大客户管理核心战略性业务开发.pdfVIP

“财富 1000 强”经典销售课程， 美国 Porter Henry 销售机构著名课程—— ——20%的客户创造 80%的利润，如何经营这 20%的客户？ 何谓战略性业务开发？ 战略性业务开发是一套关于如何渗透、管理、维持及扩展大客户业务的有效做法。 关于本课程 大客户收益可嘉，但大客户开发绝非易事！ ——没有任何关系网络，如何打开局面？ ——策略联盟关系受到“利”的挑战，如何应对？ ——客户良莠不齐，资源分配矛盾重重，如何协调平衡？ …… 本课程通过讨论、测试、游戏、图表分析、角色扮 演、实战演练等多种学习方式帮您熟悉联盟、接触及 资源分配等大客户开发战略实践，并为您提供一套完整 而实用的战略工具。即使您在完全陌生的环境下开展业 务，您也会信心十足！ 深圳 0755 北京 010 上海 021 武汉 027 适应对象 ·销售总监、分公司经理、区域经理 · 重点客户经理、销售经理、市场经理 课程特色 融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，气氛活跃，学习更轻松 精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能 将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将“凭感觉做 事”的客户开发工作整合为长期性的战略性销售工作 战略与技巧兼顾，效果经过“财富 1000 强”企业广泛验证 结合讲师 20 多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高 课程纲要 第一天 第二天 1、何谓战略性业务开发？ 5、接触战略 战略性业务开发的定义 接触战略目标 未来重点需求 分析关键人物与决策者（图表分析） 如何实现大客户开发的蓝图？（讨论） 采用关键人物影响图画出关键人物及 业务经理角色分析 其任务、拜访模式、关注焦点、与其 2、 确定战略机会与目标 他关键人物的关系 “阿拉丁神灯”（小组练习） 影响销售：怎样获得关键人物的支持 分析客户数据 接触次战略 三种目标：战略，销售及价值（IMPACT 分析） 怎样向最高决策者销售（角色扮演） 怎样评估我们提供给客户的价值 6、 资源分配战略 3、 主要战略 分配给客户资源的详细清单 “寻找阿兹德金库”（游戏） 评估资源价值 战略 VS.战术 学习“相对价值”计算法 三种主要战略：联盟、接触、资源分配 学习和运用资源分配次战略 4、 联盟战略 7、 战略开发总计划 定义联盟战略目标