- 1、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
漏斗法(2013.3.11)
2018-1-6 1 顾问型“赢”销七步法Selling to WIN step by step 卞维林 2018-1-6 2 课程目标 进一步掌握漏斗法客户分类 掌握将客户不断向前推进的完整方法 学会使用销售工具促进销售 学会使用提问销售法推进销售过程 2018-1-6 3 建立健康的漏斗法客户体系 不断补充“新血液” ——新潜在客户 保持体形 ——不断将客户向前推进 2018-1-6 4 不断将客户向前推进 一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购 2018-1-6 5 顾问型“赢”销七步法第一步:寻找客户 客户状态: 待开发客户 推进目标:发现足够多的待开发客户 主要销售对象:使用者/需求发起者/决策者 2018-1-6 6 顾问型“赢”销七步法第二步:发现商机 客户状态:待开发客户 10% 推进目标: 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 从待开发客户中创造消费需要 主要销售对象:使用者/需求发起者 2018-1-6 8 顾问型“赢”销七步法第三步:推动立项/客户拜访前的七个准备事项 我们卖什么? 我们与竞争对手有什么不同? 我们凭什么在竞争中获胜? 如果我们的价格并不是最低,客户为什么会买我们的产品或服务? 我知道客户的业务和行业吗? 我想好如何客户沟通了吗? 我的下一步策略是什么? 2018-1-6 9 顾问型“赢”销七步法第三步:推动立项(四) 致胜策略: 参与立项 协助准备立项文件(产品标准等) 根据影响购买者决策的需求入手 2018-1-6 10 顾问型“赢”销七步法第四步:确保入围 客户状态: 25% 50% 推进目标: 将立项客户推动成入围客户 引导客户,控制销售方向 形成合理方案,创造双赢 主要销售对象: 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者 2018-1-6 11 顾问型“赢”销七步法第四步:确保入围/(二)推进问题 这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? 为什么他们要变呢? 他们的采购决策链由哪些人组成?我如何到达决策链上层? 决策者希望达到什么目标? 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益? 我们的方案对客户有足够的吸引力吗? 我的Next Step策略是什么? 2018-1-6 12 顾问型“赢”销七步法第五步:促成交易 客户状态: 50% 90% 推进目标:促成采购合同 主要销售对象: 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者 2018-1-6 13 顾问型“赢”销七步法第五步:促成交易/(二)推进问题 为什么你要讲解这份销售建议书呢? 你凭什么知道这(些)人有权做决定呢? 他们的进行时间表是怎样的? 谁是我们的竞争对手? 有没有讨论具体的金额? 有没有讨论具体的计划? 对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗? 我的Next Step策略是什么? 2018-1-6 14 不断将客户向前推进 一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购 2018-1-6 15 成功的步骤 明确目标 详细计划 立刻行动 修正行动 坚持到底 提示 简单事情重复做,相信你一定能成功…… 2018-1-6 16
文档评论(0)