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渠道下沉方法论—二网营销产品增效 渠道下沉雪佛兰雪佛兰二网网营销增效产品总部项目运营平台出品 区域二网增效业务导入思路需求导入产品开发业务运营二网营销需求挖掘二网基础调研二网营销增效方法开发二网营销模块开发项目产品管理产品物料产品 目录1二网营销增效策略22二网营销增效基础工作二网营销增效基础工作3二网营销增效方法 1二网营销增效策略 二网营销增效策略通过对二网消费力分析， 三四线城市消费潜力已不断释放? 初次购买需求主要集中在三四线城市? 三四线消费潜力不断释放， 购买力与品牌价格区间相匹配? 三四线城市家庭月收入增长幅度比一二线城市高， 潜力大三四线消费潜力不断释放初次购车消费者所在城市比例13%14%16%24%32%乡镇一线二线三线四线三四线消费者购车预算调查60%23%17%12万以下12‐18万18‐30万数据来源： 中国汽车工业协会研究 二网营销增效策略加强二网营销， 渠道下沉加强网营销， 渠道下沉才是目前区域营销王道。效益二网营销二网营销一、 二线城市营销力度及效益比较强， 但“长尾” 市场的潜在市场效能进一步增长， 因此紧握长尾区间，以达到最大效益。紧握长尾， 以达到最大效益相比头部区域， 长尾区域的市场开发， 仍需解决营销力度不集中、 资源较分散、传播力度不够、 品牌体验弱等缺点， 因此需要制定针对性二网营销策略， 做好市场渗透。早期： 一、 二线城市营销力度教强，效益较高根据目前市场转向趋势及市场潜能， 长期下来， 长尾营销效能可与头部营销效能相匹敌甚至更大一、 二线城市三、 四线城市五、 六线城市 二网营销增效策略宏观市场宏观市场?二三线城市将成为未来中国车市增长的主导力量?一线城市发展受限， 经销商转战三四线市场?汽车厂家销售渠道下沉提速二网营销逐渐成为区域营销重点需求区域环境汽车产销回归理性 ， 二三四线城市成新增长点隐藏于三至五线市场的潜在汽车消费人群正以几何倍数释放 建立二网营销增效策略模式通过渠道下沉及二网建设， 提升区域终端客流及销量整合二网营销工具区隔品牌体验整合二网营销资源形成辐射网络整合二网传播渠道搭建传播平台 二网营销增效策略1、 整合二网营销资源， 形成辐射网络通过整合异业联盟及二网特色资源， 强化区域市场的营销下探， 形成辐射网络， 挖掘细分市场。◆拓宽售点和展示点的口径， 从而有别于同行竞争者具有相对竞争优势。◆通过可行的营销资源进行外购， 来替代或弥补自己现有的资源和能力缺陷。 二网营销增效策略2、 整合二网传播渠道， 搭建传播平台二网传播资源多元化， 整合的传播渠道， 搭建“接地气” 的传播平台， 保持持续的传播节奏。通过线上线下整合营销传播， 吸引目标消费群和潜在客户， 实现线上客户流转线下体验的机制。 二网营销增效策略3、 整合二网营销工具， 区隔品牌体验充分整合二网营销工具， 打造城市快线式品牌体验，搭建宣传平台， 挖掘精准客户， 并形成营销漏斗， 有效引流至后续的营销活动。 2二网营销增效基础工作 二网营销增效基础工作通过前期调研获取资料及数据进一步扫描分析前期调研SURVEY二网扫描SCAN?二网消费者扫描二网竞品环境扫描?二网分级CLASSIFY?把握二网分级维度四类二网分级应对策略? 二网营销增效基础工作前期调研做好二网营销增效基础工作， 通过分析扫描二网市场状况， 规划针对性的二网营销增效。黑龙江1、 城市基本情况了解城市面积、 人口、 经济状况、 主要支柱产业、 风俗习惯宗教信仰等习惯、 宗教信仰等地区整体PV总量、 月 均汽车销量、 销量来源占比量来源占比、 汽车销售中心分布等汽车销售中心分布等2、 城市汽车市场情况新疆西藏青海四川云南贵州重庆陕西宁夏甘肃内蒙吉林辽宁河北北京山东江安徽江西苏浙江上海山西河南湖北湖南广西海南广东福建台湾门店面积、 规模、 销量构成及销售状况3、 门店经营情况5、 亮点资源不同车型消费者分析、 媒体特点、 推广手段4、 门店营销情况活动面积、 曾举办的活动、 费用、 活动形式、 频次、 规模 二网营销增效基础工作通过二网市场容量、 本品占县域经济构成二网分级有率、 单位二网贡献情况，梳理出各二网的布局需求， 制定阶段性的二网分级开发需求。县域PV构成二网分级梳理维度 二网营销增效基础工作二网扫描产品诉求：分析客户对品牌的感性理性产品力的诉求诉求各各种媒体渠道A.外观B.舒适性C.质量D 操控性能D.操控性能消费因素扫描竞品营销环境扫描? 动态监测竞品变化与活动， 有针对性地输出差异化的营销手段和活动触媒习惯：分析品牌或细分车型的媒体接触习惯以及接受度模型生活习惯：分析客户的生活方式与生活喜好消费水平：分析不同区域客户的购车消费能力品牌诉求：分析客户对品牌的认知以及对品牌理念的诉求信息（100%）A.网络