项目二：国际商务谈判流程—准备阶段.pptVIP

项目二： （1）准备阶段 一、信息准备 大庆石油生产设备竞标案例： 在60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息 几乎都是必威体育官网网址的。但是日本人不仅知道，而且还掌握得非常准确。 1996年，《中国画报》上登出了一张大庆石油工人艰苦创业 照片。画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛般的大雪奋力拼 搏。日本人根据这一张照片分析出大庆油田可能是在东北三省北 部的某个地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到了一篇报 道，说王进喜到了马家窑，说了一声：“好大的油海啊！”于 是，日本人找来地图发现马家窑是黑龙江省的一个村子。最后， 在《人民日报》上登出了一幅大庆油田钻塔的照片，日本从钻台 上手柄的架势等方面推算出油井的直径，再根据国务院的政府工 作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算 出平时大庆油田的石油产量。在这基础上，他们很快设计出适合 大庆油田的生产设备。当我国突然向世界各国宣布征求大庆石油 生产设备设计方案时，其他各国都没有准备，而日本则一举中标。 宏观环境因素 中海油参与并购优尼科案 2005年初，美国第九大石油公司优尼科由于经营不善等原因申请破产并 挂牌出售。中海油有意进行收购，同时表示兴趣的包括壳牌、戴文能源在内 的国际石油巨头们。3月份，中海油开始与优尼科高层接触，当时优尼科的市 值还不到百亿美元。但很快，国际原油价格飙升，其股价迅速上涨。此时中 海油内部对这一收购看法出现分歧。在意见还没有统一之时，美国第二大石 油公司雪佛龙4月宣布以160亿美元加股票的形式收购优尼科。 6月10日，美国联邦贸易委员会批准雪佛龙的收购计划，此时，中海油失 去了第一次竞购的机会。但是根据美国法律规定，该交易还需要美国证券交 易委员会批准，只有在批准之后优尼科董事会才能向股东正式发函，在此后 30天由全体股东表决。实际上，中海油还有最后一次机会，即在发函之前提 出新的收购方案，若被优尼科董事会认可，就有收购成功的可能。 但是中海油对此深表遗憾，认为185亿美元的全现金报价仍然具有竞争 力，优于雪佛龙现金加股票的出价。中海油表示：为了维护股东利益，公司 无意提高报价。 解析： 商务谈判通常是纯商业目的，但有时可能会 受政治因素的影响，如将政府或政党的政治目的 融入商务谈判中，政治因素将影响甚至决定谈判 的结果，而商业因素或技术因素则要让步于政治 因素。 毛皮案例 1986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽 谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两 个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患， 价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方 吃了大亏。 固执已见的矿主 麦克曾代表一家大公司到德国买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬 的谈判者，他的报价为2600万美元，麦克还价为1500万美元，但矿主始终 坚持原始报价。谈判在几个月的讨价还价中艰难地进行。麦克已将价格抬 到了2150万美元，但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。因此，谈判陷 入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判 才能进行下去。 麦克非常诚恳地与矿主交流，并邀请他打网球。终于，矿主被麦克的 耐心和诚意所打动，向麦克说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2500 万美元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主紧持原始报价的真正 原因是要与他兄弟攀比，他要超过他兄弟，这是矿主的真正需求所在。 找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟的卖价及附加条件， 然后采取了新的谈判方案，而矿主也作出了让步，双方终于达成了协议。 最后的买价并没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远 超过了他的兄弟。 解析：在谈判中，当麦克和矿主在价格上僵持时， 麦克适时地找出了矿主的特殊需求，从而巧妙地在 其他因素上使矿主得到满足，顺利地达成双方都满 意的协议。 这个案例告诉我们：在其他利益因素上满足对 方，有时可以更容易地从价格上争取利益，这是精 明的谈判人员习惯的做法。 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合 同，双方就仪器的价格专门进了谈判。谈判从荷兰方开出的4000美元开 始，最终中荷双方各让一步，以2700美元成交。 准备阶段：信息收集——中方 （1）市场价格最高约为3000美元。 （2）只有中国厂家有购买意向，以解荷兰厂家燃眉之急。 信息收集——荷方 （1）中方第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器。 开局阶段： 荷方：夸产品性能、国际知名度及市场潜力。报价：一台4000美元。 中方：将我们知道的市场价格信息告知对方，没