芳草集CEO吕长城：电子商务发展思考.docVIP

芳草集CEO吕长城：电子商务发展思考 　??? 我先自我介绍一下，我来自于芳草集，我们是08年开始在互联网上运作化妆品品牌的企业，刚开始的时候这个团队只有四个人，现在超过了120人，今年的年营业额在1.5亿左右。我们是从一个比较低的品牌做起来，所以被很多人关注，今天来这里分享一下自身的感受和心得。我觉得电子商务是大势所趋，也觉得电子商务没有那么好，包括我们自己也觉得路越走越窄。 　　第一，从美国市场看传统企业如何切入电子商务第二，如何解决渠道冲突。 　　第三，线上电子商务都有哪些营销手段。 　　第四，如何做好电商企业的人力资源与组织管理。 　　第五，如何有效的搭配线上商品组合与定价策略。 　　中国做B2C的很多人都不懂得管理，这是为什么线上的人不赚钱的最大理由。我们说句最难听的话，现在回顾中国电子商务的崛起，应该是从2008年开始起头，09年7月份发展的非常快，这有两个原因，一个是淘宝起来了，一个是京东的营业额快速增长，帮助培养了大量的用户，环境就养成了。为什么会这么快呢？我们把03年到08年统计为货的时代，所以我希望各位做电子商务的人一定要想清楚你最大的优势是什么？ 　　在美国在先零售的发展特性每年保持10%到15%的速度增长，连锁每年增长40%，纯在线零售每年增长34%，这说明它的增长速度非常快，电子商务被关心最大的原因是增速比较快，而不是市场规模比较大。在线零售和线下零售的对比，在线零售的代表亚马逊09年增长28%，线下零售的代表沃尔玛增长了1%.在中国国美、苏宁、京东的增长速度非常快，你们想清楚我们最大的优势是什么？我还是鼓励大家做电子商务，在做为一种信息渠道，它的成长速度和规范速度是远超过于其他的。 　　为什么很多人不赚钱呢？我发现很有意思一个情况，所有老板对数据都不敏感，他的概念是我这个月的营业额是多少，但从来不关注流量，有一个老板做了一年他都不会算转化率。其实移动商务的广泛应用，移动商务是所有的订单都是以手机用户作为跟进方式的，做的好的电子商务平台都有这样一个方式。 　　品类分类的情况，在中国的电子商务巨头里，不管是从C2C还是B2C，服装的板块增量非常大，其实整个B2C整盘来算，服装的营业额超过电子的。当你如果这个板块做好了，品牌和货之间的关系很清楚。我们曾经在这方面吃了一个很大的亏，不懂得去规范我们的营业额，不懂得去规范我们的用户，不懂得去沟通。这个报表给大家看一下，美国纯在线零售的和零售连锁店在线的P2O，有供应链优势的后发力非常快，根本就没有办法去追它，因为电子商务有太多东西是可以迅速被复制的，我们在中国一直说不缺生产力，不缺货，但你要了解最大的优势是什么，如果搞电子商务的人没有搞清楚最大的优势就不要进来，因为你的独特性很容易被别人模仿。前一段炒的特别火的团购，有人问我，我说不看好，这个模式不被保护，你有没有供应链优势，有没有品牌优势呢？ 　　为什么纯在线零售和实体零售做对比的时候，它的增速这么快，原因是他找到了线上和线下的结合点。09年2010年你要看清楚，你最大的特点是被放大还是缩小，如果是缩小你一定要寻找新的核心优势。我们芳草集去年研发投入只有20万，2010年我们是500万，可能对很多企业来讲不算什么，而我们今年光在外包装设计这一块儿就是去年的25倍，这是很多企业做不到的，这就是电子商务给我们提出的课题。 　　B2C相比传统零售业的竞争优势，首先是价格优势，我经常问很多人电子商务最大的特点是什么？我说有两个，一是时间优势，二是空间优势。在传统领域中一个40平米的店放不了多少东西，无限的货架最大的特点是你如何利用空间。跟多人做电子商务没有概念，所以在物流上吃了大亏。我们当时做了一个调整，现在全国五个仓库发货，计算过如果以广州发货到全国的话，包裹可能被提24次，而现在做非常有价值。很多人只看到电子商务的优势，而没有看到优势对你的营销带来什么压力的时候，你要想清楚。 　　我做了一个对比，从运营成本和客户沟通成本来说B2C是最低的，而服务成本也是最低的，今天由于新用户的开发成本，有多少人能够活下来不知道。我觉得这个地方是我喜欢讲的，首先B2C的优势覆盖全国，而且网络货架的仓位就变得可能。很多人在他购买里面，他不和消费者互动，这是早期B2C坚持不下去的原因。利润是由于信息的完全对称核全国性竞争，利润比较低。B2C的核心竞争优势，首先是以数据为驱动，二是以用户为中心。在座的有过网购经验的人举手，有从事电子商务或者开店做B2C的人举手，大家知道UED是什么意思呢？用户体验打造，其实我觉得你把UED打造的很成功，像凡客请了韩寒和王洛丹。有很多的电子商务公司营业额很高，但是成本也很高，这就是效率很低。有很多公司效果很好，效率很低，这是电子商务公司很大的毛病。 　　B2C的终极优势，更低的运营成本，更高的运营效率，更