电话营销培训讲义——电话营销技巧.pptVIP

目 录 一、建立信任和谐的沟通氛围 二、不同类型客户的应对办法 三、电话销售的误区 四、不得不说的细节 五、结后语 一、建立信任和谐的沟通氛围 当你们再打电话给客户的时候， 脑海里面想的最多的是什么内容？ 电话销售人员打电话的动机决定了许多事情，这其中就包括决定了是否可能建立一种良好的沟通氛围。 当我们脑海里只想到钱的时候，你就会发现，客户的口袋实际离我们越来越远，因为这个世界上最远的距离就是从客户的口袋到我们的口袋。 如果你希望客户能够帮到你，那么你首先要去想怎么帮你的客户，只有做到这一点，才能够真正得到客户的信任和认同。 以实际行动来表现 1、调整自己的销售模式， 摒弃——以自身销售的产品为核心，没有站在帮助客户的角度上的模式。 采取——将自己定义为客户的一个顾问，帮助客户找到其自身的问题点后 再提出具有高回报价值的解决方案。 2、调整自己的语言文字与说话方式。 3、打电话给客户的时候，我们可以先帮助客户做些事情，可以先 给客户发些祝福或房产新政之类的短信。 当我们发现一个人和自己在很多方面都保持一致的时候，就会和对方产生一种共鸣、投缘、相见恨晚的感觉，好像在对方身上看到自己的影子一样，莫名其妙的产生一种亲切感。 要做到这一点，就要求销售人员采用配合客户性格模式的办法，使客户觉得自己和他是同类人，视销售人员如朋友。 虽然配合客户的一言一行可能会让销售人员感到有些不适应，但所谓“见人说人话、见鬼说鬼话”，既然决定从事销售这一行，就应学会变通。 配合客户的性格模式是对客户的一种尊重、关怀，他代表着销售人员的一种包容、付出，代表着销售人员愿意站在客户的角度看问题，而不是在自己的角度看问题。 配合客户性格模式的具体方式： （让客户喜欢与你通话） 1、配合客户的说话速度； 2、配合客户说话使用的语言文字； 3、配合客户的情绪； 4、配合客户的喜好。 一、学会倾听 1、闭上你的嘴巴，千万不要打断客户的话 2、认可对方，对客户的话表示回应 3、要善于倾听，听出言外之意和客户总体的思路 4、做一个好的听众的关键是做一个好的提问者 二、适当的赞美 三、注重电话礼仪 一、成为自己推荐项目的专家 二、要了解竞争对手的产品 三、了解房地产发展的趋势（商业） 四、思路有条理和有独到的见解 一、为人诚实 二、做事守信 一、无所不知的客户 三、电话销售的误区 （七）降价——认为低价能解决问题，而忘了客户真正 的要求。  人们常常把价格与产品的质量、服务、预售价值联系在一起的，所以客户说太贵时可能不是单单的价格问题。一味的降价可能会适得其反，我们应该掌握客户的真正意图。 四、不得不说的细节 销售说到底是满足客户的需求的过程，也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。 电话销售人员在电话中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。 1.永远比客户晚放下电话 电话销售员工作压力大、时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句，没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。 永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。 也有些销售员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。”　 2.与客户交谈中不接电话  销售员什么都不多就是电话多，与客户电话交谈中没有其他电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。 但，对方在心底里会泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”，所以电话销售员在打电话时，决不接其他电话。 3.多说“我们”少说“我”  销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然它只比 “我”多了一个字，但却多了几分亲近。甚至用北方人常说的“咱们”，给人的感觉更好。  电话拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。 谢 谢! 十二、自我为中心的客户 特点： 1. 他们会和你谈论他们自己的需求；  2. 一开始，他们也许会拒绝与你谈话；  3. 除非你说的和他们的计划一致，否则，他们不会认真