电话销售客户心理性格分析.pptVIP

谢谢大家 * * * 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 让我们一起来约定 准时来到教室 关闭手机或改成震动 坚持完成今天的学习并且 睁开我们明亮的眼睛 敞开我们纯净的心灵 与别人分享我们的经验 投入我们的热情 支持我们的伙伴 让我们以一颗开放、友爱、包容的心去学习 客户购买心理性格分析 慧聪网（HK8292) 规则 红星 减一颗星 游戏动物园 习题 检查 成功的买卖通销售= ？ + 学习客户心理和性格分析的原因 中国有句古话：人以群分，物以类聚。由于各种因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事情，不同的人看法会有很大的差别. 同时，销售沟通的理论研究也发现，客户往往与那些行为方式与自己相似的人更容易产生好感，并从他那里购买产品！ 为了在电话中与客户建立融洽的关系，从而进行更有效的销售，必须对不同的客户性格进行分析，并学会适应他们。 我们将性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为四种类型。分别四种动物来表示！ 不知道您经常去动物园吗？对动物的了解多不多？动物园可能会见到。。。。。 社交能力弱 节奏慢 节奏快 社交能力强 客户心理性格分析示意图 鸽子型=无尾熊 声音小、语速不快 友好 主导需求：关系 孔雀型 声音大、音量高 友好 主导需求：热情 猫头鹰型 声音小、语速不快 不表示友好 主导需求：尊重 老鹰型=老虎型 声音大、音量高 不表示友好 主导需求：权利 老虎型性格分析 主要行为： 做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心，他们给人的映像是不善与人打交道。强权派！喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间和人闲聊！讨厌自己的时间被浪费！ 这种人往往是变革者，电话销售人员若能让他相信自己可以帮助他们，他的行动速度会很快。研究表明，老鹰客户决策只需要2次接触。 他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话很快，音量也比较的大，讲话时的音调变化不大，可能面无表情！ 他们在电话中的行为特征：他们可能急不可待的想知道销售人员是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以他可能会严肃或者冷淡的问：“什么事？你要干什么？”他们喜欢与人竞争，可能会在电话中为刁难销售人员。 例如：他们会以质问的语气问：‘你和我谈谈这件事情到底该如何解决？’以显示他的权威。如果销售人员与他们建立信任关系，他们喜欢讲而不是听。由于这类客户他们讨厌浪费时间，所以在电话中通同这一类客户长时间交谈有一定的难度，他们会对销售活动主动提出自己的的看法。 他们的需求： 他们追求的是高效的完成某项工作，再加上他们的时间观念很强，考虑的是自己的时间花的是否值得，他们会想一切办法成为领先的人，具备竞争的优势。向往第一的感觉，所以往往通过变革来达成这一目标，同时权利、地位、声望、威信都对他们产生极大的影响！对他们来说浪费时间和被指派工作都将是难以接受的。 如何与他们在电话当中打交道： 由于时间对于他们来说是很重要的，所以电话销售人员要直入主题，例如开场白尽可能短，了可以直接说打打电话的目的：“陈总，今天打电话给您主要的目的就是，想和您探讨一下先进的电脑系统是如何让帮您获取竞争优势的”销售人员讲话的语速应该稍微快一点（和对方差不多），以显示尊重他的时间，同时表明自己的时间也是宝贵的。如果是销售人员打电话给对方最好事先准备过可以一针见血的指出对方的问题所在，以击中要害！总体来说销售人员应当是一位有竞争力的，所销售产品行业内专家，这样可以更加吸引他。 举例来说：他会提出些问题，甚至是质问销售人员，如果销售人员不能很好的回答，那么对他的吸引力就会大大的降低。在与他探讨需求的时候竟可能使用可以刺激他需求的词汇,如：高效，时间，领先，竞争优势，变革，权利，地位，威信，声望掌握大局。 作为电话销售人员，当判断客户为老虎型的人时有时候可以采取强硬的态度，和他对着干！例如他在电话当中表现出看不起销售人员的公司的时候，当他不屑一顾的说：“你们是什么公司啊？我怎么没有听说过！”销售人员可以以激烈的语气说：‘你当然没有听说过了，你们把自己封闭在自己公司内部，不了解外面，所以你们不知道我们，我一点也不觉的奇怪。不过也正式因为这个原因，我才来找你的’需要说明的是这样的沟通方式，并不是每一个销售人员都可以很快适应的！例如某个销售人员是一个爱好和平的鸽子型销售，他可能最害怕的就是和别人发生冲突，所以让他这样讲，他会不适应，同时我们发现一个有趣的事实：如果销售人员是女性二客户是老鹰型的男性，在电话中发生一些激烈的冲突确实会起到好的效果。但是同性