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四种性格类型 控制型 表现型 友善型 分析型 如何向不同风格的顾客销售 判断顾客的风格 练习：判断不同风格 的人 * 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 表现型 所谈论的：成果、产量、成就、权威、 能力、控制、领导、获胜 行为举止：武断的、独立的、控制的、 爱挑衅的、强有力的、 运用时间：忙碌紧迫的、效率高的、 愿意花时间与注重效率的人相处 决策风格：现实、独立、愿冒一定的风险、 偏好有效方案 心理需求：做出决定、取得成果 主要惧怕：失败、损失 常见弱点：不够谦和 压力下行为表现：强制、武断、独裁 行动和结果导向、有领导欲、敏捷、严格、有决断力、 自信、讲究效率、注重效益、好胜、有推动力、意志坚强、 独立、强硬、务实、成功欲望强、任务挂帅、就事不就人 情绪化、冲动、精力充沛、有创意、兴奋的、健谈、爱社交、乐观、想法多变、富于想象、草率冒失的、热情洋溢、善于鼓动他人、快速行动、自由散漫、不拘小节、易受外界影响、不愿受约束的 所谈论的：地位、形象、声誉、思想、 社会和群体问题、新颖 行为举止：外向的、大声的、快乐的、 冲动的、好幻想的、有创造性的 运用时间：未来导向的、过度许诺的、不守时的、 愿花时间与活泼的人相处 决策风格：大胆、快速的、偏好新方案、凭直觉的 心理需求：获得赞扬、受欢迎 主要惧怕：被忽视、不被认同和赞扬 常见弱点：缺乏自律 压力下行为表现：愤怒、改变主题 友好的、注重人际关系、和蔼的、乐于助人、从容放松、合作的、 好好先生、敏感、妥协的、不够确信的、体谅的、有礼貌、 与人为善、有服务奉献精神、有依赖心、随大流、就人不就事 所谈论的：人、团队、个人问题、感觉、友谊和关系、 支持和帮助 行为举止：友好的、支持的、投入情感的、理解的、 柔和的、轻声细语的 运用时间：现在导向的、守信的、愿花时间与人相处 决策风格：偏好附和团体意见、关心决策对人的影响 心理需求：获得肯定、被人接纳 主要惧怕：拒绝、对抗、不和、个人批评 常见弱点：没有主见 压力下行为表现：默认、同意 耐心、注重细节、精确的、严谨、爱思考、不易激动、保守的、 小心谨慎、稳定、有条理的、富于批评精神、重事实、重数据、 持之以恒、认真、严于律己、行动缓慢、若即若离、单独的 所谈论的：信息、数据、事实、证据、可靠性和准确性、 细节、完善 行为举止：慢条斯理、学究式的、注重细节、 富于逻辑的、冷漠、保守 运用时间：过去导向的、事情来了才去做的、 愿花时间与有知识的人相处 决策风格：优柔寡断、讲究逻辑、喜欢研究不同方案 想从你那里得到：准确的信息、可靠可信、有效 心理需求：要求正确、有安全感 主要惧怕：错误、提供错误或不全面的信息 常见弱点：怯于开创 压力下行为表现：后退、回避 了解顾客的需求并判断顾客的风格 同化并说服顾客 对事 对人 被动 分析型 友善型 控制型 表现型 主动 1.以下是对四种不同人际风格的看法的形容词，请您把每个形容词放到它所描述的 最合适的人际风格类型后面： 冷漠的，温暖的，热忱的，开放的，冲动的，接纳的，有活力的，有效率的，谨慎的， 肯定的，合作的，果断的。 2.不同风格的人的基本需求 以下是对四种不同人际风格的人基本需求的看法的词语，请把每个词语放到它所描述的 最合适的人际风格类型后面： 获得肯定，要求正确，受欢迎，获得知识，达到成果，被接纳，做决定，获得赞扬。 3.不同风格的人如何做决定。以下是对四种不同人际风格的人决策过程中所表现出来的 特征的形容词，请把每个形容词放到它所描述的最合适的人际风格类型后面： 现实的，犹豫不决的，大胆的，不情愿的，偏好新方案的，愿意冒有限度的风险的， 有逻辑顺序的，独立的，缓慢的，偏好附和团队决策的，希望其他人也参与决策的， 喜欢研究不同的方案的，直觉的，偏好有效的方案的，快速的，偏好经测定过的方案的， 关心决策对人的影响的。 介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 …… “表现型”顾客的应对策略 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 …… “友善型”顾客的应对策略 态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 …… “控制型”顾客的应对策略 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 …… “分析型”顾客的应对策略 * * *