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门店销售技巧 内训课程 一、课程背景： 1. 为什么相同的产品，导购人员之间的销售业绩相差几十倍？2. 为什么每次销售你都用了很长的时间，最后却没有成交？ 3. 为什么面对不同的顾客，导购员的说辞千篇一律？ 4. 为什么今天不买的顾客越来越多，面对这种局面，你能做些什么？ 5. 为什么你不能快速判断出顾客以前是否来过门店，他这次来的目的是什么？6. 为什么顾客承诺你一定会再回来，离开后却石沉大海？7. 为什么打电话给顾客，却遭到了对方的斥责，乃至愤然挂断电话？8. 为什么顾客已被说服，却因为“身边人”的一句话，导致订单流失？ 9．为什么使用FAB法则进行销售，成交效率越来越低？ 10．为什么说“香水有毒”，你的门店进行“感官营销”了吗？ 通过上海乘轩《门店销售技巧》的内训课程，让您实现门店销售的业绩的大幅提升！ 二、课程目标 打造高效的门店销售流程，步步为营引导顾客购买； 针对耐用消费品行业的专业销售技巧，创造独特的客户价值； 基于耐用消费品顾客购买心理，培养效率型与效能型双料销售高手； 门店销售动作细节化管理，服务态度比销售技巧更加重要； 门店“感官营销”，体验营销时代的门店留人技巧。 三、课程大纲 3.1高绩效店面销售员的应具备的条件1 专业形象过硬（站姿、语言、表情、眼神、服装等）讲解，示范，现场演练。2 专业知识过硬（产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等）讲解，示范，现场演练。3 诚实守信案例：诚实守信的店员4 消费者心理学和行为学的掌握（顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析）案例：顾客的眼神5 积极主动态度---行为----结果6 具备提问、聆听、回答、解决问题的能力销售过程设计，销售过程控制。现场讲解、示范和演练。7 圆通的处事风格不同风格决定客户不同的购买决定影响销售业绩的六大因素分析1 产品2 附加价值服务3 价格4 职业态度5 知识结构1）自信来源于知识和专业2）产品知识应当掌握哪些技术和生产知识小组PK： 产品介绍3）消费者心理：需求—信任---服务有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）营销知识：营销策略和方法等6 沟通能力招招制敌的销售模型1 客户模型2 产品模型3 销售人员模型4 客户---产品---销售人员的三角销售模型有效客户面谈的技巧（现场演练）1 沟通的实质2 如何观察顾客3 如何搭讪4 如何留住顾客5 如何问问题6 如何挖掘需求7 如何塑造价值8 如何做好团队配合9 如何判断顾客的异议并处理10 如何成交如何使用适于客户的语言交谈1 多用简短的词语案例：买瓷砖2 使用买主的语言案例：方言小组讨论：客户永远没有拒绝 3 保证与买主语言同步调语音大小，语速，语调等4 少用专业术语案例：打针的故事5 用带有感情色彩的语言激发客户1）根据客户特点预先选择词语2）要特别研究动词和形容词的使用启发客户购买的要诀1 打通买主的思想障碍1）客户的头脑不可能是一张白纸2）顾客心理判断，认同？案例：点头3）顾客否定时我们如何应对？案例：转折2. 建立信任销售员尽量成为内行案例： 专业的作用3 使用热情的语调赞美肯定4 词语转换技巧：换新词重提旧建议5 设定顾客心理期望：利用人的期盼心理接受谎言的心理学基础案例：真实的谎言6 引导顾客自己作决定7 用行动和肢体再次启发和引导8 直接启发和间接启发9 正面启发和反面启发现场演练10 反作用启发现场演练11 软硬兼施法启发讲故事生气比较法引导假设成交现场演练 上海乘轩企业管理咨询有限公司 联系方式 电话：021传真：021网址： E-MAIL:chengxuansh@ QQ:1256397399 MSN:owenzhd@ 手机