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otc代表工作计划 otc代表工作计划 负责对象：公司指定销售区域所属终端药店 职能描述：终端药店的销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研 一、市场开发期工作： 1、根据公司、办事处所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务 2、建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案 3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放 4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系 5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据OTC 经理（主管）的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策 6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作 二、常规工作： 1、服从上级主管领导，负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成 2、根据办事处下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经OTC经理审批后按计划严格执行 3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新 4、在OTC经理的指导下对所辖终端药店制定拜访路线，结合实际情况合理安排每日工作 5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留 6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作 7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象 8、随时了解市场的动态和变化情况 （1）、本公司产品销量有较大浮动变化 （2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导 （3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动 （4）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化 （5）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息 三、日常工作规范： 1、做好终端店员产品知识培育： OTC部08年工作计划模板-广药集团 2016年工作计划模板 目录 人员架构 营销模式的转变 产品 渠道 推广政策 终端销售目标 一季度主要工作 人员架构 OTC部部长 OTC部长助理 省级OTC经理 广告组 OTC区域主管 广告助理 广告业务 零售代表 活动专员 驻店代表（广东） 社区团队 OTC工作的困惑 代表跑店的效率越来越低，产品上量困难 ，传统的OTC操作模式需要改变 带金销售的效果越来越差 药店以利润为导向的经营模式，使得品牌 产品的生存空间进一步被挤压 如何有效监控销售人员的行为 对策 持续加大品牌投入，提高产品自身竞争力 细分终端，集中资源投入全国百强连锁 以消费者为核心，做好消费者服务与促销 加强团队建设，提高销售人员素质和能力 营销模式的改变（一） 项目 转变前 转变后 1、消渴丸零售价格维护 2、全品种维护上量（突出 （ 消渴丸、前列通、 消渴丸、前列通、腹可安 等重点品种） 等重点品种） 3、按区域实际情况选择的 品种进行终端操作上量， 考核代表销售额 目标 1、消渴丸零售价格 维护 2、四小龙维护上量 营销模式的改变（二） 项目 转变前 转变后 1、整合区域的资源，制 定立体化推广方案。 1、部门强制推行消 渴丸维价及产品促销 2、取消产品的代表费用 政策 3、公司投入广告资源 2、产品带金销售 4、促销组合：连锁首推 3、依靠代表个人能 、单店积分、包装陈 力及网络开展工作 列、社区推广、消费 者服务及促销、店员 教育。 操作模式 营销模式的改变（三） 项目 区域 转变前 区域内代表单兵作战较多 转变后 增强联络处团队合作 渠道 奖金 所有渠道开展促销活动 四小龙品种的奖金 在一、二级商业渠道 内开展活动 全品种的销售额奖金 新品奖金 产品 类别 重点产品 次重点品种 产品 消渴丸、腹可安、前列通、胃乃安 三七化痔丸、乳核散结片 辛夷鼻炎丸、乌蛇止痒丸、加味藿香正气丸 障眼明片、骨仙片 木香顺气丸、保和丸、金锁固精丸、 补中益气丸、壮腰健肾丸、蛤蚧定喘丸、 板蓝根、VC银翘片、小儿咳喘灵 银翘伤风胶囊、益脑胶囊、便秘通、金佛止痛丸 同名品种 新品 渠道 发挥终端队伍的分销职能，快速分销经销 商库存 强化渠道归拢，终端药店必须从公司签订 协议的一、二级经销商处进货 促销活动只针对从渠道内进货药店开展 推广政策 项目 广告 连锁战略合作 店员积分 对象 腹可安等 全国百强连锁 各地主流连锁 1、大卖场2、连锁分