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价格形象 毛利% vs.毛利额 顾客满意度 价格与毛利平衡的重要性 养成店员平衡的销售习性 × × 迎接挑战·面向未来 美国连锁药房发展的启示 2012年3月 北京/成都 CAMORE首届加盟商/会员店大会 迎接挑战·面向未来 从国际轨迹看医疗改革与药房发展 迎接新阶段新挑战的药房新战略 问题与讨论 影响药房发展的两个关键因素 医疗保险制度 医疗政策 1950年代以前的美国药房 药店产品的种类不断增加, 美容化妆品的销售呈直线上升 30年代中期, 药店开始借鉴超市的开放货架. 当开放式货架刚刚兴起时, 大多数连锁药店并未对此表示认同 药师在健康教育方面的角色日益显得重要, 开始指导顾客正确使用药物 1950-1970年代医疗扩张期 (Era of expansion) 政府介入提供福利制度,1965年美国政府创立Medicare/ Medicaid 私人医疗保险公司纷纷成立 医疗保险公司 病人 医院 1950-1970年代 医疗扩张期药房经营的发展 开放式陈列成为主流 自有品牌产品的发展开始盛行 迎合汽车热潮, 汽车购药窗口开始出现 药师从封闭的处方区透过玻璃或小窗口提供健康咨询与用药指导 连锁经营开始快速发展, 收购兼并, 以及超市/卖场合作开店也成为扩张 的模式 医疗费用上扬 民众对医疗的需求持续增加 医疗保险依项目给付 (fee for service) 政府/保险公司亏损扩大 1970-1990年代 成本管制期 药房经营的发展 在这20年中, 药店面临许多巨大的挑战: 不稳定的经济、不断变动的人 口、购买需求、政府法规、医疗保险、第三方付款和新技术等 不断对产品组合进行尝试后, 药店试图将产品从顺潮流转向传统药品 产品和库存管理成为药店的主要课题, 大多数药店都装了计算机, 并不断开发新技术使自己的管理水平更上一层楼 由于各种成本遏制措施的推出, 处方药品利润受到挤压 药店为顾客服务的努力强化了药店在消费者心目中的价值认知：关心 顾客的药品使用和健康维护 医疗费用无法有效地遏制 US$ 6,662亿元 1990年 US$ 271亿元 1960年 美国医疗费用持续高涨 病人服药顺从度的问题无人管控 医疗的管控是片面的/没协调/没持续性 1990年代-成果测量与负责时期 (Era of assessment and accountability) 市场由买方(政府/医疗保险公司/医疗管理公司)强力主导, 投 入各种研究与努力, 试图要解答下列问题: 谁来负责降低医疗成本 谁来提高医疗质量 如何测量医疗资源使用量与成本 如何测量医疗质量 病人服药顺从度的问题获得广大重视 1990年代- 成果测量与负责时期 药师新角色功能受到确认与肯定 较好的 医疗成效 药师追踪 与管理 病人 医师治疗 医师治疗 病人 医疗成效 药师新角色: 管理病人服药顺从度 1990年代- 成果测量与负责时期 药房经营的发展 个体药房数减少, 连锁药房快速发展 药学服务发展/老年与慢性病照顾为重点 IT/网络科技应用的发展 药价与医疗价格持续下滑, 药品利润持续下滑 利基市场 (Niche markets)的重视 网络/邮购药房发展 总结: 美国药房的发展历程 1950年以前 1950-1970年 医疗扩张期 1970-1990年 成本管制期 1990年- 成果测量与负责期 美国独立药房现金收入占比 (%) 1990 1995 2000 民营医疗保险 26 49 70 政府医疗保险 10 12 11 现金销售收入 63 39 19 是否成为医保特约药房 成为两难的抉择 ! 美国药房型态与商品组成 独立药房: 22% 传统连锁药房: 38% 超市药房: 10% 大卖场药房: 9% 邮购/网络药房: 21% 不同型态药房与市场份额 传统连锁药房商品组成 处方药: 46% 非处方药: 13% 营养保健食品: 9% 家庭医护/医疗器械: 7% 洗涤清洁用品: 5% 消费品: 5% 化妆品/香水: 4% 照相器材: 3% 文具: 2% 其它6% 美国连锁药房排行前10名 前10名有4家特许加盟连锁体系 排行 连锁药房企业 (营业额单位: 美金百万元) 处方药 营业额 门店数 1 Wa