卓越销售指南—销售方法与技巧.doc

卓越销售指南－销售方法与技巧 目录 第一章 接近销售 第一节 热情的力量 第二节 自我形象 第三节 对培训的态度 第四节 自我发展 第五节 获得经验 第六节 努力工作 第七节 激励 第八节 成功的马太效应 小测验 第二章 人们为何购买 第一节 销售心理学 第二节 企业和商人购买的原因 第三节 理解客户 第四节 为何不买 第五节 SNIOP 小测验 第三章 沟通 第一节 声音的力量 第二节 行话 第三节 身体语言 第四节 A。I。C。D。A。公式 小测验 第四章 计划和准备 第一节 计划好你的一天 第二节 公司提供给销售的资源 第三节 配备好你的作战武器 第四节 冰山理论 第五节 树立明确的目标 第六节 销售战略与策略 第七节 为提价做准备 第八节 计划与准备检查表 小测验 第五章 销售架构 第一节 成功销售的几个步骤 第二节 销售架构的好处 第三节 具体架构 第四节 E。C。P。C。公式 小测验 第六章 接待员与前台 第一节 通过前台 第二节 从路区销售角度看前台 第三节 找出决策者 第四节 M。A。N。公式 小测验 第七章 介绍 第一节 说明－电话销售 第二节 电话的开场白 第三节 如何接近目标（The Approach） 第四节 介绍――路区销售 第五节 破冰者 第六节 解说－路区销售 第七节 路区销售的开场白 第八节 价格要求 第九节 “迂回”战术 小测验 第八章 业务交谈 第一节 与众不同 第二节 交谈的艺术 第三节 黄金规则 第四节 提问技巧 第五节 音调 第六节 瞄准问题 第七节 寻找弱点 第八节 对提问的把握 第九节 有效聆听 小测验 第九章 演示 第一节 演示的目的 第二节 产品知识 第三节 K。I。S。S。原则 第四节 特点与好处 第五节 配对 第六节 销售演示－电话销售（Indoor Sales） 第七节 一鼓作气/一气呵成 第八节 使用销售展示册 第九节 故事情节（解说词） 小测验 第十章 销售收尾(Closing the deal) 第一节 害怕被拒绝 第二节 A。B。C(Always Be Closing) 第三节 收尾技巧（A。S。P。I。N。I。A 第五节 坚持就是胜利 第六节 建议和价格 第七节 购买信号 小测验 第十一章 价格问题 第一节 为什么TNT的收费更高？ 第二节 我们对价格的态度 第三节 别谈价格！ 第四节 创造购买的欲望 第五节 议价 第六节 总揽全局 第七节 价格被驳回怎么办 第八节 成本与价格的比较 第九节 “讹诈”式要求 第十节 规模效益（客户误解） 第十一节 电话报价 第十二节 “摘要式报价”技巧 小测验 第十二章 战胜异议 第一节 什么是异议 第二节 避免异议 第三节 异议的类型 第四节 什么原因导致异议 第五节 常见的异议 第六节 处理异议的技巧 第七节 三种最最常见的异议 第八节 总结 小测验 第十三章 对现有客户的销售 第一节 首要目标－业务的增长 第二节 现有客户 第三节 客户的盲区/忽视 第四节 销售的最佳时机 第五节 到底卖什么？ 第六节 准备工作 第七节 销售TNT其它服务 第八节 处理问题 第九节 总结 小测验 第十四章 将一切机会最大化 第一节 新走件客户 第二节 打进的电话 第三节 陌生客户拜访 第四节 安排约会 第五节 销售“批量预定”服务 第六节 专门服务 小测验 第十五章 时间管理 第一节 路区销售－如何将偷偷溜走的时间减至最少 第二节 电话销售－如何将偷偷溜走的时间减至最少 第三节 行程安排 第四节 销售就像采矿 小测验 第十六章 TNT卓越销售学会 第一节 对学会的介绍 第二节 学会是干什么的？ 第三节 总结 小测验 警告－信息安全 “卓越销售”的介绍 销售是一种与顾客或潜在顾客接触的，不同于以往的职业。没有一次销售拜访是一样的。销售都有它自己的特色与环境。因此，每次拜访都是一次崭新的挑战。 要想直面挑战，要想成功掌握销售这门艺术，需要方法和技巧。这正是“卓越销售指南”所要提供的 —方法和技巧。 天生的销售 有人说好的销售是天生的，不是后天的。 在TNT我们并不支持这种观点。就像从事任何其它职业，只要有强烈的意愿和虚心的态度，就能掌握专业的方法与