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PSP专业销售技巧;课程纲要 ;125;我们的目标;技能;——随时散布疑云 ——有传染性 ——使人悲观 ——使人不能享受人生;让自信心永伴你;顾客从我们手里买走的是什么？ ;什么是销售？ ;专业销售代表的特征 ;优秀销售人员的条件;传统销售VS顾问式销售;目光远大;今天的销售是如何做的？ ;淘汰; 1 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？ 2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？ 3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？ 4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？ 5 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ 6 你能否以发问形式进行交谈？ 7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？ 8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？ ; 9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？ 10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？ 13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？ 14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？ 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？ 16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？; 接触能力 3+5+10+15 个人评分 争取资料 1+4+ 9+ 12 个人评分 提供资料 2+8+14+16 个人评分 影响和处理 6+7+11+13 个人评分 ;;购买动机及竞争优势的建立 ;小 商品购入风险 大;购买动机和行为分析;购买心理 ;认识客户需求; 营销学中的市场与顾客细分 -内外部 -贡献 -购买意愿与素质 -内/外在价值型 -价格与价值导向 -需求层次 顾客细分对企业经营的指导;支配型;; CRM 的概念 IT 概念到营销概念 终身客户 / 转移成本 CRM 在IT概念下的发展 成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析 CRM 软件的基本评价标准：标准的动态的CRM CRM 在营销概念下的发展 CRM与四种不同企业类型 激烈的市场竞争下营销的演变 广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销;客户资料内容;销售前的准备与计划 ;长期???准备;道具准备;站在客户立场准备三个问题的答案： 我为什么要（花时间）见你？ 你们提供什么（对我有价值的服务）？ 你有什么特别（与我接触过的其他人）？ ; Direct Call 直接拜访 - 计划性的拜访 - Canvassing「扫街」 Telephone 电话拜访 - 预约及访谈性质 - 调查性质 ;对象寻求- Prospecting;寒暄问候、打开话题 ;个人关系紧张度; 消除紧张 留心「第一印象」 提出共同的话题 做个好听众 适当的PMP 制造「再次拜访」的机会;拜访不遇;投石问路—成功的需求调查分析 ;Survey - 5W2H;销售的五大步骤;暖身动作与需求探访;Probing – 问题漏斗;需求意识化的程序;Listening – 倾听技巧;显示能力-产品竞争优势分析 ;35;简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语;;考虑每一个正面和负面因素;71; 获取承诺 ; 如果情况是： 误解-澄清 怀疑-证明 实际缺点-显示整体情况 实际投诉-以行动补救， 引导对方说是 ;顾客的顾虑与隐忧;获取承诺阶段的战术应用 ;64;不犹豫、明确地提出 自信、迅速而不急躁 不要说太多题外话 防止不相关的人介入 预设交易底线，不可轻易退让 ;获取承诺 ;临门一脚-关键业务时刻促成技巧