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* * 推介增员法 课程大纲 前言 推介增员法介绍 推介增员法增员技巧 常用辅助工具使用说明 推介增员法过关说明 目的：了解推介增员法意义，掌握推介法方法 目标：发展组织，提升业绩 时间：3课时 方式：讲授、研讨、演练 收获：了解推介增员法的意义、来源、流程、方法和话术。 “推介法增员” P.P.P.表 需求调查总汇 近77％的主任认为增员是对其发展有帮助的 57％的主任增员了2-5人，平均每季度增员一个人 87％的主任接受过机构的增员培训，13％的主管没有接受到任何增员培训 有20％的主管尚不清楚增员的流程 39.5％的增员来自于缘故法，23.5％的增员来自于介绍法，其他增员的方 法很少 18.6％主任将辅导放在工作首位或辅导时间占比最多 有42％的主管经常陪同新人展业，大多数主管仍以自己展业为主 偶尔选择和不选择占比近26％，部分增员凭感觉 35.7％的主管无准增员对象、近20％的主任增员促成不到位、近17％的主 任认为销售难做， 本（计划）课程开发假设 1.主管是“社会人”而非“经济人” 2.主管具有独立的人格和思考能力 3.主管对自己的经营团队绩效负全责 4.从经营的角度谈增员,树立增员的正确经营理念 5.不就方法练方法,重点在方法背后的原因 6.训练会经营的人而非仅会增员的人 前言 推介人是一座增员金矿 ― ―LIMRA《伟大的增员构想》 推介法介绍 何谓推介人 推介人来源分类与分析 推介法增员原则 何谓推介人 推介人是指 “由于在日常业务上或私人生活圈中，会经常跟符合我们增员需求的人有密切接触的人。” 推介人的特征 交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触 推介人来源分类 营业单位员工－业务员与公司内勤 营业单位客户－自己与业务员直接客户 朋友与业务往来对象 社（团）区里的重要人物 各行业有联络的人 推介人来源分析 热心推介人 不太热心推介人 影响力中心 推介增员法原则 建立长期交往的意识 注意树立个人、单位和公司威望 保持帮助别人成功的意识 只有专业的过程才有专业的结果 推介增员法技巧 推介增员法说明流程 影响力中心增员法 常见拒绝处理 范例说明 推介增员法说明流程 导入主题 说明要点 寻求介绍 获得引荐 致谢并为后续接触联络铺路 约见被推荐人 1、导入主题 开场白,含暄赞美并介绍来访目的. 举例：王总！多谢你今天花时间跟我会面。我今天到访主要是因为我相信你能够帮助你的朋友，与此同时你也能够为我的公司和营业部做一些有价值和令我们万分感激的事情。 2、说明七要点 A. 对推介人的好处 B.这份事业的特点 C.业务员的工作职责 D.对业务员的培训 E.工作展望 F.你将采用的选择流程 G.准增员对象轮廓 A.对推介人的好处 通过帮助我, 您可以帮助另一个人开创事业。 说明要点： 举例：我发现，像你这样的专业人士介绍给我们的人选一般也都是专业人士， 这样越发加强了我们的专业形象。第二，你还可能成为被推荐者人生的转折 点。你知道之所以这个行业能让我一直这么有兴趣，就是因为有时与别人的 一次会面就能永远地改变他们的人生。 说明要点： B.这份事业的特点 市场广阔，消费者必须购买 充满机会，造就成功人士 爱心事业，高尚而伟大 自主经营，无零售业风险和困难 举例：简单描述在人寿保险这样的金融服务行业做业务员的好处，可以从公司 宣传资料展开说起，或用下面六条展开说明（见学员手册） C.业务员的工作职责 说明要点： 向客户提供销售及服务 帮助客户选择最佳保险计划 会见新朋友 在工作中提升自我 协助团队工作 举例：这份工作是有关保险的销售和服务。我们的业务员接受过培训，他们 会为目前的客户和准客户提供实际而有价值的保险服务。他们也受过训练，懂 得基于个别的需要来销售保险。这份工作结合了销售和服务的工作，具备了某 些独特且极具吸引力的优点。 D.对业务员的培训 说明要点： 代理人培训 新人岗前培训 新人衔接培训 新人转正培训 成长训练 主任晋升培训 主任研修培训 营业部经理晋升培训 LIMRA培训 营业部经理研修培训 举例：每一名业务员入司时必须接受并通过公司组织的培训和考试，因为 作为顾客，如果是由新入行的业务员帮他们处理财务问题，难免会感到有 些不放心。特别是当新人没有接受过良好培训的话。 嗯，让我告诉你我们如何进行培训的。。。。。 E.工作展望 收入取决于个人能力和工作 结交新朋友 晋升和其它机会 自我提升 说明要点： 举例：首先是有机会从事一份终身的职业和一份工作，而晋升机会是非常大 第二项优点是从工作中所获得的个人满足感。第三项优点是在日常销售与服 务中针对不同市场和需求，我们会定期为员工提供各种培训等。第四项