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成交大于一切 把握人性规律平和面对成交 一。建立客户销售模型的意义和方法 1.一招领先，招招领先 2.销售模型建设好了，麻雀也能变凤凰 战胜心中盲点，以客户喜欢的 方式沟通开放自己 1.销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反 2.当人们认定自己的观点，信念时，就会对其他的信息设置盲点 3.不是嘴大的吃得多，而是命长的吃得多 4.把小单做大，把死单做活 三。明确就是力量，设定目标，层层突破 1.人们只注意对他有好处或者有威胁的事情 2.突破盲点才能达到成功的终点 掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求 1.买点以私为先，要利益鲜明，卖点以公为先，要理直气壮 2.人们是为了自己的原因而购买，不是为了你的理由而购买 3.在给到关键人买点时，还要给他卖点 4.掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出来的东西 5.买点和卖点统一，生意就能做成 建立意愿图像，自动导航成交 长久以来，人们的内心有一个正确的图像 ，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉 ，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零中，销售也是这个道理 心中图像是人们的动行源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意图像 的过程，由于人性中有追求快乐，逃避痛苦这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像 时，一定要把好处说够，把痛苦说透，这样成并也就实现了一半 二。建立意愿图像，自动导航成交 一。发掘内心深处的缘由，建立心中的意源图像 1.牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求（要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求）人们内心有一个正确的图像，如果现实出现了反差，歪了就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力，把它扶正，并且这种动力是自动自发，自行负责的。 2.一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成 把客户的美好要描绘，把痛苦也描绘透，美好的东西，痛苦的东西，取决于这个天平是什么，如情感价价，利益代价，成长代价，这些是要付费的，看着不痛快就是情感代价，看到喜欢的东西就是利益代价，同时还要看对方有没有改变的意愿，如果改变的意愿很强烈，也就是动力大于代价。 二。建立意愿图像，自动导航成交 二。帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交 1.好的没说好，坏的没说坏，单子就会半死不活 2.销售的要诀就是帮助人们追求快乐 ，逃避痛苦 有两种人最能成为优秀的销售人员：a:有自信的人，b.有欲望的人 3.帮助用户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交 4.把产品卖出来，卖上价才是硬道理 5.掏钱总是一件痛苦的事，所以拒绝就成了一种本能 但是如我们能将不买某件东西的痛苦加以塑造，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意昨我们成交, 很多人有牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现我的时候 只有2分痛，他在这时不会去医院治疗，因为去医院会有5分痛，他没时间去排号，花钱会更多，医生拨牙会加大牙痛， 所以两方都痛苦的话，他会选择痛苦轻的一方，当这人牙痛到受不了的时候， 有8，9分痛，他一定会去医院治疗 ， 广交优质客户量大必有成交 找出系铃之人成交 成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物， 在销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人，具体说来，任何一个客户里边都会有四类人： 一个叫决策者， 一个叫使用者， 一个叫技术把关者， 还有一种人叫教练，这四种人都叫关键人， 四种人都必须一网打尽 系铃之人成交 一。认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽 1.在捆绑销售中，决定成交往往不是一个人，而是一群人，这四类人有相通之处，但各有侧重，如： 决策者更注重购买对公司发展的影响，以及能否解决问题，提高效率，降低成本，使用者更注重能否圆满突然地完成工作，方便/质量/服务 ;技术把关者更注意产品稳定，性能指标，能帮公司省钱，带来效益 2.努力让四类人的态度趋于一致，你成交的机会就会越大 需求是购买的直接动机，如果对你的产品没有什么需求，对你的企业也没有研究或关注过，那么你的销售就很可能失败，所以我们在与人接触时，就要去了解他们的需求并满足他们， 什么样的人才是我们的客户，需满足三个条件： 1）他要有购买能力， 2）他要有决策能力， 3）他要能接触得上 找出系铃之人成交 二。用心体会，找出那把打开成交之门的关键钥匙 1.不一致的意见就是门上的一把锁，找到合适的钥匙才能成交 ：如何才能找到钥匙，这就需