锁定高端 成就辉煌—新华人寿保险公司高端客户大单销售技巧话术培训课程.pptVIP

锁定高端 成就辉煌;一、为什么要锁定高端？ 二、如何选择高端客户？ 三、如何开发高端客户？;一、为什么要锁定高端？;并不是刻意要销售高额保单，而是因为高端客户客观上的确存在这方面的需要。 高额保单一定有人想要，就看我们能不能走进高端市场，摸准高端客户的脉搏，获得他们的认同，从而进一步满足他们的需求。” ;二、如何选择高端客户？;二、如何选择高端客户？;三、如何开发高端客户？;3、开发高端客户需“形魂合一” 高端客户的“形”主要表现在财富和地位上。而高端客户的“魂”，主要指他们的成长 经历、教育背景、性格特征、思维模式、行为习惯、情感世界等一系列内在因素。 高端人群的成长经历，其特征就是：每一个富人都有一部血泪史。针对这一点应该 以请教、学习、寻求帮助的姿态低调切入，引起客户共鸣，形成认同。 高端人士一般具有良好的生活习惯和工作习惯，因此应该了解高端客户的沟通习惯， 与其建立计划性强、多渠道的沟通方式。他们的情感世界其实是非常丰富而且细致入 微的，只是一般人很难打开这扇门而已，所以我们应该采取的方法是，用心解读客户 心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，特别是要做一个良好的倾听者。” 最关键的一点就是专业，也就是我们自己的专业知识和专业能力。;建立信任60% 准备方案10% 分析促成 5% 体检核保 5% 售后服务20% ;第一，举止要得体。没有一个高端客户喜欢一个不修边幅的代理人。 第二，工具要完备。比如智慧与选择、保险可以节税等。 第三，注重沟通的技巧。高端客户在做出保险产品购买决定的时候，往往采取相对理性的态度，善于比较产品的异同，而且把控未来生活的能力也较高。;锁定高端，成就辉煌;谢谢