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电信行业精确营销交流 本期沙龙的讨论范围界定与说明 目录 什么是精确营销？ 电信行业为什么需要进行精确营销？ 电信行业如何进行精确营销？ 电信行业精确营销的应用探讨 精确营销的定义与理解 精确营销的核心：客户、产品/业务、技术三个层面的精确 目录 什么是精确营销？ 电信行业为什么需要进行精确营销？ 电信行业如何进行精确营销？ 电信行业精确营销的应用探讨 在以信息、网络、价值为特征的网状经济时代，企业面临的营销环境正在发生变化，这种变化对企业营销的影响是不容忽视的 在这种背景下，传统的营销方式无法再大行其道，营销失效在所难免 电信行业也不例外，未来业务发展向传统营销模式提出了挑战，实施精确营销已是大势所趋 特别是在注重营销资源利用效率的大背景下，精确营销显得更为重要 综上所述，精确营销是提升电信运营商精细化管理能力、增强企业核心竞争力的重要手段，是电信行业营销管理的必由之路 本节讨论点 目录 什么是精确营销？ 电信行业为什么需要进行精确营销？ 电信行业如何进行精确营销？ 电信行业精确营销的应用探讨 精确营销的一般过程及对企业内外环境的依赖 精确营销应用体系贯穿企业营销的客户获取、客户提升、客户成熟、客户衰退和客户流失等客户生命周期全过程 精确营销在电信行业的应用涉及营销管理的各个主要环节 本节问题讨论 目录 什么是精确营销？ 电信行业为什么需要进行精确营销？ 电信行业如何进行精确营销？ 电信行业精确营销的应用探讨 电信行业精确营销应用可广泛渗透到数据业务、语音业务和客户服务等方面 全程精确营销的数据流程图 语音应用：例1—基于客户细分的三大品牌资费体系整合与客户归位 语音应用：例2—全球通目标客户筛选与迁移 数据业务应用：数据业务精确营销闭环管理体系 例3：运用关联规则进行铃音推荐-1 例3：运用关联规则进行铃音推荐-2 例3：运用关联规则进行铃音推荐-3 问题讨论：几个业务的目标用户群初步定位 精确营销的其它应用 讨论点 小结 电信运营企业实现精确营销是一个涉及客户洞察、客户细分、产品研发、市场营销，以及营销结果评估的闭环过程，只有把握好每一环节中的精确化操作，才能实现真正意义上的精确营销； 在精确营销的6R中，最关键的是2R：即合适的客户（WHO），合适的业务(WHAT）； IT支撑系统（包括数据业务深度运营平台、经营分析系统等）对于精确营销的实现具有重要的支撑作用。经营分析系统海量数据仓库的建设为深度挖掘客户特征奠定了良好的基础，而数据挖掘技术则是开展精确营销的有力武器。 精确营销的最高境界：在客户最需要的时候立即出现，让客户在惊喜中感受服务和产品溢价；而在客户不需要的时候，从不去打扰。 与君共勉 电信行业精确营销的效果如何评价？ 选择两个分公司/片区的等量用户群，针对同一个业务分别开展粗放式和精确营销，比较营销的响应率、当月活跃率、次月活跃率 针对两个分公司/片区的等量用户群，通过用户调研，了解用户对同一业务的感知度 活动期间，随机抽取非目标用户300人，目标用户的接通率、响应率、成功率和保有率可与随机组进行对比，以更好显示营销效率的结果 * 电信业精确营销交流 中研博峰 - 整合咨询服务专家 电信行业精确营销交流 中研博峰 - 整合咨询服务专家 Confidential Copyright ? 2007 by HuaAT 电信行业精确营销的应用主要围绕客户细分、资费营销、业务推送、交叉销售、离网控制等方面展开，而对于服务方面则涉及较少 有关数据挖掘技术、BASS的系统开发等对于精确营销的支撑亦非本次讨论的重点 本次讨论以大众客户为主，不涉及集团客户 电信行业精确营销的基本概念及其理解 实施精确营销的必要性 如何开展精确营销？ 精确营销在电信行业有哪些应用？ 精确营销的应用效果如何评估？ 说明：本期探讨聚焦在电信行业的一种比较有效的营销方式——精确营销，但并不排斥体验营销、文化营销、公益营销、病毒营销、联盟营销等等方式 本次交流的重点 非本次讨论的重点 讨论点：什么是精确营销？说说你对精确营销的理解？什么样的营销才称得上是精确营销？精确的标准如何界定? 定义：精确营销也有人称为精准营销，它是以科学管理为基础，以客户洞察为手段，运用数据挖掘技术，恰当而贴切地对市场进行细分，并采取精耕细作式的营销操作方式，将市场做深做透，进而获得预期效益。 精确营销于1999年由莱斯特·伟门提出。 菲利普·科特勒（Philip Kotler）理解 ：“精确营销是当前营销的一大趋势。比如直复营销，它有着较高的精确要求，要求建立起客户关系，并且能够利用客户数据库。烦琐也会带好来好处，这就是便于精确锁定自己的客户，使得成本更低并可以测试，广告可以衡量，利润也可以预测。”? 精确营销的6R理论：电信运营的精确营销就在于在合适的时间、合适的地点、