漏斗法(2013.3.11).pptVIP

2018-1-6 1 顾问型“赢”销七步法Selling to WIN step by step 卞维林 2018-1-6 2 课程目标 进一步掌握漏斗法客户分类 掌握将客户不断向前推进的完整方法 学会使用销售工具促进销售 学会使用提问销售法推进销售过程 2018-1-6 3 建立健康的漏斗法客户体系 不断补充“新血液” ——新潜在客户 保持体形 ——不断将客户向前推进 2018-1-6 4 不断将客户向前推进 一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购 2018-1-6 5 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户 客户状态： 待开发客户 推进目标：发现足够多的待开发客户 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者 2018-1-6 6 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机 客户状态：待开发客户  10% 推进目标： 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 从待开发客户中创造消费需要 主要销售对象：使用者/需求发起者 2018-1-6 8 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项 我们卖什么？ 我们与竞争对手有什么不同？ 我们凭什么在竞争中获胜？ 如果我们的价格并不是最低，客户为什么会买我们的产品或服务？ 我知道客户的业务和行业吗？ 我想好如何客户沟通了吗？ 我的下一步策略是什么？ 2018-1-6 9 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（四） 致胜策略： 参与立项 协助准备立项文件（产品标准等） 根据影响购买者决策的需求入手 2018-1-6 10 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围 客户状态： 25%  50% 推进目标： 将立项客户推动成入围客户 引导客户，控制销售方向 形成合理方案，创造双赢 主要销售对象： 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者 2018-1-6 11 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/（二）推进问题 这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? 为什么他们要变呢? 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ 决策者希望达到什么目标? 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ 我的Next Step策略是什么？ 2018-1-6 12 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易 客户状态： 50%  90% 推进目标：促成采购合同 主要销售对象： 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者 2018-1-6 13 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/（二）推进问题 为什么你要讲解这份销售建议书呢? 你凭什么知道这(些)人有权做决定呢? 他们的进行时间表是怎样的? 谁是我们的竞争对手? 有没有讨论具体的金额? 有没有讨论具体的计划? 对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗? 我的Next Step策略是什么？ 2018-1-6 14 不断将客户向前推进 一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购 2018-1-6 15 成功的步骤 明确目标 详细计划 立刻行动 修正行动 坚持到底 提示 简单事情重复做，相信你一定能成功…… 2018-1-6 16