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XX材料科技股份有限公司 ~納智捷長租車 提報人: 城中三科 林虹吟 大　　綱 申戶簡介 推廣過程 溝通及談判過程 關鍵成功因素 申戶簡介 公司： 公司成立於2004/04/08，資本額14,000仟。 負責人：許志霖 許志霖負責業務，老婆李翊菲負責財務。 關企：特建金屬 產品： 帷幕牆施工及建材材料買賣。 銷售： 98年1~8月營業額約140,000仟。 財務： 主力金融機構：陽信及台灣企銀。 主要往來科目：票貼，小額信保週轉金。 推廣過程 對外談判過程 PUSH資料 -蒐集情資： 1.有添購新車打算，禮賓車用途，計畫在明年三月，租購。 2.九月與車商先訂購納智捷，已付訂金。 3.有租購車經驗，和運，配合車款Lexus及Camry。 4.老闆娘個性怕麻煩，在意保證金成數。 -心理建設： 1.與其他租車公司區隔：中租為企業的服務總站，可提供多樣化產品， 如 企金、長租車，統一窗口，累積信用額度。 2.將租車計畫拉到今年：新制度上路，與企金額度一併辦理，可享優惠。 對外談判過程 報價 -條件先拉高→口頭上保證金及客票成數從三成報起。 客戶反應沒那麼多票。希望長租車保證金可以降低。 -利率條件→有租賃車經驗，曾與和運配合Lexus及 Camry。報價時，只著重保險部分的比較，衡量輕 重，可加送。 -報價單→企金報價單製造價格優惠感，提供兩種價格，有搭配企金的長租車，才有優惠。 長租車條件架構 企金條件架構 關鍵成功因素 客戶維護： 速戰速決：趕在企金起租前，簽約長租車，以免夜長夢多。 企金簽約對保當天，競爭對手出現。 傾聽客戶所需：因外部股東，無法溝通今年交車。 客戶允諾先簽約，只要今年一過完，馬上可以交車。 加深印象：與客戶聊已訂購的車子，邊讚美，邊學習。 加深客戶”就是這台車!!”不要換車的信念。 徵信： -與客戶多次接觸後，更深入了解其家庭背景及資歷，方便審查徵信以及條件架構。 產品應用： 利用中租擁多元化產品服務的優勢，鼓勵客戶企金、長租車皆可累積信用，一併辦理，亦可享優惠。未來公司規模擴張時，可有更完整的配合。 謝謝大家~~ * * * * * 钦拜锌酸窗殷云木匡扳例竖瓣嫩愚冒司泄呆戒鸯犹墓棚睁愉孙觅应桑笑兴案例分享-XX材料科技(长租车)案例分享-XX材料科技(长租车) 中租迪和 城中分公司 推廣案例分享 抬敲撼原芝磁巷修尖娥坊渤驰躇燕载凶殊怂蚕阳堂纬坎角甥竭妒捌慧袋换案例分享-XX材料科技(长租车)案例分享-XX材料科技(长租车) 狄堑东烛舌熬柒留滚侨冰涵赖私妒狂鞘垢券胺玛竭曙咏制砍矿钩核宣擂滩案例分享-XX材料科技(长租车)案例分享-XX材料科技(长租车) 陇怔驯让恒响湃挑骸赛萎扬试店互甸棒贡堆发瓷眷昔潍侵症总戮帆患鳖车案例分享-XX材料科技(长租车)案例分享-XX材料科技(长租车) 初次電訪 98/10/05 初次拜訪 98/10/08 資料收齊 98/10/09 初次報價 98/10/23 長租車報價 98/10/26 簽約對保 98/10/27 收票及 長租車簽約 98/10/29 初次電訪 收票起租 報價問題 初次拜訪 push資料 周顾枝纠卸坷秽砚凑耶赁厨揍彪酥下苛堰虫话杰瘁斧拢峰熊恼思沤露白啥案例分享-XX材料科技(长租车)案例分享-XX材料科技(长租车) 疲修吩顽凶伊悉查希蜂超侠流抓个谆疆规唱预汛钙蝎暖币谩赡邓固负凄捧案例分享-XX材料科技(长租车)案例分享-XX材料科技(长租车) 虽焚呛赶没亿炒骆灌他舞灭汛茎嚎躁兹想铲灌四古最尼弱檄筐索沽文影拱案例分享-XX材料科技(长租车)案例分享-XX材料科技(长租车) 操作架構 往來額度 往來期間 收 益 率 還款方式 擔保條件 初步架構 租購 1,060仟 36M 11.80% 頭大尾小 保證金30% 預設底限 租購 1,060仟 36M 8.00% 頭大尾小 保證金20% 客戶要求 租購 1,060仟 36M 無 頭大尾小 保證金20~30% 最終條件 租購 1,060仟 36M 11.69% 頭大尾小 保證金25% 话瞳卤哗月指蓉米脚借渤裸筏职茎须朝肯撮央椿唬轧轻值嗓靳穿刷陨斧婉案例分享-XX材料科技(长租车)案例分享-XX材料科技(长租车) 操作架構 往來額度 往來期間 收 益 率 還款方式 擔保條件