窗帘布艺公司培训讲义走出店面销售的误区.pptVIP

走出店面销售的误区 香港XX窗帘布艺公司 一、店面要生存的三个条件 1、足够的资金 3、优秀的服务和管理 2、好的产品资源 二、店面的总体框架 1、销售体系（对应“资源”） A、价格策略 B、市场定位策略 C、促销策略 D、扩张策略 2、财务体系（对应“财”） A、资金流转策略 B、预算策略 3、人才体系（对应“人”） A、机构配置 B、招人策略 C、激励策略 D、职位规划策略 E、辞退策略 4、供应商体系（对应“物”） A、战略合作策略 三、销售的基本概念 1、正确的销售观念：把幸福带给了每一个真正获得了某种满足的人。要以贩卖幸福为己任 2、产品的概念： 第一层为核心功能 第二层为形式功能，包括产品的质量水平、外观特色、式样、包装等； 第三层为附加值，是消费者购买产品时所能得到的附加利益的总和 3、销售的“三步曲” 首先推销的是自己， 其次是推销商品的功能， 最后才是推销商品本身 4、优秀的销售人员应具有的素质 1）哲学家的头脑：才能思维缜密清晰，对整体及各环节才能把握和安排得当； 2）宗教家的精神：才能在遭遇挫折时，艰韧不拔，毫不动摇； 3）雄辩家的口才：则能舌战群雄，力排众议，说服顾客接受自己的主张； 4）外交家的风度：则能在举手投足之间，谈笑风生之时，让人仰慕心仪； 5）社会改革家的胸怀：才能大公无私，精诚服务； 6）学者的知识：才能对商品了若指掌，对顾客的需求洞察若微； 7）运动员的体魄：才能不畏劳苦，担一般人所不能担的责任。 5、走向成功的要素：“奋发”是成功的最重要的因素 1）首先是培养敬业和专业的精神。就像森林之王狮子一样，哪怕是在捕捉一只小兔子，它也会凝神静气，竭尽全力奔跑。 2）其次是对自己要高标准、严要求。 3）最后是要养成勤劳和认真的习惯。 四、客户的分类 1、忠厚老实型： 这是一种毫无主见的顾客。该类顾客友好且对所说的富有同情心，无论推销员说什么，他都点头微笑，连连称好。因而，即使推销员对商品的说明含混带过，他还是会购买。在推销员尚未开口时，这类顾客会在心中设定“拒绝”的界限，但当推销员进行商品说明时，他又认为言之有理而不停地点头称是，甚至还会加以附和。虽然他仍然无法使自己放松，不过，购买达成是基本没问题的。 面对这种顾客，店员不要陷入友情，要每次见面均有收获，要一次次地组织好会谈且能坚定而又礼貌地结束会谈。会谈时关键是要让他点头说好。你可以这么问他：“怎么样，你不想买吗？”这种突然发问可瓦解其防御心理。顾客在不自觉中就完成交易了。 2、自我吹嘘型 此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。比如，他总是认为自己比推销员懂得多，地位也十分优越，他经常爱说：“我和你们老板是好朋友”；“你们公司的业务我非常熟悉”等。当推销员进行商品说明时，他也喜欢打断，横插一句：“这些我早就知道了。” 这种顾客喜欢夸大自己，表现欲极强。店员首先应当是一个忠实的听众，津津有味地为对方喝采、点头、道好，并显露出一副特钦佩、特羡慕的样子，恳请对方发表更多更高的“至理名言”。当他的虚荣心被彻底满足之后，通常不会拒绝推销员的业务。因为拒绝对方反而使自己很为难，刚才的高谈阔论岂不有吹牛之嫌吗？ 自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但仅凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。因而为保护自己，不至于捧得越高摔得越惨，他会给自己找台阶下。比如，他也会时不时地称赞推销员几句：“嗯，你说得不错哦”，“哦，这么年轻就懂得这么多，了不起呀”等等。所以，面对这种顾客，有时你必须适当地表现自己卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。 对付这类顾客，你不妨设个小小的陷阱。在说明了商品之后，告诉他：“我不想打搅您了，您可以自行斟酌，再与我联络。”不过，只是如此尚嫌不足。你可以在交谈时，模仿他的语气，或附合他的看法，让他觉得倍受重视。之后，在他沾沾自喜之际，进行商品说明。不过，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想你对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少数量呢？”此时此刻，为向周围人们显示自己的能干，他会毫无顾忌地与推销员商谈成交的细节。 3、冷静思考型 这类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不易被外界所干扰。双方初次见面，顾客会与推销员握手、寒暄。不过仅此而已。在交谈过程中，这类顾客喜欢靠在椅背上思索，口中衔着烟，一句话也不说，有时则以怀疑的眼光观察对方，有时则会提出几个问题。也许是过于沉静，这类顾客往往给推销员以压抑感。不过，从心里说，这类顾客并不厌恶推销员，他只不过不愿过早