开发信开发客户时多想想自己的问题.docVIP

开发信后或者报价后客户不回复，你会怎么想？我团队中大部分是新员工，他们跟我谈过，大概归结为以下三类想法： Np$ue }yr ?{yd(n_PqY ?1）公司没有平台，只靠这样找邮件发邮件太浪费时间，根本没有效果.我不如出去找一家有平台的公司。 H ?Ndl: ?2）公司的价格太高了，没有竞争力，所以一报价客户就不回复了 }` D KO/ ?3）公司的产品是不是不好卖啊，我是不是该快点换个公司了。 WfTl\Dxw ?L2%D$!9 ?也许你也是新到一个公司，这时候你可能会有同样的想法。如果你冷静分析一下，你会发现，这些问题都是除了自身之外的问题，你分析过自己的问题吗？ K\mFb ?Ln
q CHe ?我一直坚信，一个成功的外贸应该有以下几个素质： [N=rY4G ?w`dSc@ : ?1). 他是乐观的，看问题总看到阳光的一面。曾经我刚进入目前所在的公司之前从来没有做过外贸，那时候我什么也不懂，什么也没有。我整天觉得很开心，我发了一百多个B2B，因为以前我不知道别的办法，那时候公司没有任何的平台，从免费的阿里巴巴上每天都能收到四五个询盘，其中有一个稍大点的客户，直到现在还在合作。那时候我能接到一个20PCS的单我就觉得自己好厉害了。我从来没有想过，这些方法没有效果，公司的产品不好卖。我坚信自己是一个天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有坚信自己做的是对的，坚信自己能做好，才能充分发挥自身的主观能动性。 u?J1\z ?kD) ]\  ?2）他是擅于分析总结的。如果你整天在怀疑自己采用的方法是否有效，那么你所做的工作可能不会有一个好的结果。你必须时常分析总结，不好的方法不用，不特别有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在犹豫中做自己怀疑的工作，也不是成天盲目地找邮件发邮件，好几个月甚至一年没有任何效果，也从来不想一想，到底哪儿出了问题。细心就会发现，生活中处处都需要分析和总结。一盘菜炒得好，总结一下怎么做的，下回继续。 E, oR.B ? $)6M@S ?3）他重视销售技巧的学习和训练。外贸销售，首先是一个销售，其次才是外贸，英语水平固然重要，但最重要的还是销售技巧。在我们公司，内贸的市场看似比外贸小，但是内贸销售团队的业绩也并不少哦，有时候还比外贸的多。我分析过，因为他们每个人都很重视销售技巧的培养，相反外贸业务员都十分单纯，不学习什么销售技巧，在EMAIL里客户问什么就回什么。做外贸的人往往把英语看得更重，而忽视了销售技巧的培养，认为那是推销人员应该去研究的。错了。外贸业务员同样要研究如果登门拜访、如何与客户握手、打招呼、递名片、打电话的技巧、揣测销售心理。。。你想想，我们发邮件不就是在登门拜访想要敲开客户的门吗？ 5Ux=5a ?l701$ ?4）他重视EMAIL的技巧。我们的谈判技巧90%是在EMAIL中体现，好的业务员他会注意提高写EMAIL的技巧，研究一个句子怎样写得更简洁、更有力，在客户杀价或者充满疑虑的时候，他会思考从哪些角度去说服客户。 10N0?K ?8CH9N5W5t ?5）他从不答应客户所有的要求，合理的答应，不合理的拒绝。从不表现出很想接下这个单，为了这个单他想要多少价格他都愿意答应。在价格过低的时候，他表现出，这个要求没法答应，宁愿不接这个单了。 kN 0N18E ?rVB2 `z- ?6）他注意搜集更可能多的信息，不仅了解竞争对手的产品、价格，还了解公司的成本和价格，了解公司的底线，更注意培养自己的综合素质，丰富自己的常识。他在接到一个客户询盘之前，注意了解客户的需求。 t{`krs`` ?OXB 5W#$ ?7）他把订单不仅仅看做是接单跟单，而是看做谈一门生意，里面涉及到利润、成本，从双赢的角度去跟客户谈判。 Xc~BHEp ?
oqg +m ?8）他有强烈的成功欲望。有一个名人说过，一个人的成功源自于他内心对成功强烈的渴望。走到今天，我十分认同。我当时进公司面试的时候，老板问我对职业有什么规划，我说我希望一年内我能成功，我要成功，我不想再失败了，三五年之后我希望能够成为一名外贸经理。我要赚很多的钱。那时我的手机开机密码就是“我要赚钱，我要买房！”做外贸两年后，我在深圳买了个三居室，也买了车。 P5GV9SA ?b7gN|Hw5 H ?9）他对外贸销售这一行充满了乐趣，充满了成就感，而且这成就感消失得很快。接到一个大订单后不到几天成就感就消失了，成功只成为了过去，他必须要不断地成功才能获得更多的成就感。他从来不会像一些平庸的业务员那样，做到一定程度就开始吃老本，没有激情也没了斗志。我曾经因为半年内的销售业绩得到了公司一个比较丰厚的