服务跟踪 催收货款 转介绍销售 第六式 成功收款小结 开始标志 达成协议，签订合同 结束标志 依照合同，回收全部货款 步骤 ·审查合同，客户营业执照和了解客户信用情况 ·跟踪交货\验收\培训\促销等各个环节，避免因已方原因造成烂账 ·建立分工明确的收款流程 ·巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售 客户 信赖 需求 体验 价格 价值 资料 成功收款 赢取承诺 呈现价值 挖掘需求 建立信任 客户分析 客户拓展六个关键步骤 以天下之至诚胜天下之至伪 以天下之至拙胜天下之至巧 独孤九剑 剑无影 气无形 心无惧 能无量 不求技压群雄 只为自强不息 独孤九剑 破冰式----客户成功拓展六式杀技 破心式----客户增值维护三大绝招 客户 信赖 需求 体验 价格 价值 资料 成功收款 赢取承诺 呈现价值 挖掘需求 建立信任 客户分析 客户拓展六个关键步骤 第一式 客户分析 第一步：发展向导 第二步：收集客户资料 第三步：组织结构分析(针对终端店) 第四步：判断销售机会 收集客户资料（针对终端店） 客户现状 （终端店） ·客户名称、业务、规模、性质 ·地址、邮编、网址 ·现有加盟产品的使用情况：用途、品牌、数量 组织结构 ·与采购相关的部门名称和人员构成 ·部门之间的汇报和配合 ·各个部门在采购中的作用 个人信息 ·姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、 喜欢的运动等 ·客户的工作范围 ·性格特点 ·客户内部的人员关系 竞争信息 ·竞争对手在客户内的合作历史 ·竞争对手销售人员的姓名和销售特点 ·竞争产品的优势和劣势 判断销售机会的五个问题（针对终端店） 1.客户的预算是多少？（首批加盟等级/返单政策） 2.采购的时间表（打算什么时候进货？） 3.搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品（疗养结合？功效美白？补水滋润？） 4.判断是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实施风险等（额外支持？） 5.判断能不能赢（谁和我们竞争？） 第一式 客户分析小结 开始标志 锁定目标客户 结束标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤 ·逐步发展和培植向导 ·事先全面、完整地收集四类客户资料 ·将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 ·通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 第二式 建立信任 第一个阶段：认识并取得好感 第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四个阶段：建立同盟，获得客户协助 五种沟通风格 树熊 猫头鹰 变色龙 孔雀 老虎 绩效导向 人际导向 创新 保守 表达型 掌控型 耐心型 准确型 老虎(掌控型) 绩效导向 创新 掌控型 权威导向 目标管理 自信心強 企图心強 個性积极 喜挑战冒险 重实质报酬 特质 武则天 撒切尔夫人 风格代表 创新改革者 孔雀(表达型) 创新 外向热心 善于交际 具说服性 乐观鼓舞 特质 章子怡 谢 娜 风格代表 光鲜亮丽的艺人 表达型 人际导向 树熊(耐心型) 愛好和平 持之以恒 忍耐度佳 诚恳和蔼 隨緣依赖 特质 德兰修女 大长今 风格代表 亲切和善的友人 耐心型 人际导向 保守 喜欢精确 重视专业 循规蹈矩 观察敏銳 分析力強 认真谨慎 特质 风格代表 保守 绩效导向 准确型 包青天 吴小莉 猫头鹰(准确型) 制度忠诚者 变色龙(调适型) 协调性佳 配合度高 适应力強 谈判专家 团体的润滑剂 特质 周恩來 諸葛亮 希拉里 杨灡 风格代表 天生的外交家 与人的沟通方式 绩效导向 人际导向 创新 保守 隨意轻松的 从容不迫的 喜欢說服別人 有影响力的 简单明瞭 切中問題 率直的 正式的 经过考量的 当要令她改变時…她会… 绩效导向 人际导向 创新 保守 深思熟虑 乐观的 信任別人的 积极的 不妥协的 小心謹慎的 怀疑的 第二式 建立信任小结 开始标志 发现明显、近在眼前和并且有价值的销售机会 结束标志 与关键客户建立了信赖关系 步骤 ·识别客户孔雀、树熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 ·推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 面谈：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺