临床药品“立体招商”实战培训.ppt

招商经理招商档案表要求 1、年月日时间的要求 2、当地代理商（10大牛）、商业排名。 3、意向品种/或在销售公司品种名称。 4、信息来源(网上/招商会/客户名单。 5、公司名称/地址、邮编，批注中注明基本情况(公司年销售额、临床队伍 人数、医院开户数量、目前操作品种名称、历年中标情况；是个人做 还是股份制或公有制，是否在做同类品种，重点品种的销量是多少，是 属于大、中、小牛；从事临床药品行业销售时间长短。 6、联系电话/手机/传真。 7、回访沟通情况、存在的疑问、对公司的招商产品意向如何/签约意向如 何、继续追踪还是放弃。 8、当地排前10名大商业公司名称、电话,当地做品种排名前十位姓名、电 话、地址。 产品招商营销档案表要求 招商档案表中为何要问代理商做临床药的时间？ 产品招商营销规范和要求 大牛代理商理想成长历程 产品招商营销技巧和要求 医药代表（1年） 区域或组主管（1年） 地区经理或省区经理（2－3年） 大区经理或招商部经理（2年） 销售部经理或总监（2-3年） 个人代理商（1年-几家医院） 副总或总经理（3-5年） 地区或省区代理商（3-5年） 全国总代（3-5年） 收 购 药 厂 6年 4年 3年 3年 从药龄看牛 陌生拜访客户问题的归纳总结－2 附加问题1： 本地回款好的大商业公司名称、负责人 本地大商业带有临床队伍的商业公司名称 本地抗生素前5强、心脑血管前5强 附加问题2： 当地招标规律（时间、补标规律、备案采购） 当地办物价规律（分医保和非医保两种情况） 不招标如何操作 附加问题3： 请教教育、工作、家庭背景 请教做药履历、经历 谈天气、购物、购车、购房、股票、跳舞等爱好 产品招商营销技巧和要求 成功的产品招商营销－第七步 招商需要解决“制定客户分档标准问题” 药品招商标准的制订 1、听说过XXX公司？哪里听到？ 2、做临床还是OTC？ 3、个人还是公司做？纯销还是分销？ 4、年销售回款（商业/低价回款）? 5、做几家医院？手下有几个开工资的业务员？ 6、手下大包或半包人员有几个？ 7、商业上通过哪家公司配送医院？ 8、配送公司联系人、电话？ 9、重点操作哪类品种、几个品种？ 10、重点品种的量能走多少？ 11、不招标能否进药、如何操作? 12、联系方式、住址（手机、座机） 13、从事药品销售有多少年？ 14、现在临床最火爆品种考问 药品营销－金标准1（问题规范） 客户发货后，临床维护一定要监控客户以下问题： 1、客户何时收到货，在何时送达配送商业公司入库 2、配送商业何时送进医院药剂科，药品何时入住院部药 房或门诊药房 3、客户的哪个业务员在做此药临床，该业务员临床经验有几年 4、临床费给多少个点，此费用是否有利于上量，此临床费是否符 合当地行规 5、客户配送商业回款给开票商业公司周期是多长时间 6、有无竞争品种在医院的销售，销量多大，回扣多少 7、产品在临床推广有何问题、是否需要学术支持 8、按照医院目前医院科室的床位数，理想销量应该多少支/盒 9、客户过票的点数是多少，客户配送商业点数是多少 10、按照以上情况计算出客户理想销量、销售达到理想销量的时间 11、要求客户打印医院的商业流向单邮寄或传真给公司 药品营销提问银标准1（维护上量问题大全） 大、中、小牛串界定标准（银标准） 银标准分类 1、牛 ：大牛、中牛、小牛 2、串 ：大串串、中串串、小串串 3、牛串：大牛串、中牛串、小牛串 4、串牛：大串牛、中串牛、小串牛 5、牛独：大牛独、中牛独、小牛独 分类依据和什么是“合适客户” 1、牛 ：原则是指该代理商做销售的临床代表都为底薪+提成型 2、串 ：原则是指该代理商做销售的临床代表都为大包或半包型 3、牛串：原则上为2/3为底薪+提成型，1/3为包或半包型 4、串牛：原则上2/3为大包或半包型，1/3为底薪+提成型 5、牛独：只做1-2家医院的独立代理商 1、大牛串：月底价回款100万以上；2/3的底价销售为自己的 临床代表产出，其余1/3销售回款为分销其他条 件同大牛相近。 2、中牛串：月底价回款50－100万；2/3的底价销售为自己