优势谈判1-3章谈判开局中场终局.ppt

国际商务谈判;目 录;第2章 中场谈判技巧 37;;第二部分 巧用策略 坚守原则;;;第四部分 知己知彼 互利双赢 191;;第五部分 谈判高手优势秘笈 259;; 第一部分  优势谈判 步步为营;第一部分 优势谈判 步步为营;第1章 开局谈判技巧 4;1．开出高于预期的条件 4;;;你所开出的条件一定要高于你的心里预期，原因主要有5： 13;2．永远不要接受第一次报价 14;;3．学会感到意外 19;◆对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。 ◆在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。 ◆假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。 ◆即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果 ;4．避免对抗性谈判 23;;精彩回放;5．不情愿的卖家和买家 26;;;精彩回放 ◆在推销产品时一定要显得不太情愿。 ◆小心那些不情愿的买家。 ◆“不情愿意的卖家”这种谈判技巧，可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。 ◆当你使用‘‘不情愿意的卖家”这种策略之后，对方通常会放 弃一半的谈判空间。 ◆当有人在你身上使用“不情愿意的卖家”这种技巧时，一定 要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白睑-----黑脸策略结束谈判。 ; 6．钳子策略 3l;; 钳子策略 精彩回放 ◆当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格!” ◆如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。 ◆一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。 ◆通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。 ◆这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。;第2章 中场谈判技巧 37;1．应对没有决定权的对手;;精彩回放;2．服务价值递减 50;;;◆实际物品可能会升值，但服务的价值 会递减。 ◆千万不要指望你的对手在你提供帮助 之后对你有所补偿。 ◆一定要在开始工作之前就谈好价格。 ;3．绝对不要折中 52;4．应对僵局 54;;;;;应对僵局 精彩回放;5．应对困境;;;;;I肯彩回放;6．应对死胡同;;精彩回放 死胡同;7．一定要索取回报 62;精彩回放;第3章 终局谈判策略 66;1．白脸--黑脸策略 66;精彩回放 ◆人们使用白脸一黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。 ◆应对白脸一黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。 ◆即便对方知道你在使用白脸一黑脸策略也没关系。即便被对方识破，白脸一黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈 判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。 ;2．蚕食策略 72;;;;精彩回放;;3．如何减少让步的幅度 79;4．收回条件 82;;;;精彩回放;5．欣然接受 86;;;;;;精彩回放;Your company slogan in here