第六章国际商务谈判的开局阶段.pptVIP

第六章商务谈判的开局阶段 案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助于协议的达成。 一、国际商务谈判环节概述 1、国际商务谈判的三部曲： 申明价值：弄清对方的需求，阐明我方的利益所在。 创造价值：谈判双方设法寻求更佳方案，为双方寻找最大利益。 克服障碍：协调利益，帮助对方顺利做出决策。 2、国际商务谈判的过程： 开局——磋商——结束谈判 开局阶段要注意这么几个问题： 1）气氛：分为场内和场外的气氛。 2）摸底：通过准备阶段对对方的成员和谈判实力的资料的摸底，在场内通过接触摸底，从而重新制定有关计划。 案例：甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈： 甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况，您看如何？” 乙方：“完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧？” 甲方：“完全同意。我们谈半天如何？” 乙方：“估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果进展顺利，时间差不多，行。” 甲方：“那么，是贵方先谈，还是我先谈？” 乙方：“随便，就请您先谈吧。” 二、国际商务谈判开局概述 所谓开局指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及谈判对手的底细探测，为影响，控制谈判过程奠定基础。 开局为营造气氛，摸清对方底细对后续谈判起着相当重要的影响和制约作用。 案例： 在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的××经理您熟悉吗？”客商说：“熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”厂代表说：“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。”客商回到住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。 1、开局的方式 谈判的准备工作都完成，就可以向对方主动提交洽谈方案，提交方案的方式有：1）提交书面材料，不做口头陈述。这是一种局限性很大的方式。 2) 提交书面材料，并做口头陈述。这种方式优点很多，书面材料可让对方一读再读。 3）面谈提出交易条件。这种方式灵活性很大，可以见机行事，建立个人关系，缓和谈判气氛。 2、谈判气氛的营造 谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起反映。双方一接触气氛就已经形成，谈判个体情绪态度行为都会影响谈判气氛。 其作用：奠定良好的谈判基础；传达有合作的信息；减少的双方的防范情绪；有利于协调行动；显示主人的修养和诚意。 3、合理运用影响开局气氛的各种因素： 1）表情，眼神 2）气质 3) 风度 4）服饰 5）个人卫生 6）动作 7）中性话题 8）洽谈座位 9）传播媒介 4、谈判开局气氛的营造 1）高调气氛的营造： 高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 高调气氛易于促进协议的达成。 1．高调气氛的表现 高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。 2．营造高调气氛的条件 通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛。 （1）己方占有较大优势 （2）双方企业有过业务往来，关系很好 （3）双方谈判人员个人之间的关系友好 （4）己方希望尽早与对方达成协议 常用方法： （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：择其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方的反感。 。 （3）幽默法。 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的