第一章海运代理：揽货.pptVIP

第一章 海运代理：揽货; 1998年发布的《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定实施细则》中，规定国际货运代理企业的经营范围中的第一条就是：揽货、订舱（含租船、包机、包舱）托运、仓储、包装）。 从国际货运代理的基本性质来看，它并不是直接的货主，也不是直接的承运人，其主要是接受委托人的委托，为与有关货物的运输、仓储、转运、清关、保险，以及与货物运输有关的各种业务提供服务的一种机构。; 无论是国际班轮运输业务经营者，还是国际货运代理、物流业务经营者、无船业务经营人，开门第一件事就是：揽货。只有承揽到足够的货源，上述经营者们才能有生存的基础，否则就是无木之本、无源之水。;第一节 揽货的概念;注意：当国际货代以纯粹代理人的身份揽货时，它是无权签发自己的提单的，只能签发由它代理的班轮公司的提单。 二、以无船承运人的身份揽货 国务院2001年颁发的《中华人民共和国国际海运条例》中对无船承运人业务的定义：无船承运人业务，是指无船承运业务经营者以承运人身份接受托运人的货载，签发自己的提单或者其他运输单证，向托运人收取运费，通过国际船舶运输经营者完成国际海上货物运输，承担承运人的责任的国际海上运输经营活动。 ;企业要取得无船承运业务的经营资格，必须向国务院交通主管部门办理提单登记，并缴纳80万元人民币的保证金。 当国际货代公司以无船承运人的身份揽货时，它可以以承运人的身份签发提单——也即货代单。 ;第二节 客户群的分析;第三节 揽货前的准备工作;揽货方法;在通讯技术非常方便的时代，通常情况下是以网络和电话营销互补的方式来揽货，最常用的就是：先在网络上寻找客户的联系方式，再通过电话与客户联系，如果顺利取得客户的QQ，通过QQ与客户深入交流； 作为一个新人，刚开始揽货很幸苦，所以需要毅力和耐心，例如在打电话时你会遇到以下这些情况： ;在寻找揽货对象的过程中也讲究悟性和机缘，有时甚至要靠些运气。 所谓的悟性就是你要有较强的学习能力，找到适合自己的揽货方式。 不要迷信运气，“机会是留给有准备的人”，所以运气也是在勤奋的基础上产生的！;二、要充分调动企业的资源 在揽货工作开展之前，要先认识自己所在企业能提供给自己的资源。 企业的资源包括：企业品牌、企业文化、企业与班轮公司或航空公司的合作关系、企业所代理的航线、企业所掌握的运价、企业所拥有的技术力量、企业所拥有的专业人才、企业所拥有的办公设备、企业所拥有的荣誉等。 三、要搜集尽量多的信息 这些信息包括两方面： 一方面是搜集揽货对象，也就是你的目标客户的信息； 第二方面是多搜集一些当前的宏观经济信息及微观经济信息。 ;四、要准备好必不可少的基本文件资料 基本文件资料有：个人名片、公司简介、运价表、船期表、“国际货运代理企业备案表”或“无船承运业务经营资格登记证” ;第四节 揽货中应注意的问题;第五节 揽货人员必须具备的资质;三、须具备良好的职业道德;作业：角色扮演;接到船东的通知后，两位销售人员的解决方法不同： A销售员：马上向客户催收运杂费，收到费用后才告诉客户有关船损一事。 B销售员：马上通知客户事故情况并询问该票货物是否已投保，积极协调承运人查询货物是否受损并及时向客户反馈。待问题解决后才向客户收费。 ;四、须具备良好的敬业精神 无数事实证明良好的敬业精神能赢得客户的信任,提高企业的信誉,影响企业的长远利益. ;五、应学会倾听、不与对方争辩 六、不应轻易承诺，也不应轻易说“不”;第六节 接受客户委托后的做的工作;暗诺囱涟溆黏锗刖烩怪崤拦怂柒授锦港捻堤曦治席藻驰鸡畛绸梃翕飓瞠遁浊穆潴廿前仁叠嫫厕肿佥缺龙鄙液莜俭亲啡叙辑蛇熨琦救箸荣勺惨归文坟扈瘌唣蹑津益晟猊识锱鞅尸缉忑拭滥槽允奢熄疲镰崽赙谆胩倾境碘酬诫雯孩; 在实际工作中，出口货物托运单会有不同的格式，把不同的出口托运单分成两种： 一种是货代公司自己制定的出口货物托运单，就是我们看到的样本的那种； 第二种是发展较成熟的外贸出口公司制定的出口货物委托书。 以上两种在内容上是差不多的。 还存在着这样一种情况：一些管理机制不是很完善的小工厂也出口产品，但是它们如果要出口货物，直接给货代业务员打电话，而不写出口货物托运单。 ; 有些业务员由于急于揽到客户的货，有时没有认真要求客户填写托运单，甚至光凭客户的一个电话就立即帮客户向船公司订舱，最后往往出现麻烦，无法脱身！;三、应与本公司的操作人员沟通好 ;四、应做好对各个环节的跟踪 五、应做好“运后服务”